Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Это упражнение выполняется в паре. Сядьте друг напротив друга. Для начала придумайте фразы, которые могут убедить клиента в том, что ваша компания стоит того, чтобы иметь с ней дело (она престижная, надежная, с хорошей репутацией и т. д.). Подкрепляйте свои утверждения фактами (например: «Мы единственные, кто дает гарантию на все товары на целых три года»).

Затем переходите к собственно упражнению. Один человек играет роль продавца, а другой – клиента. «Клиент» не уверен в том, что компании стоит доверять. Задача «продавца» – убедить «клиента», что компания заслуживает доверия и с ней стоит иметь дело. Используйте заготовленные фразы, не бойтесь импровизировать.

Упражнение будет выполнено, когда вы сыграете роль представителя пяти разных компаний и успешно убедите напарника в том, что все они заслуживают доверия.

9. Убедительно расскажите клиенту о достоинствах продукта

Это упражнение аналогично предыдущему. Только на этот раз ваша задача – убедить клиента в том, что вы предлагаете ему отличный продукт, который стоит купить. Расскажите напарнику о том, что ваш товар или услуга заслуживают внимания, способны решить имеющуюся проблему. Используйте заранее заготовленные фразы, а также импровизируйте.

Упражнение будет выполнено, когда вы «продадите» напарнику пять разных продуктов.

10. Убедите клиента в том, что с вами как с продавцом стоит иметь дело

Это упражнение похоже на два предыдущих. На этот раз один человек играет роль неуверенного клиента, а задача другого – завоевать доверие первого. Сначала придумайте подходящие доводы, а затем постарайтесь быстро и искренне убедить собеседника в том, что вы отличный продавец, настоящий профессионал и заслуживаете доверия.

11. Убедите клиента совершить покупку прямо сейчас

Действуйте так же, как в предыдущих упражнениях. Придумайте доводы, способные убедить нерешительного клиента в том, что приобрести ваш продукт ему стоит прямо сейчас. Используйте заготовленные фразы, импровизируйте. Не исключено, что для начала вам придется убедить клиента в том, что ему стоит иметь дело и с вашей компанией, и с вами лично, а предлагаемый вами товар или услуга – достойны вложений.

Маленькая подсказка: используйте все то, что вы уже усвоили. Прежде чем убеждать нерешительного клиента в том, что покупку стоит совершить немедленно, определите, что ему действительно нужно. Выявите потребности, которые удовлетворит ваш товар или услуга; определите проблему, которую они способны решить.

12. Повышайте свою способность обладать ценностями

Данное упражнение призвано научить вас обладать престижными вещами, почувствовать, каково это (тогда вы сможете с легкостью говорить о предметах роскоши). Стремитесь жить по более высоким стандартам! В противном случае вы не достигнете процветания.

1. Отправьтесь в автосалон и посидите 10 минут за рулем самого дорогого и престижного автомобиля.

2. Сходите в элитный мебельный магазин и посидите на двадцати кроватях и диванах. А на пять из них – прилягте!

3. Сходите в три дорогих ресторана вашего города и выпейте чаю в каждом из них. Часто они располагаются на последних этажах высоких зданий. Посмотрите на мир сверху вниз!

4. Отправьтесь в элитный коттеджный поселок и походите по нему около часа. Рассматривайте дома, представляйте, что один из них принадлежит вам. Поверьте в то, что это возможно!

5. Отправьтесь в лучший отель в своем городе. Осмотритесь в холле, прогуляйтесь по нему. Попросите показать вам номера. Зайдите в конференц-зал, загляните в ресторан или бар.

6. Опишите свои впечатления и зафиксируйте в блокноте все появившиеся желания.

7. Напишите свои цели на ближайшие два года. Запланируйте, например, покупку машины или жилья.

Можете выполнить это упражнение дважды или даже трижды, если почувствуете необходимость в этом.

13. Своевременно завершайте переговоры

Это упражнение выполняется в паре. Сядьте друг напротив друга. Проиграйте весь цикл переговоров – от начала общения до убеждения клиента купить прямо сейчас. «Продавец» должен уловить мгновение, когда «клиент» готов заключить сделку, протянуть ему руку для пожатия и сказать фразу, завершающую переговоры. Если «продавец» выбрал неподходящий момент, «клиент» говорит «рано» или «поздно». В таком случае разыграйте сценарий до тех пор, пока «клиент» не согласится заключить сделку.

14. Убедите клиента оплатить покупку прямо сейчас