Финдрайв: как привлечь, сохранить и выгодно вложить свои деньги

Глеб Архангельский:

Как работодатель и «заказодатель» с 20-летним стажем, я вижу, как много денег дополнительного заработка люди теряют из-за этого священного ужаса перед ценовыми переговорами, необходимостью назвать свою цифру вслух.

Предлагаешь сотруднику, который очень стесняется денег, потенциальную подработку в свободное время по новому проекту, и невозможно получить хоть какое-то понимание, за какие деньги он был бы рад этим заняться.

Часто прямой вопрос: «Ну, за сколько возьметесь?» – повергает человека в ступор, как будто я попросил сделать двойное сальто прямо в офисе. Иногда люди вдруг называют совершенно неадекватные цифры – в несколько раз завышенные или, наоборот, заниженные, просто от фонового смущения.

Насколько же удобнее иметь дело с людьми, которые знают себе цену и могут ее назвать! Если человек мямлит и не способен ответить на вопрос «Сколько?», заказчик подсознательно воспринимает это как сигнал: «Он – неопытный исполнитель, он мало делал таких заказов, он не уверен в себе, может все запороть».

Я бы все-таки рекомендовал не надеяться на чужую денежную эмпатию, а уверенно и обоснованно называть свою цену. Можно с небольшим завышением от оптимальной для вас цифры, чтобы было пространство для торга и скидки.

Не бойтесь назвать свою цифру

«Сбивать цену» при найме новых сотрудников или внешних аутсорсеров – профессиональное качество любого руководителя, деятельность которого связана с коммерческими показателями своей фирмы. То есть вне зависимости от того, насколько вы хороши как специалист или исполнитель, практически любой начальник будет стремиться занизить стоимость вашего труда.

Ваши боссы прекрасно знают, что у большинства людей, причем не только «скромных наемников», но и вполне активно практикующих фрилансеров и даже некоторых предпринимателей, особенно начинающих, наступает нервное оцепенение, когда им надо назвать свою цену. И не важно, желаемая ли это зарплата, гонорар за выполненный заказ или премия. В этой ситуации самый простой и эффективный прием у вашего оппонента по переговорам – держать паузу, давая вам возможность назвать заниженную цифру или не назвать ее вообще.

У людей с прокачанной денежной мышцей постепенно формируется способность отталкивать от себя любые притязания на их деньги или деньги в их распоряжении. То есть они не просто умеют держать паузу и погружать вас в состояние неловкости из-за необходимости назвать собственную цену, они еще и обладают почти сверхъестественной способностью избегать такого рода переговоров. Ситуация, когда вы вошли в кабинет за деньгами, а стали нервно оправдываться и докладывать, как много и хорошо еще готовы поработать за те же деньги или вообще бесплатно, вполне типична.

Главная ошибка ценовых переговоров

Самая чудовищная и самая распространенная ошибка – это уйти с переговоров, получив невнятное принципиальное согласие о сотрудничестве, достичь такого пунктирного протокола о намерениях, и, смутившись, пробормотать, что все посчитаете «за кадром» и пришлете коммерческое предложение.

Как говорил один опытный коммерсант: «Я никогда не посылаю коммерческие предложения. Бумажка очень плохо умеет вести ценовые переговоры с человеком. Особенно когда лежит у него на столе в пачке таких же бумажек от других поставщиков».

Цену всегда нужно называть внятно, уверенно и только при личной встрече, чтобы получить принципиальное согласие «глаза в глаза».