Как победить китайцев

Китай же в этом отношении вполне лоялен и менее требователен. Наоборот, скорее всего, вам просто не дадут заплатить за себя в ресторане. Если же вы пригласите в ресторан китайских друзей, скорее всего, именно они заплатят за всех, хотя западная культура предполагает другое правило — «платит тот, кто приглашает». В Китае же принято несколько иначе: платит тот, кто представляет страну пребывания.

Еще китайские императоры предписывали своим наследникам сытно кормить заезжих гостей и не брать с них за это никакой компенсации. Здесь цель несколько другая: очаровать, сделать навсегда своим союзником. Совет замечательный — ведь до сих пор это действует безотказно, а посетители Китая с восхищением вспоминают о разнообразии китайской кухни.

Ответное приглашение на ужин не является обязательным, но будет понято абсолютно правильно и воспринято дружелюбно. Если вы сделаете это, то сразу оговорите, что платить будете вы. Вы можете предложить представителям китайской стороны самим выбрать ресторан (наверняка они знают местные заведения лучше). Но можете сделать это более изящно: у хороших друзей или у менеджера в отеле поинтересуйтесь, какой ресторан поблизости считается престижным и отличается хорошей пищей. После этого попросите заказать вам отдельный кабинет (баофан) в этом ресторане.

В ресторане выбор блюд поручите китайской стороне. Будет нелишним заранее ознакомиться, что является самым известным блюдом в этом ресторане (практически у каждого китайского ресторана есть свое коронное блюдо), и сами закажите именно его.

В ресторане сами попросите счет, а когда будете расплачиваться, лучше всего выйти из кабинета и подойти прямо к стойке менеджера ресторана и там передать деньги или кредитную карточку. Рассчитываться при всех в большинстве случаев считается невежливым и может быть воспринято как желание показать, как много денег вы потратили на своих гостей. В крайнем случае, отвернитесь от стола и вложите деньги в меню или передайте официанту как можно менее заметным жестом. Чаевые оставлять не принято, поэтому придется дождаться сдачи.

Переговорный процесс в Китае

Садимся за стол переговоров

Смысл первой встречи

В Китае первая деловая встреча по своему смыслу заметно отличается от того, что мы привыкли видеть в западном деловом мире. Это — особый азиатский стиль ведения бизнеса, основная цель первой встречи — просто познакомиться и подружиться. Не более того! Не стремитесь на первой же встрече пытаться добиться какого-то точного ответа, явного результата или хотя бы обещания, в этом случае вы покажитесь слишком невежливым, торопливым «варваром».

Расскажите о себе, о своей организации, отметьте ее популярность в стране и за рубежом, очертите общие задачи сотрудничества. Обязательно подчеркните, что уже многое слышали и читали о ваших визави, китайской фирме, учебном заведении, лично о собеседнике, и вам очень приятно наконец-то встретиться лично.

Улыбайтесь и проявляйте доброжелательность и живой интерес к сотрудничеству. Подчеркните, что вы нацелены именно на долговременное сотрудничество. Внимательно выслушайте столь же общие и официальные речи ваших китайских собеседников, ведь они так же соответствуют раз и навсегда установленному ритуалу первого знакомства.

На первой встрече сразу же можете передать свои предложения в письменном виде, а также любую документацию, которая поможет китайским партнерам понять всю серьезность ваших намерений. Помимо собственно презентации вашей организации, это может быть какая-то самая общая техническая документация, учебные программы, образцы продукции. Более того, обязательно оставьте своим партнерам что-то в письменном виде — это будет одним из стимулов внимательного отношения к вашим предложениям.

А вот чего ни в коем случае не стоит делать на первой встрече:

— пытаться получить окончательный ответ по вашим предложениям, даже если они высылались заранее в письменном виде;

— обсуждать точные и тем более окончательные формы взаимодействия;

— установить окончательный уровень цен на продукцию, формы поставок, их регулярность и т. д. — речь может идти только о приблизительных цифрах, которые потом могут неоднократно меняться;

— настаивать на подписании отдельного протокола или соглашения. Порой даже протокол о намерениях может представляться неуместным на уровне первого знакомства, в крайнем случае, он может быть подписан по итогам всего визита.