Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Ответ на этот вопрос раскрывает, что имеет значение в жизни человека, что он хочет получить и чего избежать. В действительности речь не идет о конкретной покупке или покупках как таковых; приходит момент, когда материальные приобретения больше не решают всех проблем, и на первый план выходит то, что они собой представляют и что обеспечивают. Например, некто, потратив деньги на новые впечатления вместо новой сумочки, внезапно улучшает и свое благосостояние, и положение в жизни. Нужно смотреть на основополагающие эмоции и мотивации, скрытые за данным ответом.

Так на что вы охотно разоритесь, а что для вас не так уж и важно? К примеру, обсуждая отпускные расходы, люди могут потратиться на роскошную морскую экскурсию, а потом остановиться в заштатной гостинице. Тут явно прослеживается желание получить незабываемые впечатления, вместо того чтобы жить в первоклассном отеле с золотыми туалетами – для них это пустая трата денег. А кто-то поступит наоборот и будет упиваться комфортом, не обращая особого внимания на всякие пейзажи. В любом случае они использовали деньги как средство очень четко определить свои ценности и приоритеты.

Ваши деньги текут туда, где находится важная часть всего, что делает вас счастливым. И если вы обращаете внимание, куда позволяете им течь и где перекрываете поток, то немедленно приходит понимание, что имеет для вас каждодневное значение. Сопоставьте вопрос, который мы рассматриваем сейчас, с таким: «Что для вас ценно в повседневной жизни?»

Тот же принцип равно применим ко времени, деньгам и усилиям. Куда – осознанно или нет – направлен поток этих вещей, то и представляет собой ценности, которыми дорожат люди.

3. Какое ваше личное наиболее значительное и важное достижение? А самое большое разочарование или неудача?

Как правило, именно опыт, позитивный или негативный, превращает людей в то, чем они становятся. Достижения и неудачи, сливаясь воедино, определяют то, как человек видит самого себя. Значимый опыт также формирует самоидентичность – вы как личность именно таковы, потому что совершили какое-то действие, добились успеха или потерпели поражение. Нельзя избежать того факта, что прошлые события зачастую влияют на наши нынешние и будущие поступки. Это не всегда так, однако мы пишем книгу не о том, как вам изменить мировоззрение. Суть в том, что крупные события, подобно кругам на воде от брошенного камня, «не проходят бесследно и возвращаются к нам» на протяжении всей жизни.

Итак, этот вопрос инициирует реакцию, по которой можно судить, как люди видят себя – к счастью или к сожалению. Неудача болезненно бередит предполагаемые недостатки как старые раны, которые человек в себе ненавидит, а победа укрепляет достоинства, которыми тот гордится.

Деловая женщина, пробившая себе путь по карьерной лестнице, гордо отзывается о своих достижениях. Почему она считает это своим величайшим успехом? Да потому, что ценит независимость, стойкость и решительность, и как раз эти качества необходимы, чтобы оказаться на вершине карьеры. Оглядываясь назад и вспоминая все, что ей пришлось сделать ради вожделенного углового кабинета, она исполняется позитивными чувствами.

Таким образом, ответ относительно карьерных достижений – это на самом деле рассказ о позитивных качествах, которые она задействовала, чтобы дойти до цели, то есть о ее самоидентификации. Можно представить, как перед нами развернулась бы картина аналогичной негативной самоидентификации, если бы та же самая женщина стала рассказывать о своих неудачах, из-за которых она вынуждена теперь прозябать на нелюбимой работе. То есть неудачи – именно то, что она ненавидит больше всего.

То, как люди отвечают на указанный вопрос, говорит о том, кем они хотят быть, и дает понять, исполнились или нет их ожидания.

4. Что дается вам без всяких усилий, а что изматывает?

Данный вопрос помогает лучше понять, что людям по-настоящему нравится. Если человеку что-либо дается без труда, это не всегда благодаря врожденному таланту. Скорее это показатель того, что данное занятие приносит радость. С другой стороны, то, что вечно утомляет, не всегда является результатом некомпетентности – скорее к данному роду деятельности просто нет вкуса. Итак, ответы на этот вопрос указывают, где люди находят источник естественной радости и удовольствия, даже если сами этого не осознают.