Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума

ИСТОРИЯ ИЗ ПРАКТИКИ

– Вот вам история о том, как менеджер компании по производству минеральных удобрений презентацию делал.

Константин недавно закончил аграрный университет в Москве и теперь ездил по регионам заключать договоры в компании старших коллег. В зале сидели владельцы фермерских хозяйств, которые мечтали только об одном – поднять доходность с гектара земли. И вот представьте: к этим людям выходит Константин, многозначительно поднимает вверх указательный палец и заявляет буквально следующее:

– Наше минеральное удобрение помогает снизить содержание белка в ячмене до 11,5 %!

Тут он замечает в глазах своих слушателей полную пустоту и повторяет:

– Только представьте – до 11,5 %!

На лицах людей в зале читается вопрос: «Ну и что?»

Тут на первый план выходит старший менеджер и спасает ситуацию:

– Друзья, дело в том, что снижение белка в ячмене до уровня 11,5 % делает этот ячмень пригодным для производства пива… и повышает доходность с гектара в 2,5 раза.

Нашей героине Анне предстояло наладить третью сторону Треугольника Внимания – «Содержание-Аудитория», и она легко справилась с задачей, поскольку хорошо потрудилась над двумя другими сторонами. Она глубоко узнала тему и познакомилась с реальными людьми. Она поняла, в чем состоит их главный внутренний вопрос. Ее неформальное анкетирование показало: все прямо или косвенно хотят услышать ответ на вопрос: «Что нас ждет?» Всех тревожат грядущие изменения, все хотят понимать, чего от них ожидает новое руководство.

Это и есть – наша «точка «А». Сейчас люди воспринимают семинар «Mission & Vision» как «прихоть америкосов», «промывку мозгов», чтобы «отвлечь внимание» от главных проблем. В этом состоянии они придут в субботу утром.

Но какова же «точка «Б»? С чем мы хотим отпустить людей через 3 часа общения в следующий раз? Давайте вместе с Анной сформулируем целевое состояние аудитории:

Что именно они узнают в результате презентации:

• Ради чего нужны перемены и как это связано с миссией и видением.

• Что останется как прежде, а что изменится.

• Как это отразится на их работе.

• Что именно нужно будет делать по-другому.

Что именно они почувствуют в результате презентации:

• Гордость: «нас ценят!»

• Озарение: «вот оно что!»

• Облегчение: «все не так уж плохо!»

• Оптимизм: «все к лучшему!»

• Воодушевление: «пора брать быка за рога!»

Что именно они захотят сделать по-другому в результате презентации:

• Не делать исключений по части безопасности.

• Брать на себя больше ответственности.

• Проявлять инициативу на своем участке.

• Лучше работать в команде.