Духless

След като прегледах пощата или по-точно, след като разхвърлях входящите писма от клиенти и партньори на подчинените си, отидох в стаята, където седяха мениджърите по продажбите. Общо взето, те бяха единствените хора в компанията, с които си общувах, без това да предизвиква отвращение в мен. Най-справедливото заплащане за труда, измислено от капиталистическите собственици, е прекият процент комисионна от продаденото. Това е най-добрият индикатор за бързината на твоето израстване и за изкуството да продаваш. Онова, което е невъзможно да се размие и изкриви с никакви митични „маркет разчети“ и „филд рипорти“. Голата истина. И нищо друго, освен истината. Затова във всяка търговска компания в директните продажби работят най-важните хора. И най-гадното нещо, което може да прави техният ръководител, е да краде от работното им време. Като им къса нервите по заседания, съвещания и сутрешни разбори. Борбата с въпросните заседания като че ли беше единственото нещо, на което все още отделях внимание. Тъй като очевидно си спомнях началото на собствената си кариера и обиколките по задръстените началници от средите на нисшите слоеве в съветските министерства, които изобщо не вдяваха нищо от бързо променящия се пазар и продължаваха да живеят по системата „заплата — надбавки — тринадесета заплата“, аз се опитвах да изкореня тази дърварска бюрокрация. Ако не бях чак толкова мързелив и малко по-талантлив, задължително щях да напиша „Ода за търговските представители“ и щях да накарам всички началници да я научат, та да помнят чий хляб ядат и чий коняк пият.

В този момент в офиса по продажбите единият от началниците на отдели общуваше с подчинените си. Което ще рече, че опознаваше пазара, като четеше отчетите им за свършената работа. Естествено, и дума не можеше да става за това да провери пазарната ситуация, като излезе сам на терена. След като получеха мекото кресло на шеф на отдел, главите на много хора се превръщаха в задници.

— Ето, в седмичния отчет има графа „Новини от пазара. Конкуренция.“ Защо не я попълваш вече втори месец? — обърна се той към уморения от глупавите въпроси свой подчинен.

— Ами, защото няма никакви новини и не са се появили нови продукти, които да се конкурират с нашите, какво да напиша в тая графа?

— Ами… ами напиши нещо. Тука има ли графа? Значи трябва да се попълни.

Спомних си как един доста талантлив търговски представител, изтощен от слушане на подобни въпроси, веднъж написа в тази графа за нов зелен грах, който се е появил на пазара в триъгълни кутии с етикет, който имитирал нашия. Когато неговият пишман-ръководител ми донесе този отчет със сгърчено от приближаващата катастрофа лице и на това отгоре започна да ми говори за нестандартния ход на конкурентите, аз юрнах всички шефове на отдели да търсят образец от тази изумителна продукция. Както вероятно се досещате, когато се върнаха с празни ръце, те мърмореха нещо от сорта на:

— Това е била някаква бърза промоция на конкурентите. Вероятно експериментът е бил несполучлив, тъй като продукция от този вид повече не се е появявала.

След като се изгаврих до насита с тяхното непознаване на пазара, допълнено от мързела им и от погледа им върху конкурентната среда през прозореца на собствения им офис, в течение на цял месец се споглеждах със служителя, който беше написал този отчет, и се усмихвах на начина, по който ги бяхме разиграли.

Щом видя, че влизам, шефът на отдела направи още по-сериозна физиономия и произнесе следната тирада:

— Добре, Александър. Приемам отчетата ти, показателите ти за месеца са добри, само че не описваш подробно посещенията си. Така цялостната ми представа за работата ти се нарушава, разбираш ли? Е, добре, върви.

Когато служителят от преките продажби излезе, седнах на мястото му и казах:

— Паша, кажи ми защо тормозиш хората заради някакви глупости? Той изпълнява ли плана ти?

— Ами, да.

— Изпълни ли плана за тримесечието? Има ли увеличаване на продажбите?

— Ами, има, ама това е отчет. Има и производствена дисциплина.

— И ти си мислиш, че той ще започне да продава повече, ако му мътиш главата с тези неща? Ако ти е толкова интересно какво обсъжда надълго и нашироко със снабдителите на магазините, да беше отишъл с него на срещите. Я ми кажи миналата седмица колко пъти беше на терена?

— Аз… — челото на Паша се сбръчка — имах работа в офиса. А освен това ситуацията не изискваше моя аутсорсинг на подчинените.

— Какво не е изисквала? — разкривих лице.

— Аутсорсинг.

— А ти можеш ли да кажеш тази дума на руски? Например, „моята подкрепа“? Или „моето участие“?

— Да, но в бизнес етикета съществуват редица общоприети изрази и аз смятам, че…

— Паша, би трябвало да се радваш, че той не те „аутсорсна“, както се изразяваш ти. Тъй като със сигурност си забравил как се водят преговори с клиенти.

— Не, не съм забравил, просто отчетите трябва да се анализират, а въз основа на анализите трябва да се правят краткосрочни и дългосрочни планове, затова аз ги изисквам от моите подчинени.

— А според теб, кой ги анализира? И кой прави планове въз основа на тези отчети?