Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

В заключение скажем, что умение задавать вопросы и извлекать информацию лучше всего практиковать, используя более пассивные, наблюдательные техники. Видя что-то интересное, подумайте, как поставить вопрос, чтобы сосредоточиться на наблюдаемом и на получении откровенных ответов, которых при другой постановке вопроса вы бы не получили. Прекрасный рабочий тандем наблюдения и извлечения сродни положительному и отрицательному полюсам одного и того же процесса. Когда эти полюсы обеспечивают обмен информацией и взаимно направляют друг друга, вы эффективнее контролируете значимость извлеченной информации, чем анализируя отдельные фрагменты.

Выводы

• Спрашивание – активный способ намеренного получения информации от человека, однако вопросы должны быть целенаправленными, и задавать их нельзя слишком в лоб. Несколько по видимости невинных гипотетических вопросов могут раскрыть массу информации о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. К примеру, спросите, какой у собеседника любимый фильм, что бы он спас из огня, с каким животным себя отождествляет.

• Тщательно проанализируйте ответы на особые вопросы и не забывайте делать это в контексте. Отмечайте не только содержание ответа, но и то, как люди отвечают, а еще то, что осталось невысказанным. Используйте технику экстраполяции, чтобы понять, о чем говорят полученные ответы в самом широком смысле.

• Вопросы должны быть итеративны и соответствовать контексту и уже полученным ответам. Подумайте также о том, как человек ведет себя онлайн, что пишет в электронных сообщениях; «считывайте» информацию, о которой скажут вам дом человека или его личные вещи, точно так же, как язык его тела.

• Извлечение – более явный стиль получения информации, где используется продуманная цепочка целевых вопросов. Их задача – побудить человека выдать именно те сведения, которые вам нужны, при этом не наводя его на мысль о вашей руководящей роли в процессе.

• Данные техники были изначально разработаны в ФБР. Но вообще-то это способы вдумчивого использования законов коммуникации и социума себе на благо. Они эффективны, потому что апеллируют к естественным социальным и поведенческим инстинктам человеческого рода.

• К примеру, мы склонны получать признание, то есть налаживать социальные связи. Используйте комплименты или точные наблюдения для устанавливания или укрепления контакта с человеком.

• Информацию можно также извлекать, побуждая людей к сочувствию в ответ на ваши жалобы и раскрыть нечто ранее сокрытое либо обратиться к человеческой потребности поправлять чужие ошибки. При умелом применении этой техники большинство людей не смогут противиться побуждению присоединиться к сеансу «жалоб» или исправлению сделанных вами «ошибок».

• Игра в тупицу, наивность или невежество также побудит человека к попытке вас «образовать» и поделиться жизненно важной информацией, особенно если вы не вызываете ощущения угрозы.

• Наконец, существует техника, суть которой – сказать нечто вызывающее и «сместить рамки», а затем вести себя так, будто ничего не произошло; действуя тонко, вы отлично сумеете инициировать говорящую реакцию. Молчание тоже эффективная техника, потому что оно побуждает людей заполнять паузу информацией, которую вы хотите получить. Глава 3

Создавайте ощущение комфорта

Мы с вами описываем человеческие существа как динамичные, восприимчивые субъекты в постоянно меняющейся среде. У нас есть возможность наблюдать и их, и их среду обитания, делать умозаключения и строить обоснованные догадки о том, что они собой представляют, а также ставить непрямые вопросы ради подтверждения своих догадок или разоблачения обмана. Но есть еще один способ извлечения информации, о котором вы, возможно, не подумали, – работать не с персоной как таковой, а со средой, в которой она пребывает. Это тонкий сдвиг, который, однако, создает атмосферу доверия и комфорта.

Некоторые люди, впервые встречаясь с незнакомцами, находятся на нулевом уровне доверия к ним и ставят прочные барьеры, пока не увидят достаточно признаков того, что можно комфортным образом ослабить свою оборону. Доверие таких людей завоевывается медленно, это всегда привилегия, а не данность. Доверие – это конечная степень веры в кого-то, легко оно не дается.

С другой стороны, есть те, кто немедленно заключает чужаков в объятия, предполагая в них добрые намерения. У таких людей автоматическое доверие – это политика, причем они понимают, что доверие может быть и утрачено.

В какой бы точке данного диапазона вы ни находились, ясно, что доверию присваиваются различные значения в зависимости от опыта конкретного человека. Если у вас позитивный опыт открытости незнакомцам, вы, вероятнее всего, продолжите вести себя именно так, если нет – наоборот. Все это приводит нас к мысли, что умение вызывать доверие – качество, которое трудно наработать; возможно, труднее, чем другие разновидности притяжения и обаяния.