Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Сядьте с напарником лицом к лицу. Упражнение начинается с рукопожатия. После этого задача «продавца» – убедить «клиента» оплатить покупку прямо сейчас. Если «клиент» чувствует давление или слишком сильный напор со стороны «продавца» – начинайте сначала. Фразы должны быть мягкими, а ваши доводы не должны вызывать у «клиента» подозрения, что в его платежеспособности или уверенности сомневаются.

Можно заранее придумать фразы, призванные убедить клиента оплатить покупку прямо сейчас. Это наверняка пригодится вам в работе.

15. Правильно прощайтесь с клиентом

Прощаться с клиентом следует так, чтобы он захотел не раз к вам вернуться и активно рекомендовал вас своим друзьям и знакомым.

Упражнение выполняется в паре. «Клиент» отдает «продавцу» деньги, а тот ему – воображаемый товар. После этого «продавец» должен пожать руку или приобнять «клиента». При этом обязательно нужно пожелать «клиенту» чего-то хорошего, поблагодарить его за доверие и время, которое он вам уделил. Действуйте искренне, убедительно, без раздумий. Можно пообещать «клиенту», что в следующий раз вы постараетесь его чем-нибудь удивить.

Упражнение будет успешно выполнено, когда «клиент» останется доволен общением с «продавцом».

16. Звоните клиентам для освежения контактов

Отношения с клиентами нужно поддерживать (в идеале – даже постепенно выводить на новые уровни). Это способствует формированию у них лояльности, более того, они будут рекомендовать вас своим знакомым и друзьям.

Это упражнение выполняется в паре. Сядьте спиной друг к другу – при телефонном разговоре мы не видим собеседника, не можем ориентироваться на невербальные сигналы (мимика, жесты, позы). «Продавец» звонит «клиенту» (давнему покупателю), чтобы возобновить отношения. Поинтересуйтесь делами «клиента», скажите, что вы все так же занимаетесь продажами и готовы оказывать содействие как профессионал своего дела. Задача «продавца» – получить от «клиента» новый заказ или телефон человека, которому нужны ваши товары или услуги. Пускай «клиент» порекомендует вас своим друзьям и знакомым. А в идеальном случае – даже предупредит своего друга о вашем звонке. Тренируйтесь, пока взаимопонимание с «клиентом» не будет достигнуто.

Следующий этап – уже не упражнение как таковое, а применение данной техники в реальной жизни. Вам необходимо позвонить 100 давним клиентам и получить от них новые заказы, контакты или обещания порекомендовать вас и ваш продукт кому-либо. После оцените, как это отразилось на отношениях с давними клиентами и продажах в целом.

17. Продайте товар без скидки, на которой настаивает клиент

Это упражнение выполняется в паре. Сядьте друг к другу спиной, чтобы смоделировать телефонные переговоры, где мы не видим выражение лица собеседника и не имеем возможности ориентироваться на невербальные сигналы.

«Клиент» настаивает на скидке, а «продавец» пытается обойтись без нее, защищая свои интересы.

Задача «продавца» – убедить «клиента» приобрести товар без скидки. Любой покупатель заинтересован в том, чтобы заплатить поменьше. Часто покупатели приводят в качестве примера аналогичные, но менее дорогие продукты других компаний. Чтобы успешно заключить сделку, вам нужно привести доводы, оправдывающие такую цену на товар. Действуйте уверенно, используйте для убеждения веские аргументы. Например:

• Наш товар более качественный и при этом стоит не намного дороже того, о котором вы говорите. Мы проводили анализ рынка и изучали схожие продукты конкурентов, выявляли их плюсы и минусы. Мы уверены в качестве нашего товара и справедливости его цены.

• Вы работаете с нами давно, и мы даем вам лучшую цену – ниже просто некуда. Кроме того, мы предоставляем вам отсрочку платежа.

Диалог с клиентом может выглядеть примерно так: