Как продать 200 персональных тренировок

А.: Скажите Владимир, были ли такие моменты, что во время тренировок в тренажерном зале вам нужно было ждать очереди на тренажер либо вам не хватало места?

К.: Такое было часто, так как людей было очень много в час пик.

А.: Я вас понял, Владимир. А как вы думаете, влиял ли на время тренировки и результат тот факт, что вам было долго добираться до клуба?

К.: Я думаю, что влияло. Иногда я стоял в пробке, и на тренировку оставалось мало времени, а иногда и вовсе не успевал.

А.: Владимир, представьте себе клуб, который находится недалеко от вашего дома, в котором вы всегда сможете в просторном зале беспрепятственно и без очередей позаниматься на нужном тренажере, что для вас в первую очередь означает экономию времени и эффективность тренировки. Клуб, в котором есть замечательный бассейн с обширной аквазоной, где вы сможете получить максимальное расслабление и комфорт, а отзывчивый и приветливый персонал сделает все, чтобы пребывание для вас в клубе было максимально уютное. Что скажете, Владимир?

К.: Мне нравится, расскажите о стоимости ваших абонементов.

* * *

М.: Добрый день!

К.: Здравствуйте.

М.: Меня зовут Валерий, я – менеджер фитнес-клуба «Софiя Sport». Как я могу к Вам обращаться?

К.: Ирина.

М.: Очень приятно, Ирина. Вы впервые в нашем клубе?

К.: Да. Проходила мимо и решила зайти.

М.: Хорошо. Вы уже ранее занимались?

К.: Да. Я занимаюсь в «S».

М.: Как давно вы посещаете этот клуб?

К.: Около года.

М.: Все ли вас устраивает в этом клубе?

К.: Тренеры не очень хорошие, не могла себе подобрать хорошего тренера.

М.: А что для вас важно при выборе тренера?

К.: Я хочу, чтобы учитывались все мои пожелания, чтобы тренер был опытный и никуда не уходил во время тренировки.

М.: Ирина, а хотели бы вы, чтобы ваш тренер подобрал для вас индивидуальную программу тренировок, давал рекомендации по правильному питанию и всегда контролировал безопасность выполнения упражнений?

К.: Конечно!

М.: И, наверное, вам было очень некомфортно, когда вы просто не смогли найти общий язык с тренером.

К.: Да. Мне очень не нравилось, когда я хотела посоветоваться с тренером, а он меня просто не понимал.

М.: Ирина, готовы ли вы позаниматься с персональным тренером, который грамотно организует ваш тренировочный процесс, научит вас правильной технике выполнения упражнений и даст возможность использовать более эффективный комплекс упражнений, подобранный индивидуально для вас?

К.: Да, конечно. Я давно хотела найти хорошего тренера, с которым я могу заниматься длительное время.

М.: Тогда мы подберем для вас квалифицированного тренера, который будет учитывать все ваши пожелания, подберет вам индивидуальную программу занятий, будет вашим надежным партнером во время тренировки, а также обеспечит надежную страховку во время выполнения упражнений.

К.: Тогда я готова приступить к занятиям.

Что делать, когда у клиента нет потребности

Я просто обязан включить в свою книгу эту главу. Ведь не у всех клиентов есть потребность в персональных тренировках. Причины этого могут быть разными. Я очень хочу, чтобы вы не использовали данную главу как отговорку неуспешных продаж и продления инструктажа в персональную тренировку. Мол, у меня не получилось по причине того, что клиент не сильно и хотел.

В вопросе продаж персональных тренировок важно помнить, что необходимо пытаться максимальное количество раз предлагать и стучать в фактически закрытую дверь, но при этом помнить: переусердствовав, можно навредить репутации клуба и себе.

Да, вы можете и обязаны попробовать сформировать потребность клиента, аргументируя преимуществами персонального тренинга. Однако для некоторых клиентов ваши доводы останутся лишь пустыми словами. Надо принять это как факт. Может быть, эти слова вас демотивируют, но ослепленные супернадеждой люди иногда совершают детские ошибки. Я часто работал с клиентами, которые до этого ходили тренироваться в клуб по два-три года самостоятельно. Я им и так предлагал, и так поправлял, и так подсказывал. Ну ни в какую! И всегда здоровался вежливо, и помогал включать беговую дорожку. Но не получается и все. Я даже о них забывал, а в один прекрасный день они подходили и говорили: мы готовы тренироваться персонально. Коллеги по цеху сразу меня пытались назвать волшебником и шутили: «Ты, как ведьма, заворожил бедного клиента». Но такие клиенты тоже были. А в отчете о проведенных персональных тренировках нигде не указано, какая это тренировка – легкая и сложная, там указаны цифры.

Поэтому не сдавайтесь, старайтесь увлечь своих клиентов чем-то новым, предварительно самостоятельно освоив новую методику или разновидность фитнеса. А то будете, как мой коллега, который говорит клиенту: «А давайте сделаем вот такое упражнения на петлях!» Клиент изумленно смотрит на тренера и просит его показать сие упражнение. В итоге тренер не смог его сам показать, а клиент смеялся и орал на весь зал: «Так чего ты от меня требуешь, если ты сам не можешь такое сделать».