Как продать 200 персональных тренировок

• Извлекающие вопросы задают с целью раздуть ценность услуги в глазах клиента. Иногда небольшую сложность клиента раздувают до гигантских размеров, чтобы увеличить ценность продаваемого продукта. Извлекающие вопросы нужно продумывать заранее, до начала продажи, чтобы не отпугнуть клиента затратами на решение искусственно созданной проблемы (Сколько времени ежедневно вы тратите на дорогу от работы до дома?). Формулируя вопросы, помните о том, что клиент всегда хочет экономить деньги, экономить время, беспокоится о собственной безопасности и имидже.

• Заключающие вопросы помогают завершить продажу. Обычно для этого задают альтернативные или открытые вопросы (Какую предоплату будете вносить? На какой день вам оформить доставку – завтра или послезавтра?).

Секретная методика СПИН

Методов и приемов продаж достаточно много. Сегодня я хотел бы обратить ваше внимание на технику СПИН или, говоря иначе, продажи по методу SPIN. Данный метод относится к потребностно-ориентированному стилю продаж по шестифакторной классификации стилей продаж.

Метод СПИН (SPIN) разработан исследователем продаж и проблем маркетинга Нилом Рэкхемом. Этот метод пришел на смену «классической школе» продаж, сегодня это наиболее распространенный и популярный на Западе способ осуществления продаж.

Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение двенадцати лет, и является инновационной техникой эффективных продаж. За годы исследований было проанализировано более 40 000 встреч с клиентами, которые провели 10 000 продавцов в двадцати трех странах мира.

У Стива Джобса, генерального директора «Apple», на визитной карточке было написано «Главный Слушатель»!

«Успешные продавцы стараются нащупать проблему в бизнесе клиента, понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают». Нил Рэкхем

Во всем мире технику СПИН используют продавцы высокого класса. Нил Рекхэм заявил, что в «классических» продажах способы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. являются несущественными, хотя и являются краеугольным камнем.

Команда Рекхэма обнаружила, что многие способы и техники, которые разрабатывались для продажи недорогих, не крупных товаров, малоэффективны или вообще неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров.

СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет потребности покупателя:

• ситуационные (Situation) – вопросы, устанавливающие контакт и помогающие определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации;

• проблемные (Problem) – вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией;

• извлекающие (Implication) – вопросы, предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;

• направляющие (Need-payoff) – вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения. Анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующее высказывание явной потребности в решении.

Важным моментом данной техники является последовательность эти вопросов для выявления более полной и конкретной информации (проблемы) и, соответственно, предложение качественного и эффективного ее решения.

Техника продаж СПИН дает возможность специалистам по продажам, которые владеют этим методом в совершенстве, создавать продажи даже там, где это невозможно без человека с этими навыками и опытом.

В задачи продавца, владеющего этой техникой и такого уровня, входит превращать минимальный интерес в потребность, развить эту потребность в стремление к изменениям и демонстрировать то, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений.

Наглядный пример общения продавца с клиентом по методу SPIN.

В этом примере продавец самолетов задает вопросы потенциальному покупателю, основываясь на модели СПИН, после текста вопроса в скобках указан тип задаваемого вопроса (ситуационный, проблемный, извлекающий или направляющий).

Продавец: Ваша компания использует самолеты для транспортировки пассажиров в разные страны по всему миру? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, мы используем самолеты, чтобы обеспечить наших клиентов возможностью перемещения по всему миру.

Продавец: Какие модели самолетов есть в наличии у вашей компании для осуществления полетов на дальние расстояния и предоставления разных услуг сервиса? (Ситуационный вопрос)