Как победить китайцев

А вот за обязательным обедом или ужином после официальной части переговоров лидер китайской стороны обычно становится многословен, он будет сыпать рассказами из китайской истории. Именно он произносит первый тост, передает слово своим подчиненным и гостям.

Приветствуйте всех присутствующих, независимо от их статуса, но руководителя — заметно уважительнее всех остальных.

Вы должны явным образом показать, что поняли, кто здесь главный, тем самым вы сразу же обретете статус если не своего, то, по крайней мере, вежливого иностранца, что для начала уже очень и очень неплохо. Если китайский руководитель приветствует вас, протягивая руку, желательно в краткой ответной речи выразить свою радость от встречи с ним. А вот лебезить и устраивать то, что обычно европейцы называют китайскими церемониями, не стоит, например низко кланяться, долго трясти руку. Китай — не Япония, здесь поклоны начальнику исключены и будут выглядеть нелепо.

Но не забывайте о радушном приветствии в отношении всех остальных членов китайской делегации. Вам их будут представлять по очереди, им следует пожать руку и ни в коем случае нельзя делать это механически или формально. В реальности вам придется работать не с начальником, а именно с кем-то из этих людей, именно они будут составлять рекомендации и находиться с вами на оперативной связи. Поэтому они сразу же должны запомнить вас как человека, понимающего именно эту особенность делового китайского этикета.

Формальный обмен речами

Обычно переговоры начинаются с обмена общими формальными речами. Первое краткое приветственное слово произносит принимающая сторона, затем предоставляется слово гостям. Свою речь стоит заранее подготовить, выделив в ней следующие моменты:

— следует рассказать о своей организации, перечислить ее заслуги, подчеркнуть ее известность, популярность. Даже если вы уже говорили об этом на вчерашней неформальной встрече, это стоит еще раз повторить, в том числе и для других членов китайской делегации, которые отсутствовали на предыдущей встрече;

— расскажите о главной цели визита. Не обязательно в этом случае ставить жесткие задачи, порой более правильным будет ограничиться следующими словами: познакомиться, поделиться мнениями, найти надежных деловых партнеров. Можно подчеркнуть, что в случае интереса с китайской стороны вы готовы обсудить конкретные вопросы, в том числе и о полноформатном соглашении. Но не стоит на этом настаивать — ваша неторопливость будет еще одним доказательством вашей значимости;

— расскажите об организации, которую вы представляете, даже если все презентационные материалы давно отправлены вашим китайским партнерам. Расскажите об ее истории, виде деятельности, широких международных связях, о вашей позиции в структуре организации;

— несколько раз и в разных контекстах упомяните о значимости и высоком статусе вашей организации, о ее связях с крупными государственными ведомствами, поддержке со стороны руководства города, области, страны, профильного министерства. Для китайского сознания такая интегрированность в государственные структуры может иметь значительно более важное значение, чем детали вашего предложения;

— расскажите, как планируете в дальнейшем развивать ваше сотрудничество, как, по-вашему, может развиваться этот проект;

— скажите несколько слов об общей ситуации в экономике вашей страны — естественно, стоит подчеркнуть, что «общая ситуация благоприятствует», «существует заметный рост спроса» на ваши услуги или товары, а законодательство позволяет в полной мере вести этот вид деятельности;

— представьте всю вашу команду, при этом не только назовите должность каждого сотрудника, но и подчеркните его профессионализм, важность, его заслуги.

Ни в коем случае в своем первом выступлении не старайтесь завалить собеседника подробностями, деталями и предложениями. Для этого еще придет время: как только китайская сторона начнет задавать конкретные вопросы, значит, она начинает проявлять заинтересованность.

Есть еще одна вещь, которую не стоит упоминать в своих речах: говорить китайской стороне, что сотрудничество поможет модернизации Китая, послужит улучшению жизни китайского населения, обеспечит доступ к передовым технологиям. Кстати, именно такие забавные советы дают начинающим западным бизнесменам некоторые пособия по работе в Китае, оказывая им тем самым медвежью услугу. Дело в том, что упоминание о помощи в модернизации как бы намекает, что Китай — отсталое государство, которому нужна помощь, к тому же это выглядит как слегка завуалированное высокомерие со стороны западных партнеров. Не стоит упоминать и о помощи китайскому населению, о подъеме экономики каких-то районов. Все это — внутреннее дело Китая, Китай сам знает, как ему лучше поступать со своим населением и как воспользоваться результатами вашего сотрудничества. Ваша задача — просто подчеркнуть передовой и выгодный характер ваших предложений.