Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

г) поиграть на психологии, личных взаимоотношениях, создать ситуацию личного доверия. Желательно искренне;

д) проверить, почему данному клиенту конкуренты сделали скидку. Возможно, не все хорошо с квартирой.

Замечание 3. Именно при торговле недвижимостью иногда полезно посчитать, сколько будет 5 процентов от суммы, и сравнить полученную цифру с фиксированной цифрой конкурентов. Может оказаться, что в случае продажи некрупного объекта будет не такая уж и большая разница. Эту разницу можно оправдать качеством и доверием.

Продажа стройматериалов

Ситуация.

Зима. Строительный супермаркет. К продавцу обращается покупатель. Скорее всего, сам хозяин ремонтируемого объекта.

Шаг 1. Выслушиваем возражение.

– Я только что со строительного базара. Там гипсокартон стоит 20, а у вас 22. Почему такая разница?

Шаги 2 и 3. Присоединение и уточняющие вопросы.

– Да, я вас понимаю. Всегда важно во всем разобраться. А какой именно гипсокартон вы смотрели?

– Какой, какой… Гипсокартон на потолок. По-моему, вот такой же! (Указывает на гипсокартон на стенде.)

Можно сделать первые предварительные предположения.

Покупатель не очень внимательно смотрел на гипсокартон на базаре.

Он не является специалистом по гипсокартону.

Есть возможность немного «разбалансировать» его и дать ему понять, что он не все знает о гипсокартоне, а между тем перед ним специалист. Это можно сделать, задав следующий уточняющий вопрос.

– Это был простой гипсокартон или влагостойкий?

– А что, и влагостойкий бывает?

– Да, конечно. Существует несколько видов гипсокартонных панелей. Кстати… (переход к шагу 4)…

Шаг 4. Раскрутка, разрушение возражения.

На этом шаге необходимо показать разницу между гипсокартоном из супермаркета и гипсокартоном с базара. Здесь можно вспомнить работу с возражениями по поводу конкурентов из предыдущей главы. Гипсокартон один и тот же, но между базаром и супермаркетом качественное различие за счет хранения и дополнительных услуг.

– Кстати, а вы посмотрели, как хранится тот гипсокартон, который вы видели на базаре?

– Ну как! В контейнере, конечно.

– Зимой, когда кругом сырость и такие перепады температуры, они хранят в контейнере?

– Да, а что?

– Сейчас расскажу. А вы осмотрели все углы панелей или вам показали только несколько выставочных образцов?

– Ну там вначале стояли листы. Я посмотрел. Дальше в контейнер я не лез.

– И последний вопрос. Сколько метров вы собираетесь брать?

– Мне нужно 150 квадратных метров.

Шаги 5, 6 и 7 (одновременно). Разрушение возражения и презентация своего товара.