Финдрайв: как привлечь, сохранить и выгодно вложить свои деньги

Глеб Архангельский:

Есть одно правило, которое я жестко насаждаю в корпоративную культуру любых моих предприятий. «Выставляй счет быстро! Счет – это главное! Упрости заказчику путь к оплате!»

Если клиент сказал «да» в 15.00 и счет отправлен ему не в 15.05 по всем возможным контактам (личный вотсап, бухгалтерия и подобные), а лишь в 17.30 только в бухгалтерию на общую почту, – это верный способ ввести меня в состояние праведного гнева.

Помню случай, согревший мою душу. У нас в компании подрабатывал курьером школьник Костя – субтильный на вид, но толковый, сообразительный и юркий паренек, который умело просачивался через охрану в любые Газпромы, даже если ему забывали выписать пропуск.

Как-то раз я послал его за какими-то личными покупками. Он вдруг ответил: «Глеб Алексеевич, нет, не могу». Я в легком шоке, курьеры мне тут будут возражать. Он пояснил: «Глеб Алексеевич, мне наш секретарь поручила отвезти счет на оплату клиенту. Глеб Алексеевич, это ведь счет, это самое главное, нам по нему деньги заплатят!»

Я похвалил Костю и с тех пор всегда привожу эту историю в пример другим. В хорошо настроенной корпоративной культуре даже курьер должен прежде всего бежать за деньгами клиента и только потом вспоминать об остальных задачах.

Берите предоплату

Лучше всегда работать по предоплате. Как говорил один бизнесмен: «Ничто так не укрепляет доверие, как предоплата».

Особенно важна предоплата в услугах. Их качество – очень субъективная вещь. Поэтому если предоплаты не было, заказчик, особенно с прокачанной денежной мышцей, всегда испытывает искушение обесценить вас и вашу работу, покритиковать качество и добиться этим либо снижения цены, либо отсрочки платежа.

Беря предоплату, вы не только гарантируете свой заработок. Вы гарантируете гораздо более уважительное и лояльное отношение заказчика к качеству ваших услуг и выполнение им своей части нефинансовых обязательств – предоставление информации, материалов, времени и прочего.

Даже в небольших «шабашках-подработках» за наличные не ленитесь и не стесняйтесь подписывать с заказчиком договор.

Поэтому какова будет предоплата, какой процент будет заплачен до выполнения работ, а какой после – это очень важная часть общих договоренностей о цене. Возможно, ваша предоплата будет разбита по этапам? Например, на старте заказчик оплачивает материалы и 50 % стоимости работ, после того как скважина на дачном участке сделана – еще 25 %, после того как вода пущена в дом – еще 25 %.

Важность вопроса о порядке оплаты – еще одна причина вести ценовые переговоры только лично. Цена «играет» не сама по себе, а в совокупности со сроками оплаты, сроками выполнения работ, «степенью предоплаченности», готовностью (твердым обязательством) клиента рекомендовать ваши услуги и так далее.

Ваша готовность требовать значительный процент предоплаты, лучше все 100 %, – это важная часть вашей общей «денежной прокачанности». Как и умение называть свою цену, это умение нужно постоянно тренировать.

Любые сложно структурированные порядки оплаты – когда стройматериалы, когда работы по скважине, когда работы по крыше – нужно фиксировать письменно. Даже в небольших «шабашках-подработках» за наличные не ленитесь и не стесняйтесь подписывать с заказчиком договор. Для этого не надо быть корпоративным юристом, умеющим рождать сотни страниц неудобоваримых юридических заклинаний.