Читаем людей как книгу. Распознай эмоции между строк и найди ключ к легкому общению

В предыдущей главе мы говорили о лжи и о том, как определить, когда вам кто-то врет. Если вы когда-нибудь видели один из моих любимых сериалов «Доктор Хаус», то вы, наверное, помните фразу доктора «Все лгут; а переменная лишь одна – о чем».

То есть Хаус пытается сказать, что вы может быть и можете сказать, когда кто-то лжет, но можете ли вы понять, о чем они врут, что они скрывают или почему они это делают?

В этой главе мы поговорим о мотивации людей. Все чем-то мотивированы. Чувство голода – это мотивация к тому, чтобы поесть. Это базовая человеческая мотивация, необходимая для выживания. Конечно, есть и более сложные стимулы, на которые мы обратим внимание. Дело в том, что если вы хотите читать язык тела правильно, вам необходимо понимать мотивы, которые управляют людьми в достижении их цели; а понимания можно добиться, если выяснить, почему кто-то общается определенным образом.

Подумайте об этом, как о вождении на автостраде. Каждый человек едет к месту назначения, которое является его главным мотивом. Если вы просто едете рядом с ними, то вы навряд ли сможете со стопроцентной уверенностью сказать, куда они едут. Однако, если вы присмотритесь к движениям автомобиля, сигналам поворотников, положению на полосе, скорости и так далее, то вы сможете более-менее точно предположить, что они делают и вести свою машину соответствующим образом. Даже если человек вам врет, зная его мотивы или к чему он стремится, вы сможете понять, в чем заключается его ложь и почему он солгал.

Это будет немного сложно понять, так что потерпите, пока мы не закончим тему. Не беспокойтесь, мы будем погружаться в нее постепенно. Чтобы мы оставались на одной волне, я буду определять мотивы как сознательные и бессознательные движущие факторы поведения людей. Мотивы – это причина, по которой мы что-то делаем. Поведение – это сами действия, которые отражают мотивацию человека. Когда вы чувствуете голод (мотив), вы полезете в холодильник за едой (поведение). Хорошо, давайте приступим.

Пирамида потребностей Маслоу

Я помню, как впервые познакомился с мотивами и поведением и в моей голове постоянно крутились мысли вроде «О Боже, уже так сложно. Я зашел слишком далеко!». Но не волнуйтесь, это не так.

Пирамида потребностей Маслоу является, возможно, одним из старейших объяснений для понимания человеческих потребностей. Она не идеальна, как и все в этом мире.

Пирамида Маслоу не похожа на Пирамиду Питания. Она объясняет, что мотивы имеют восходящий подход.

Низшие потребности самые базовые и преобладающие и должны быть удовлетворены в первую очередь.

Есть пять уровней основных человеческих потребностей, начиная с низшего уровня:

• Физиологические потребности;

• Потребность в безопасности;

• Потребность в принадлежности и любви;

• Потребность в признании;

• Потребность в самореализации.

То есть в пирамиде физиологические потребности находятся в самом низу, значит, ваши базовые человеческие потребности должны быть удовлетворены перед переходом на следующий уровень. Если это поможет, вы можете легко найти диаграмму онлайн. Вот краткий обзор на то, что из себя представляет каждый уровень:

Физиологические потребности

Это основные компоненты, направленные на выживание. Согласно теории Маслоу, люди должны сначала удовлетворить эти потребности, прежде чем они смогут подняться на высшие уровни. В чем именно состоят физиологические потребности? Это такие вещи, как:

• Гомеостаз или баланс тела, необходимый для поддержания хороших условий для жизни;

• Здоровье;

• Пища;

• Вода;

• Сон;

• Одежда;

• Укрытие.

Обратите внимание на безопасность. Если вы боретесь за жизнь после падения самолета посреди леса без единой души на мили вокруг, ваши первые мысли будут о выживании. Если вы голодаете и обезвожены, скорее всего вы пойдете на риски, чтобы добыть еду и воду. Конечно, в наши дни такой проблемы нет.

Безопасность

После удовлетворения физиологических потребностей следует безопасность. Факторы, которые покрывает безопасность:

• Личная безопасность;

• Эмоциональная безопасность;

• Финансовая безопасность;

• Здоровье и благополучие;

• Потребность в безопасности в случае аварий или болезней.

Как эти вещи обычно проявляются в человеке? Это может быть покупка страхового полиса, открытие пенсионного счета, работа с охранной, сберегательные счета и т. д.

Конечно, надо учитывать людей, находящихся в зоне боевых действий и которые стремятся к безопасности в ее самой элементарной форме: физическая безопасность. В разгар войны люди ищут возможность поддерживать свой организм или остаться в живых. Первые два уровня тесно связаны между собой.

Социальная принадлежность

Когда у вас закрыты самые базовые физиологические потребности и потребность в безопасности, можно заняться вопросом социальной принадлежности. Вы выживаете и закрываете основные потребности. Пришло время вовлечь в это дело других людей.