Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Итак, теперь, когда у вас есть машина для изменений в недавно созданной нише "голубого океана" и бета-группа участников, для которых вы можете начать получать результаты, вы, возможно, думаете: "Но Рассел, когда же я начну зарабатывать деньги?". Мы начнем решать этот вопрос в следующем разделе.

После того как вы закончите свой мастер-класс и получите отличные результаты, доказывающие, что вы можете сделать для людей. В этом и заключается цель этого первого раздела. Результаты, которые вы получите от этой бета-группы, станут топливом для роста вашего экспертного бизнеса.

 

РАЗДЕЛ 2. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ

Первый раздел этой книги был посвящен пониманию того, кем вы должны стать и что создать, чтобы начать строить свое массовое движение. В этом разделе мы переключим внимание на то, как вы создаете определенные убеждения в умах ваших последователей. Эти убеждения позволят им быть более восприимчивыми к возможностям, которые вы предлагаете. Когда люди абсолютно верят в то, что вы им говорите, вы можете оказывать на них позитивное влияние.

Чем дольше я работаю в этом бизнесе, тем больше понимаю, что все сводится к одному - вере.

Вера создает клиента.

Вера создает результаты.

Вы должны убедить людей поверить в то, что вы делаете, а сделать это можно, овладев искусством рассказывания историй. Секреты с № 5 по № 10 дадут вам основу, необходимую для того, чтобы рассказывать истории, которые заставят вашу аудиторию поверить.

 

СЕКРЕТ #5

БОЛЬШОЙ ДОМИНО

Я сидел в комнате с примерно 120 другими успешными предпринимателями, каждый из которых зарабатывал не менее миллиона долларов в год, что было обязательным условием для того, чтобы оказаться в этой комнате. Одним из основных докладчиков был Тим Феррисс, автор книги "4-часовая рабочая неделя". После своего выступления он предоставил слово для вопросов. Одна женщина встала и спросила: "Тим, вы так много успеваете. Чем вы занимаетесь целый день?"

Он сделал небольшую паузу, затем неловко улыбнулся и сказал: "Если бы вы наблюдали за моим распорядком дня, вы бы сошли с ума от скуки. Большинство людей просыпаются каждое утро со списком задач, состоящим из тысячи дел. И весь день они пытаются выполнить все эти дела. Я же просыпаюсь каждое утро и медитирую. Я пью чай или кофе. Прогуливаюсь и, возможно, читаю книгу". По его словам, он может провести три или четыре недели, занимаясь только этим и ничем другим. "Моя цель - замедлиться и оглядеться вокруг. Вместо того чтобы искать все задачи, которые я мог бы выполнить, я пытаюсь определить одну Большую Домино - ту самую вещь, которая, если я смогу ее сбить, все остальные домино либо упадут, либо станут неважными".

Когда он это сказал, у меня наступил момент "ага". Я еще не придумал, как применить это в своей личной жизни. Но когда речь зашла о том, как я продаю вещи, он был прав на 100 %. Первый шаг к созданию убеждения - это определение ОДНОЙ вещи, в которую вы должны заставить кого-то поверить, которая разрушит все остальные возражения, сделает их неважными или вообще исчезнет.

Спустя некоторое время я разговаривал со своим другом и наставником Перри Белчером. Он рассказал мне, как вернулся назад и проанализировал все различные предложения, которые его компании создали и продали за последние 10 лет.

Он обнаружил, что чем больше вещей, в которые они просят поверить в своем торговом предложении, тем хуже оно конвертируется. На самом деле, он выяснил, что если они пытались донести более ОДНОГО тезиса или просили кого-то сосредоточиться более чем на ОДНОМ моменте в сообщении о продаже, коэффициент конверсии падал вдвое! Затем он сказал: "Посмотрите, во сколько вещей должен поверить потенциальный покупатель, чтобы купить то, что вы продаете. Если больше одного, то вам нужно переделать свою презентацию".

Услышав это, я понял, что нам нужно вернуться и пересмотреть все, что мы продаем. Мы спросили себя: "Что это за вещь? Какую одну большую доминошку убеждений нам нужно сбить?" У каждого продукта есть одна большая доминошка, одна вещь, которая собьет все мелкие возражения и сопротивление - если мы сможем заставить людей поверить в эту единственную вещь, то они должны будут ее купить.

В колледже я посещал занятия по логике, где рассказывалось о различных способах создания обоснованных аргументов. Одна из многих форм обоснованных аргументов называется "modus ponens". Она выглядит следующим образом:

Если А, то В

A

Поэтому B

Если бы я сформулировал этот аргумент в виде предложения, я бы сказал что-то вроде:

Если Даллин не сделает домашнее задание, то не пойдет на занятия.

Даллин не закончил домашнее задание.

Поэтому Даллин не пойдет на занятия.

Если вы задумаетесь, то начнете видеть шаблоны этого аргумента повсюду. Религия - простой пример. В христианстве все зависит от истинности Библии. Если кто-то верит в истинность Библии, то у него нет другого выбора, кроме как поверить в то, что Иисус Христос - Спаситель. Если он действительно Спаситель, то все остальные вопросы, связанные с христианством, отпадают.