Финдрайв: как привлечь, сохранить и выгодно вложить свои деньги

Любые переговоры по цене имеют свои закономерности, свою драматургию, свои «фишки и трюки». Опытные коммерсанты, то есть люди, которые регулярно решают коммерческие вопросы, их знают и применяют, нередко даже неосознанно. Обычные люди часто испытывают затруднения и попадаются на элементарные уловки оппонентов.

В ценовых переговорах ваши интересы с другой стороной диаметрально противоположны. Ваша задача – продать себя дороже и на более удобных для вас условиях, задача оппонента – сбить вашу цену, задержать выплату, сделать условия удобными больше для себя, чем для вас.

Денежно одаренные жестко прогибают по цене

Если мы ведем ценовые переговоры с кем-то из хорошо знакомых людей – друзей, коллег, родственников, – предполагается, что все условности «борьбы по цене» будут упразднены, так как существует некое базовое доверие и доброжелательность между сторонами. То же касается и отношений с партнерами или заказчиками, с которыми вас связывают долгий период «доказанной лояльности». Будьте осторожны. Если вы столкнулись с человеком с хорошо тренированной денежной мышцей, можете оказаться в ситуации, когда атмосфера доверия и доброжелательности присутствует, но на ее фоне вас жестко прогибают по цене.

Ольга Стрелкова:

Однажды знакомый предприниматель, владелец сети салонов красоты, предложил мне написать для его компании «корпоративную библию». Нас связывали теплые приятельские отношения.

Он прямо сказал: «Оля, ты мне нужна, хочешь как следует денег заработать?» И потом очень увлеченно рассказывал об особенностях своей компании, бизнес-перспективах и тому подобном. Возникла так любимая мной атмосфера творческого альянса. Мы договорились встретиться через неделю.

Никаких предпосылок для жесткого торга не было. Я не претендовала на сверхвысокие гонорары. Мой собеседник был человеком очень обеспеченным, ездил на роскошном «Бентли», мы встречались всегда в элегантных ресторанах. Ничто не предвещало…

Через неделю он меня пригласил на встречу в самое неудобное время и место из возможных. Я долго ждала в зоне reception одного из его салонов, пока он делал то ли стрижку, то ли педикюр. Потом он предложил зайти в жуткую забегаловку, где под массу отвлекающих звуков мы начали ценовые переговоры.

Точнее – до цены так и не дошло. Мой собеседник просто асфальтовым катком меня раскатал. Он объяснил, что у него есть возможность заказать тот же текст самым популярным писательницам и что те наброски, которые я подготовила, никуда не годятся.

Я вернулась домой абсолютно униженная и раздавленная. Долго приходила в себя. Заказ этот так и не получила, чему уже была скорее рада.

Зверский, «крокодилий» торг, который включается сам по себе, инстинктивно у предпринимателей-хищников (а успешные предприниматели отнюдь не вегетарианцы по натуре), очень характерен для «денежно одаренных» людей. В этом нет ничего личного. Они отжимают деньги всегда и везде, как лев гонится за антилопой. Однако для людей «денежно обычных», даже для старательных «денежных физкультурников», такого рода встряски – всегда шок.

Никогда не удивляйтесь, если вас «опускают по цене». Помните, что это часто делают совершенно непринужденно, невзначай, в неожиданный момент, когда возникла иллюзия «твердой договоренности». В ценовых переговорах у вас противоположные интересы с другой стороной, ваша задача получать и придерживаться условий, которые вас устраивают. Разумеется, нельзя терять адекватности и заламывать цену, но ни малейшей слабости, скромности, неуверенности вы себе тоже позволить не можете. Любая «слабина» будет использована против вас.