Как победить китайцев

Еще менее уместно обсуждение вопросов, если встреча проходит не в офисе или за столом официальных переговоров, а просто в небольшом ресторанчике, холле гостиницы. Здесь можно обсудить общие цели приезда, рассказать о своей организации, но конкретных предложений выдвигать не следует, это можно будет сделать позже, когда будет назначена официальная встреча. Уверяю вас, китайцев будет больше интересовать, нравится ли вам в Китае, первый ли раз вы сюда приехали и что успели посмотреть, адаптировались ли вы уже к китайской пище и местному климату, нежели ваши деловые предложения. Это отнюдь не пренебрежение или нежелание говорить по существу, а традиционное гостеприимство: хозяева просто не могут допустить такое невежество, как непосредственный переход к делу сразу же при первом знакомстве.

Но если первое знакомство прошло с соблюдением всех правил и ритуалов, в атмосфере дружелюбия и вы проявили полагающееся в этих случаях терпение, то ожидайте, что уже завтра будет совсем другой, более детальный и конкретный, разговор. А поэтому помните, что даже самое простое дело будет обсуждаться по крайней мере на двух-трех встречах. Это поможет вам распланировать график встреч в Китае и понять, сколько действительно реальных деловых встреч вы сможете провести, скажем, за неделю вашего визита. Уверяю вас, не более двух-трех.

Протокол встречи — превыше всего

И вот пришло время для первой по-настоящему деловой встречи. Делегации входят в комнату для переговоров. Это может быть специальный зал в ресторане, богато обставленная переговорная комната, кабинет чиновника или китайского бизнесмена. В любом случае правило все то же: протокол важнее содержания встречи.

Наверняка на переговоры придет сразу несколько человек — китайцы никогда не отправляются на официальные или полуофициальные беседы по одному-два человека, группоориентированность китайского сознания диктует свои условия. В любом случае перед вами будет сидеть три, пять, а то и десять человек.

Прежде всего, определите лидера китайской стороны. Именно он будет вашим основным партнером на этом этапе отношений, и именно ему должно понравиться ваше предложение. Именно к нему следует обращаться с особым уважением, все свои предложения или возражения адресовать придется именно ему, даже если очевидно, что он не является первоклассным специалистом по обсуждаемому вопросу, например, он может быть секретарем парткома, а переговоры вестись о высоких технологиях.

Вычислить такого лидера не всегда легко. Иногда в списке, который вам представили, перечисляются сразу несколько человек, теоретически обладающих одинаковым статусом: секретарь парткома и руководитель организации, президент и ректор университета, председатель совета директоров и исполнительный директор и т. д. Ориентироваться надо исключительно по внешним признакам, и ошибка в определении лидера может стоить вам провала на переговорах.

Вот несколько простых правил. Если вы находитесь в помещении — комнате переговоров, ресторане — и ожидаете китайскую делегацию, внимательно наблюдайте, кто первым войдет в помещение. Скорее всего, это и будет руководитель. Точно так же помните, что если они ожидают вас, то китайская сторона точно так же будет вычислять лидера с вашей стороны. В этом случае избегайте свойственных европейцам «ошибок», не пропускайте вперед даму, переводчика или простого члена делегации. Этим самым вы создадите пускай временное, но замешательство в рядах китайцев, они не смогут понять, к кому следует обращаться с наибольшим уважением.

Если китайская делегация ожидает вас в помещении, то здесь может быть несколько рецептов. Если это официальный прием, то, скорее всего, хозяева-китайцы будут встречать вас не за столом, а стоя у входа. Обычно ближе всего к двери стоит руководитель — он первым протянет вам руку и, возможно, представится. Именно рядом с ним будет находиться китайский переводчик.

Если же делегация уже сидит за столом, то обычно ее руководителя представляют первым. Затем сам руководитель или его заместитель представляет членов делегации в порядке их старшинства в негласной иерархии организации. Запомните этот порядок! Руководитель вашей делегации будет напрямую общаться с руководителем китайской делегации, а заместители — со своими визави.

Во время официальных переговоров лидер китайской стороны не обязательно будет непосредственно вести переговоры — он представит свою делегацию, обозначит тему переговоров, произнесет приветственную речь. Затем он передаст слово своему непосредственному заместителю — реальному специалисту в конкретной области, сам же будет вставлять краткие политические замечания. И к этим замечаниям надо прислушиваться, пожалуй, больше, чем к высказываниям специалистов, ведь именно по этим коротким ремаркам и будут равняться в своем отношении к вам все остальные.