Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Эту технику еще именуют «эффект Форера» (психолога, который в ходе эксперимента показал действие этого эффекта, первоначально названного по имени знаменитого американского шоумена) или, используя психологическую терминологию, «ошибочность личного утверждения». Мы имели ранее возможность наблюдать этот эффект в мини-примере холодного чтения, приведенном выше. Человеческие существа обладают врожденной склонностью примерять расплывчатые утверждения к своей личной жизни, устанавливая частные зависимости и связи между ней и объективно нейтральной информацией.

Отличительная особенность заявления с эффектом Барнума – это слова с подстраховкой или без обязательств, например «иногда» или «время от времени». Они имеют самый широкий охват, с ними заявление не звучит слишком определенно. Если человек не откликается на ваше предсказание, не страшно – ведь вы всего лишь сказали, что это случалось иногда или могло случиться. Гороскопы основаны на том же принципе. Если предсказание на день для Льва: «У вас могут быть некоторые трудности в работе или любви», – сложно представить человека, который не нашел бы подобное предсказание верным!

Хорошее заявление с эффектом Барнума – беспроигрышное: либо вы попадаете в точку, либо тонко побуждаете человека раскрыть информацию, замечая, как он реагирует на ваше «упущение». Заявления с эффектом Барнума похожи на вербальные пятна Роршаха, о которых мы упоминали: они достаточно расплывчаты, чтобы люди могли проецировать на них собственный смысл.

«Знаете, у меня хорошая интуиция, и могу сказать, что вы человек, который всегда имеет собственное мнение».

«Ну, вообще-то, да».

«Иногда вы соглашаетесь с другими, но, думаю, время от времени у вас бывают очень нетрадиционные взгляды на разные предметы».

«О, как вы узнали?»

Посмотрите, как этот обмен информацией мог пойти в совершенно ином направлении:

«Знаете, у меня хорошая интуиция, и могу сказать, что вы человек, который всегда имеет собственное мнение».

«Собственное мнение? Правда?» (С сомнением в голосе.)

«О, именно так. Да, иногда вы соглашаетесь с другими, но, думаю, время от времени у вас бывают очень нетрадиционные взгляды на разные предметы».

«Да, возможно. Большинство считают, что со мной очень легко договориться. Но если речь идет о чем-то важном, я всегда стою на своем».

«Именно это я имею в виду. Я ясно это вижу».

Люди в этих примерах могут быть полярными противоположностями, и все же они очень сходным образом реагируют на одно и то же утверждение.

Техника 3. Игнорирование промахов

В тесной связи с техникой 2 находится плавный и незаметный уход в сторону каждый раз, когда ваша догадка оказалась неверна, а утверждение не нашло отклика. «Холодное чтение» похоже на рыбалку. Иногда приходится несколько раз забрасывать приманку, чтобы поймать рыбку. Но если вы ничего не поймали, то забрасывайте удочку снова – и лучше не привлекать слишком много внимания к своей неудаче!

Участвуя в беседе, вы подбираетесь к цели ближе и ближе, начиная с общих высказываний и сужая круг, пользуясь откликами людей как компасом. Не попали в цель – измените подход. А если что-то совпало, держитесь этого пути и развивайте успех. Не останавливайтесь, и через минуту-другую создастся впечатление, будто вы имеете четкое представление о человеке, которого встретили впервые.

Сводите значение ошибок к минимуму, подчеркивайте попадания. Нужно быстро и незаметно менять стратегию, чтобы казалось, будто вы с самого начала были правы. Типичное медиумическое «холодное чтение» выглядит примерно так:

«Я вижу человека, который недавно умер. Возможно, рак или что-то с сердцем?»

(Тишина.)

«Если это не сердце… так, мне показывают что-то внутри, в теле, возможно кишечник или заболевание печени. Я вижу человека с некоторым избыточным весом… Он любил жизнь, любил поесть?»

«Может, это мой дядя?»

(В точку. Медиум концентрируется на этом человеке.)

«Да, это мужчина, и я вижу, он действительно любил хорошо поесть, так?» (Медиум уже знает, что замечание насчет еды дало отклик. Он игнорирует все, что говорилось о раке, сердце и болезни печени.)

«Да, он и правда любил поесть…» (А кто не любит?)

«И это был крупный мужчина? Похожий на большого ребенка?» (Расплывчатые утверждения, которые можно ретроактивно (оглядываясь назад) поменять на «толстый» или «высокий», в зависимости от реакции.)

«Ну, не совсем. Но да, у него был животик…»

«Да, я вижу… Мужчина среднего возраста? Перед концом он испытывал сильное беспокойство, думаю, ему было очень плохо…» (Если человек умер, велики шансы, что он был немолод, а многие мужчины с большим животом – среднего возраста. Также вполне можно предположить, что перед смертью ему было плохо!)

«Да! Именно! У него была легочная инфекция». (Заметим, что медиум ничего не говорил о легких, но клиент не заметил данной ошибки…)

Техника 4. Представление неудач в виде успехов