Эксперт № 29 (2014)

Артищев рассказал, как потратить на маркетинг вчетверо больше, чем на создание самого продукта. «Я рассчитывал на мужскую аудиторию. Сделал пиар через мужские фитнес-журналы. Но из тех, кто пришел по рекламе, 80 процентов составили женщин. Я сам развозил заказы, смотрел, кто берет, расспрашивал. Некоторые люди, конечно, удивлялись, что курьеры такие любопытные. Чаевые давали. Я не отказывался. Это был 2012 год. В общем, получал обратную связь, но долго не мог понять, почему журнал мужской, а заказывают девушки. Потом провел глубинное интервью: человек сидит за стеклом и отвечает на вопросы. Сделали выборку мужчин, говорили: “Вы сутулитесь. Не хотите “Мастер осанки” купить?” Те отвечали примерно так: проблема осанки несущественна. А тот, кто увлекается внешним видом, тот... Если политкорректно, то “метросексуал”. Оказалось, что для мужчин следить за осанкой — несерьезно, тем более с помощью какого-то гаджета. Говорили: сейчас я устал, но когда надо будет, сяду ровно. А если захочу решить вопрос с осанкой, то я мужик, и мне никаких приборчиков не надо», — вспоминает знакомство с потенциальными клиентами Андрей.

Образумил приятель, работающий в сети косметических магазинов: «Мы кремы мужские не мужчинам продаем — женщина приходит и покупает все для своего мужчины». Они же покупают необходимое и своим детям. Тем не менее удалось продать две сотни устройств по первоначальной цене 3,6 тыс. рублей.

«Потом я пошел в ортопедические салоны — достиг 70-процентного покрытия, на них приходится 25 процентов продаж. И в фитнес-центры — тоже продается 25 процентов. В аптеки заходили, но этот канал не сработал. В аптеке порядка трех тысяч наименований, и “Мастер” на полке не привлекал внимания, несмотря на свою выделяющуюся желтую упаковку. К тому же там не заинтересованы в консультациях. Во многих аптеках зависал товар, и мы делали так называемые холодные звонки, спрашивали: что порекомендуете для осанки? Отвечают: корсет. Спрашиваем: а есть ли “Мастер осанки”? Есть, отвечают. А почему не рекомендуете? Говорят: а он жирный, неприятно будет для спины. Что значит “жирный”? Ну, как он работает, отвечали, — такая мазь, которую втираешь в спину, вроде согревающей мази от радикулита. И это при том, что с ними обучение проводили», — продолжает Андрей. Впрочем, аптеки он со счетов не сбрасывает, рассчитывает вернуться туда, когда товар станет популярнее. Надеется за пару лет «расправиться» и с основными конкурентами — производителями корсетов. Пока что покупатели с проблемой сутулости приходят за ними, следуя рекомендациям врачей.

Собственный онлайн-канал обслуживает 50% покупателей «Мастера осанки». По словам Артищева, он ведет переговоры с сетями «Связной» и «Евросеть». Крупные торговцы, по словам предпринимателя, хотят товар с отсрочкой платежа: «Получается не бизнес, а благотворительность; я небогатый предприниматель и не могу замораживать деньги». Партнеры добавляют 40–100% наценки.

Калькулятор

Стартовые вложения в «Мастера осанки» составили порядка 500 тыс. рублей. Через год пришлось брать кредит на миллион рублей, через два года — еще на четыре миллиона. «Потратил в общей сложности вместе с реинвестициями около семи миллионов. На рекламу — в районе четырех миллионов. Еще зарплаты, порядка миллиона рублей — инвестиции в упаковку и производство, то есть непосредственно в продукт. Маркетинг оказался вчетверо дороже, чем сам гаджет», — подсчитывает Андрей.

Чтобы начать зарабатывать, по словам Артищева, необходимо реализовывать тысячу «Мастеров» в месяц. Такое количество удалось продать за весь первый год. Во второй разошлось около 5 тыс. устройств, в третий — 10 тыс. К середине четвертого года, то есть к июлю 2014-го, в общей сложности продано 25 тыс. «Мастеров». В начале продаж цена была 3,6 тыс. рублей, потом снизилась до 2,7 тыс., 2,3 тыс. и сейчас достигла «дна» — 2 тыс. за устройство. При цене на уровне 3 тыс. за штуку спрос на «Мастера», по словам Артищева, был только московский. 2 тыс. рублей Артищев считает нормальным ценником. Сейчас на столицу и Санкт-Петербург в сумме приходится 50% продаж. Остальное — регионы. Похоже, можно уже говорить о начале продаж крупных партий за рубеж — заказ на 5 тыс. поступил из Израиля. Маржа, по словам предпринимателя, составляет около 30%. За прошлый год оборот по «Мастеру осанки» оказался на уровне 12 млн рублей. Однако вложения пока не окупились, проект балансирует на границе операционной рентабельности.

Планы

В планах Андрея Артищева вывести «Мастера осанки» на глобальные рынки. «Начали продавать в Израиль. Сейчас проходим сертификацию в США и Европе. Там бум спроса на средства для фитнеса и здоровья, поэтому можно достичь продаж на уровне 50–100 тысяч устройств в год». За рубежом прибор, вероятно, столкнется с конкурентами — например, с похожим внешне, по функционалу и по цене американским гаджетом IPosture, вышедшим на рынок США в 2008 году.