Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

• Голос – это часть человеческого тела. Скорость речи, тембр, громкость, интонация и уровень контроля речи помогут определить эмоциональное состояние говорящего. Тело – целостная сущность, где вербальное и невербальное сливаются воедино.

• Считывание кластеров сообщений поможет структурировать отдельные наблюдения и определить характер этих кластеров – агрессивный, ассертивный, романтический или лживый в целом. Глава 2

Спрашивайте

Когда речь идет об информации о людях, то наблюдения дают в этом смысле возможность, образно выражаясь, сорвать плоды, висящие на нижних ветках. Многое из того, что вы хотели бы знать, прямо перед вами, на самом виду. А вот вопросы позволяют пройти на шаг дальше и активно получать сведения от самих людей. Заметьте, не просто наблюдая за их реакциями на происходящее, но еще и создавая стимулы для этих реакций! Самое замечательное в вопросах то, что с их помощью вы получаете возможность нацеливать и направлять человека, находящегося перед вами, а он будет транслировать вам свои реакции, которые вы потом сможете тщательно оценить.

Как вы, возможно, догадались, самая продвинутая форма спрашивания настолько тонка и естественна, что ее невозможно отследить. Обычная беседа скроет ваши явные намерения, если только вы будете задавать вопросы: непринужденные, ненавязчивые и соответствующие ситуации. Точно так же, как мы порой упускаем важную информацию об окружающих, потому что просто не проявляем наблюдательности в отношении того, что находится у нас под носом, мы еще и не понимаем, что происходит, поскольку по-настоящему не слушаем, когда люди нам отвечают своими реакциями.

Задавая невинные вопросы, можно раскрыть целый пласт репрезентативной информации относительно, скажем, целостного мировоззрения или набора ценностей. К примеру, что будет, если задать человеку вопрос, какие новостные ресурсы, телеканалы, печатные издания, журналы, каких комментаторов или ведущих он предпочитает? Перед вами наглядная иллюстрация непрямого вопроса, дающего возможность понять очень многое об образе мышления вашего собеседника.

Да, здесь потребуется немалая доля экстраполяции и догадок, однако по меньшей мере вы получите конкретный набор информации для начала, а вдобавок – множество конкретных ассоциаций. Ответ на один вопрос влечет за собой следующий, более целенаправленный, и так далее. А в сочетании с техниками наблюдения, которые мы уже рассмотрели, можно видеть, как простое взаимодействие порождает обширный и объемный взгляд на ту или иную персону.

Эту главу мы начнем с некоторых таких вот непрямых вопросов, которые рекомендуем задавать, прежде чем углубиться в предмет, прося людей поведать свои истории и решая, что можно из них извлечь. Вопросы формулируются таким образом, чтобы инициировать и побудить человека на вдумчивые размышления, чтобы он углубился в предмет, а мы начали понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.

1. Ради какой награды вы были бы готовы работать усерднее всего? А какого наказания сильнее всего старались бы избежать?

Ответ на данный вопрос поможет выявить истинные побудительные мотивы личности. Помимо вещей, лежащих на поверхности, что действительно мотивирует людей? Что их по-настоящему заботит? Какого рода боль или удовольствие имеет для них значение? Что на инстинктивном уровне реально и больше всего для них значит – и в положительном, и в отрицательном смысле? В определенной степени ответ будет отражать личностные ценности.

К примеру, для всех любителей азартных игр есть один вожделенный приз: джекпот. Они делают новые и новые попытки, покупая лотерейные билеты или штурмуя игровые автоматы в надежде выиграть кучу денег. Что их мотивирует – желание окупить проигрыши? Получить богатство, о котором и помыслить невозможно?

Почему они так усердствуют? Можно предположить, что ими движет желание острых ощущений и риска. Думают ли они о том, чтобы обеспечить себе постоянный доход или найти цель в жизни? Может, да, а может, нет. Начиная докапываться до заветных желаний человека и их истинных причин, порой мы обнаруживаем, что им движет, обходясь без вопросов в лоб. То, как люди отвечают на данный вопрос, четко разоблачает их приоритеты и то, что они в своей жизни считают удовольствием и болью.

Ищите эмоции, скрытые за людскими ответами, и узнаете все, что нужно, об их ценностях. Цель «подняться на уровень CEO» возникла не на пустом месте – какие чувства, эмоции и реализованные ожидания вытекают из подобного желания? Точно так же желание избежать бедности апеллирует к весьма естественным человеческим потребностям в безопасности и защите от угроз.

2. На что бы вы хотели потратить деньги? А на чем для вас приемлемо экономить или от каких трат вы вообще можете отказаться?