Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Он сказал: "Я применяю небольшую технику, которую называю "пробным закрытием". Я задавал вам десятки маленьких вопросов, на которые можно ответить только "да" или "нет". Вы тут же начали кивать и не останавливались, пока я не указал на это только что".

Затем он объяснил, что я не успел занять столик, потому что в первый раз попросил аудиторию сказать "да", когда просил у нее денег. "Когда вы смотрите, как я выступаю, вы заметите, что все головы в аудитории кивают все это время. Я постоянно задаю простые вопросы, чтобы заставить людей говорить "да" снова и снова, поэтому, когда в конце я прошу их дать мне денег, они уже сотни раз сказали мне "да"".

Я думал, что это очень круто. Но, если быть до конца честным, я подумал, что он слишком упрощает свои навыки. Я не думал, что его пробные закрытия могут так сильно повлиять на продажи. Но я решил проверить это на практике.

В то время у меня был автоматизированный вебинар, который прибыльно работал в течение пяти или шести месяцев. Я прослушал запись и нашел несколько десятков мест, где можно было добавить пробные предложения. Я записал только пробные предложения и вставил их в аудиофайл. Я не ожидал многого, но то, что произошло, было удивительно! Этот вебинар превратился из 9,45 доллара с каждого зарегистрировавшегося в 16,50 доллара с каждого зарегистрировавшегося - только благодаря тому, что я добавил пробные закрытия.

С того дня я был продан. Я записал простые пробные варианты на карточках для заметок и разложил их по столу. Когда я работал над своими презентациями, каждый раз, когда я видел карточку, я использовал этот пробный ход. Вот несколько примеров пробных закрытий, которые я использовал десятки раз в каждой из своих презентаций.

- Готовы ли вы приступить к работе?

- Вы все получаете это?

- Есть ли в этом смысл?

- Представьте, если бы это случилось с вами?

- Кто хочет получить бесплатную копию __________?

- Хотите стать нашим следующим примером?

- Вы ведь слышали, как они говорили об этом раньше, верно?

- Разве это не круто?

- Разве это не захватывающе?

- Я прав?

- Можете ли вы представить себя на __________?

- Уверен, вы тоже это заметили, верно?

Я могу продолжать и продолжать. Это стало неотъемлемой частью того, как я пишу и говорю. Вы же видели, как я использую пробные предложения в этой книге, не так ли? (Видите, что я сделал?) (Вау! Я снова это сделал, не так ли?) Привыкайте использовать множество маленьких утверждений, которые заставляют вашу аудиторию думать или говорить "да" снова и снова. Чем больше вы сможете заставить их сказать "да", тем больше вероятность того, что они согласятся с прозрениями, которыми вы с ними поделились, и с представленным предложением. Пробные закрытия - это огромная часть эффективного рассказывания историй.

 

16 ЗАКРЫТИЙ

Когда вы дойдете до конца презентации и приступите к стопке, вы сможете использовать множество действительно хороших заготовок. Но у меня есть 16 любимых, которые я использую постоянно. Я не использую все из них во всех презентациях, но я выбираю несколько из них, которые помогают усилить мои аргументы.

Я уже собрал некоторые из моих любимых в стек для вас выше. Однако я хочу показать вам их все, чтобы вы могли выбирать, какие из них подключать к своим презентациям. Для разных типов презентаций одни будут работать лучше, чем другие. Поэтому просто выбирайте те, которые идут естественно и имеют наибольший смысл.

Ниже я кратко объясню концепцию каждого закрытия, а затем покажу, как бы я использовал это закрытие в своих презентациях.

Деньги - это хорошо: Цель - заставить людей избавиться от страха тратить деньги на вас. Деньги - это инструмент обмена. Вы тратите деньги, чтобы получить взамен нечто большее.

Поэтому я хочу, чтобы вы на минуту задумались. Что такое деньги? Многие люди боятся денег, а еще больше боятся их тратить, но вы должны понять, что деньги - это хорошо. Это просто инструмент, который был создан для обмена.

Кроме этого, деньги не имеют никакой реальной ценности. Вы не можете использовать их, чтобы согреться, вы не можете их съесть, вы можете только обменять их на что-то другое, что вы хотите. Подумайте, каждый, кто обменивает деньги на что-то, делает это потому, что чувствует, что то, что он получает взамен, больше, чем оставить деньги или использовать их для чего-то другого. По крайней мере, именно этого я ожидаю, когда покупаю что-то. На самом деле я не знаю наверняка, пока не куплю, не опробую и не увижу результаты.

Но мой вопрос к вам заключается в следующем. Вы бы обменяли эти деньги на эти результаты? Если "да", то вам нужно начать прямо сейчас. А если у вас есть опасения, что все окажется не так, как вы ожидали, или что вы не сможете добиться таких результатов, просто дайте нам знать, и мы вернем вам деньги.