Брендинг в розничной торговле. Алгоритм построения «с нуля»

Несмотря на очевидность таких вопросов, по-видимому, мало кто из предпринимателей задает их себе. Вместо этого все стараются делать нечто, и потом взваливать на маркетологов и рекламистов задание превратить это «нечто» в популярный и востребованный товар. Но маркетологи и рекламисты не волшебники. Мало того что они не знают, как именно сделать нечто нужным и желанным для покупателя – такова слабость всей маркетинговой теории. Подчас сделать это попросту невозможно. Иногда сам продукт – товар, услуга, торговая точка, бренд – объективно совсем не нужен потребителю. Потому что выбор и так чрезмерен, и эффективно выделиться невозможно. А сам продукт, который должен войти на рынок, был создан лишь потому, что так было решено владельцем, или топ-менеджментом, или просто потому, что так делали все вокруг.

Часто предприниматели не углубляются в размышления о том, что бизнес должен строиться исходя из среднесрочного и тем более долгосрочного планирования и постановки целей. Многие бизнесмены действуют как владельцы павильонов на рынке: сегодня популярны металлопластиковые окна – будем делать их, растет потребление сотовой связи – нужно открывать соответствующие салоны… Ритейл, в данном смысле, действительно живет по большей части именно в рамках таких базарных подходов. Как ответ со стороны неумолимой реальности – банкротство сетей даже на развивающихся рынках уже не редкость. На том же рынке сотового ритейла уже не одна сеть салонов связи свернула свою деятельность, не выдержав конкуренции с «Евросетью». Число закрывшихся компаний, производивших металлопластиковые окна и торговавших ими, вообще не поддается подсчету. Закрываются даже продуктовые торговые точки, что вообще нонсенс. Предприниматели стараются думать о «быстрых деньгах», но современные рынки дают все меньше возможностей для быстрого возврата инвестиций. Чтобы говорить о возврате в среднесрочной перспективе, нужно все больше углубляться в среднесрочное и долгосрочное планирование. Казалось бы, именно маркетинг должен давать работоспособные инструменты для этого. Однако…

Маркетинг, по факту, практически не помогает делать бизнес, так как он оперирует некими абстракциями, не имеющими отношения к трем вышеозначенным принципиальным вопросам любого бизнеса: что делать, для кого делать и почему это должно быть успешно. Традиционный маркетинговый подход морально устарел и просто не позволяет найти ответы на эти вопросы, если мы говорим о перенасыщенных рынках. В итоге то, что было создано, дабы помочь предпринимателям вести бизнес, выродилось в пустые разговоры, туманные обоснования и сомнительные предложения. Следствием этой слабости маркетинга явились теории вроде УТП (уникального торгового предложения) Россера Ривза или позиционирования Эла Райса и Джека Траута. Но в реальности, если исключить интуицию из попыток определить УТП или позиционирование бренда, остается ничто, дырка от бублика. Потому что и эти идеи не оперируют какими-либо точными данными, не опираются на какие-либо реалии рынка.

Вообще, на поверку самыми вредными для бизнеса идеями можно назвать самые, на первый взгляд, простые, гениальные и правильные. Но простота часто обманчива. Да, идея позиционирования проста: продукт, будь то товар или марка, должен найти место в сознании потребителя. И это так. Но какое это место, как его определить? И как убедиться в том, что это сформировавшееся в сознании мнение подтолкнет потребителя к покупке? Ведь мнение может быть и таким: «я никогда и ни при каких обстоятельствах не куплю Это». Аналогична ситуация и с концепцией УТП, которая, в сущности, гласила – каждый продукт должен быть уникальным и эта уникальность должна быть востребованной. Но как ее найти? Каковы методики, каковы технологии? Выдумать? Провести мозговой штурм? Употребить каннабиса для усиления творческого процесса? Как сформировать нужное мнение у человека и при этом избежать ошибок? Ответа на эти вопросы не давала ни одна концепция.

Простота идей оборачивается основным злом для бизнеса – при кажущейся эффективности эти идеи и концепции скорее приведут к банкротству или заведут в тупик, нежели покажут путь развития бизнеса в целом и бренда как ядра бизнеса на массовых рынках. Это же касается и всевозможных матриц портфельного анализа, которые призваны дать ответ на важнейший вопрос бизнеса – чем именно заниматься. Мы не встречали ни одного (!) примера успешного применения этих квазиэффективных теорий. Тем не менее они до сих пор превозносятся бизнес-школами как панацея.