Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Признание. Люди – социальные существа. Так уж мы устроены, что выискиваем тех, кто похож на нас, и контактируем именно с ними, и с этим ничего не поделать. Данный инстинкт побуждает нас желать одобрения и признания, и это стремление можно без всяких усилий использовать, чтобы заставить людей открыться.

Идея проста: окружающие расцветают, когда вы признаете в них что-то хорошее. Они поневоле откликаются на комплименты или добрые слова – и чем точнее и необычнее ваши замечания, тем лучше. Просто скажите: «Мне нравится ваш свитер» – и получите в ответ историю о том, как этот предмет одежды человеку достался. Скажите: «Как вы аккуратны!» – и услышите рассказ о том, как собеседник учился в военной школе и там научился соблюдать аккуратность в любое время.

Освоив эту технику, вы научитесь подходить к комплиментам стратегически. Если вы тонко стараетесь побудить человека высказать истинное мнение о каком-то предмете, можно сказать нечто вроде: «Я в восторге от вашей честности и прямоты. Вы говорите то, что думаете, а это такая редкость в наши дни!» Вы просто слегка подталкиваете человека к тому, чтобы он открылся и поделился тем, что реально думает. Возможно, до этого он держал язык за зубами, но любая возможность оправдать похвалу приветствуется – люди обычно откликаются на позитивную обратную связь, демонстрируя то самое качество, которое вы в них отметили, или подробнее рассказывают о своих ценностях и убеждениях. У людей есть естественное стремление ощущать, что их признают и ценят. Поэтому дайте им начальную возможность открыться, и тогда они расскажут вам то, что никогда бы не рассказали в ответ на прямой вопрос.

Просто покажите, что человек вам нравится, сделайте ему комплимент. Даже если вы не получите от него какую-то поразительную информацию, все равно усилите с ним взаимосвязь и узнаете о нем чуточку больше. Если вы скажете женщине: «Вы так красивы! Настоящая Грейс Келли», а она отреагирует негативно, то вы поймете, что она не очень ценит внешность. В следующем раунде тонко похвалите ее ум, доброту или чувство юмора – и сравните реакцию. Это сродни признанию; люди редко упускают возможность рассказать о своих достижениях и столь же редко стесняются говорить о себе, если их правильно об этом попросить.

Жалобы. Данная техника работает еще с одним фундаментальным свойством человеческой натуры: мы так любим жаловаться! Очень просто побудить человека открыться, дав ему возможность посочувствовать. Вы не только усиливаете между вами связь и делаете атмосферу теплой и неформальной, но еще и объединяетесь против «общего врага» и узнаете о человеке больше.

Все просто. Сначала на что-нибудь пожалуйтесь, и человек воспользуется возможностью вас поддержать. Если он этого не сделает, значит, он откроется другим образом, будучи вынужден защищать то, на что вы жалуетесь. В любом случае вы его раскроете и узнаете больше о том, что его заботит и что он собой представляет.

Например, вы говорите коллеге на работе: «Терпеть не могу эти переработки, за которые еще и не платят». Человек соглашается и пускается в разговор о том, как ему нужны деньги, а платят недостаточно. Это может навести его на рассказ об обстановке дома, сколько у него детей, какие у него проблемы в семье и как они связаны с финансами. Конечно, он может и высказаться в пользу переработок. В любом случае вы получите больше информации.

Ключ к данной технике – создание безопасной атмосферы, чтобы люди могли похвалиться, пожаловаться или выразить другие первичные эмоции. Сама по себе тема для жалобы неважна – скорее это акт, позволяющий человеку снять глухую оборону и раскрыть свои истинные эмоции. Жалуясь на что-то, вы создаете зону, свободную от суждений. Вы сами сначала немножечко ослабляете защиту. Люди ощущают, что, общаясь с вами, не попадут в неприятную ситуацию. Действительно, они чувствуют, что, делясь с вами какой-то информацией, просто соблюдают правила вежливости, а вовсе не выдают о себе какие-то важные сведения. Чтобы запустить процесс, вам не нужно даже жаловаться, просто выразите свои отрицательные эмоции, разочарованность или приоткройте точки уязвимости.

«Значит, говорят, на выходные пойдет снег? Вы в это верите? Наверное, надо пока что убрать в шкаф сандалии…»

«О, неплохо! У нас дома мы зовем это “денек под одеялом”. Знаете, пижама, что-нибудь незатейливое по телику…»

«О нет, только не говорите, что вы любите идиотский трэш!»

«Ну вообще-то…»

В подобных контактах вы наводите разговор на частную жизнь человека, на его личные вкусы относительно телепрограмм. Гораздо тоньше, чем спросить в лоб: «Э-э-э, так что вы любите смотреть по телевизору?»