Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Продавец: Добрый день, Иван Иванович!

Клиент: Добрый день!

Продавец: Вы сделали заказ, и я готов его вам отгрузить.

Клиент: Я хотел бы обсудить цену на эту поставку.

Продавец: Да, что вы хотели уточнить?

Клиент: Я хотел бы получить скидку на весь заказ. В этот раз он получился весьма крупным, а при большом заказе компании обычно предоставляют скидку.

Продавец: Знаете, вы как ключевой партнер работаете с нами по самой низкой цене.

Клиент: Я был бы доволен скидкой в 5 % от общей стоимости заказа.

Продавец: Я бы с удовольствием сделал бы вам и б'oльшую скидку, если бы у меня была такая возможность. Все, что я могу вам предложить, это скидка в 2 % при условии, что вы сделаете предоплату. Это единственный возможный вариант, в противном случае сделка будет невыгодна нашей компании.

18. Договоритесь с клиентом о личной встрече

Упражнение выполняется в паре. Сядьте друг к другу спиной, чтобы смоделировать ситуацию телефонных переговоров (лица собеседника не видно, нет возможности уловить невербальные сигналы). Задача «продавца» – договориться о личной встрече с «потенциальным клиентом» в его офисе для установления лучшего контакта и демонстрации товаров или услуг.

При личной встрече найти общий язык с незнакомым человеком, как правило, довольно просто. Гораздо сложнее это сделать по телефону.

«Потенциальный клиент» отказывается назначить встречу. «Продавцу» необходимо выявить истинную причину этого отказа. Быть может, это страх взять на себя ответственность, отсутствие времени, нежелание вносить коррективы в налаженный процесс работы (например, в ранее утвержденный компанией годовой бюджет). Установите причину, а потом с помощью логических доводов постарайтесь убедить «клиента» с вами встретиться. Это хорошо вам знакомая работа с возражениями, и вы должны это уметь.

Упражнение будет успешно выполнено, когда вы убедите «потенциального клиента» встретиться с вами в его офисе.

19. Возьмите у покупателя контакты потенциальных клиентов

Упражнение выполняется в паре. Сядьте лицом к лицу на удобном расстоянии. Для начала вместе составьте список ситуаций (которые случались с вами на самом деле или просто возможны в вашей работе), когда продавцу нужно получить от клиентов контакты их друзей и знакомых.

Разыграйте эти ситуации. «Продавец» говорит о том, что предлагаемые им товары или услуги могут быть полезны друзьям и знакомым клиента. А «клиент» отказывается даже думать об этом; не дослушав, возражает; говорит, что делать этого он не будет и т. п.

Задача «продавца» – убедить «клиента» дать контакты своих знакомых в обмен на какие-то бонусы или скидки.

Тренируйтесь, пока не сумеете достичь договоренности с «клиентом» за одну-две минуты.

Послесловие

Дорогие читатели!

Спасибо вам за то, что нашли время прочитать мою книгу. Надеюсь, что вы провели его с пользой: узнали много нового и теперь сможете успешно применять полученные знания на практике.

Я буду очень рад получить ваши отзывы. Пожалуйста, присылайте их на [email protected].

С уважением и пожеланием успехов,

Илья Кусакин

Отзывы участников тренингов Ильи Кусакина

Не буду описывать сам тренинг – это бессмысленно. Попробуйте описать словами ураган, цунами или подъем на параплане… Получилось? То-то же! Это надо испытать на себе. Но могу дать напутствие тем, кто только готовиться принять участие в тренинге Ильи Кусакина.