Как победить китайцев

Этот же принцип сохраняется и при общении с китайскими партнерами на любом уровне. Всех представляют в порядке их старшинства и значимости. Часто перед началом переговоров вам вручат список китайской делегации, такие же списки вы можете получить перед визитом китайской делегации к вам в гости. Здесь порядок перечисления фамилий определяет все: все персоны выстроены друг за другом в строгой иерархии. Очень внимательно ознакомьтесь с таким списком, здесь случайностей быть не может. Именно в соответствии с этим порядком и следует проявлять знаки уважения к представителям китайской стороны. Например, если делегация приехала к вам в гости, первому или нескольким первым особам из списка следует выделить персональную машину, их желательно расселить в номерах повышенной комфортности, возможно, предложить отдельную культурную программу. Именно к таким людям и следует обращаться с серьезными предложениями. Остальные члены делегации вполне могут довольствоваться микроавтобусом.

Порой, читая эти иерархические списки, диву даешься, когда, казалось бы, старший по званию член делегации оказывается в перечне участников ниже своего подчиненного. Всему есть своя причина, но не стоит пытаться это выяснять, просто примите как данность тот порядок, который указан в списке.

Так, во время одного из визитов за рубеж делегации китайского Министерства образования первым в списке шел проректор одного из провинциальных университетов, а все остальные ректоры, в том числе и столичных вузов, шли за ним. Казалось бы, это было явное нарушение иерархии. Но вскоре этот проректор был назначен на очень высокую должность в Министерстве образования КНР, и данный парадокс быстро разрешился. Вы можете не понимать, что означает именно такая последовательность лиц, перечисленных в списке, но поверьте, здесь все не случайно. Такие списки, равно как и очередность представления членов делегации, являются вашим важнейшим инструментом для понимания системы лидерства и принятия решений в Китае.

Запомните их имена

Да-да, я знаю, как нелегко запомнить чуждые для европейского уха китайские имена. И все же надо постараться, такое умение запомнить и без ошибки назвать китайского собеседника окупится сторицей.

Хорошо известно, что нет для человека приятнее имени, чем его собственное. Назвать человека по имени и без ошибок означает, что вы не просто испытываете к нему уважение как к партнеру и собеседнику, но и проявляете соответствующее протоколу внимание. В случае с китайскими партнерами это особенно важно. Китайцы привыкли, что европейцы не запоминают их имена, произносят неправильно, не в том порядке. У вас есть шанс выделиться на этом фоне: запомните имя и обращайтесь к собеседнику правильным образом.

Как это сделать? Прежде всего, если вы заранее получили список делегации, не поленитесь и ознакомьтесь с ним так, чтобы запомнить имена, по крайней мере, руководителей делегации и их ближайших помощников.

На переговорах, как уже известно, вам обязательно вручат визитные карточки.

Положите их на стол перед собой именно в том порядке, как сидят перед вами китайские партнеры, и заглядывайте в карточки перед тем, как обратиться к собеседнику. Но делать это надо незаметно, не читая явным образом и к тому же по слогам имя делового партнера. Даже если он поймет вашу уловку, а он обязательно поймет, все равно ему будет приятно, что вы знакомы с деловым китайским этикетом.

Напишите на листе бумаги имена собеседников. Будто сверяясь с какими-то деловыми записями, прочтите имя собеседника и именно таким образом обратитесь к нему.

Когда идете на встречу, например в ресторан, не поленитесь несколько раз повторить имена тех, с кем будете встречаться. Очень велики шансы, что по крайней мере на один вечер эти имена задержатся у вас в голове, а возможно, и намного дольше, если эти китайцы станут вашими деловыми партнерами.

Не удивляйтесь непривычному поведению

Китайцы нередко ведут себя на переговорах неадекватно нашим представлениям о деловом общении. Существует несколько вещей, которые вполне могут смутить западного человека. Мы привыкли, что наш собеседник каким-то образом реагирует на то, что вы говорите: например, кивает в ответ, поднимает на вас глаза, что-то помечает в своем блокноте. Даже своей позой он может показать, что слушает вас или, по крайней мере, слышит.

Китайцы вообще дают полностью высказаться своему собеседнику, особенно это проявляется на первых встречах. Вы можете говорить ровно столько, сколько захотите, никакого лимита времени не установлено. Прежде всего, это проявление уважения к гостям. С другой стороны, такое отношение укладывается в обязывающую в Китае формулу «вы хотели, чтобы мы вас выслушали, мы вас слушаем, но это не значит, что мы как-то должны реагировать на это». Поэтому поведение китайца в этот момент, его реакция на выступление могут показаться европейцу абсолютно неожиданными.