Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Цены устанавливают с таким расчетом, чтобы цена агрегата была меньше суммы цен составляющих его деталей – иначе покупатели предпочтут приобретать только отдельные детали.

Еще одна закономерность: цены на мелкие запчасти, себестоимость которых незначительна, устанавливают с завышенной долей прибыли. Например, болт специальный себестоимостью 0,20-0,45 руб. продают по розничной цене не ниже 1,5–2,0 руб., деталь себестоимостью 1,12-2,0 руб. продают по розничной цене 4,0–6,0 руб. Если же речь идет о мелких прецизионных деталях, таких, как жиклеры или игольчатый клапан карбюратора, то цены могут в несколько раз превышать себестоимость.

Это делается по следующим соображениям:

♦ покупая такие детали в единичных количествах, клиент не желает затруднять себя анализом относительно дешевых цен и не оспаривает их;

♦ стоимость обработки таких деталей на складе (учет, приемка, распаковка, комплектация, упаковка, и т. д.) больше их цен и надо компенсировать хотя бы часть расходов.

Колебания коэффициента доходности для деталей различных моделей машин зависят от остроты конкуренции, рынка сбыта, конъюнктуры. Для того чтобы обеспечить возможность своевременной корректировки розничных цен, целесообразно регулярно проверять выбранные магазины конкурентов и отслеживать розничные цены и скидки на намеченные детали.

...

Расчет розничных цен – очень трудоемкая работа, однако, на нее времени не жалеют, так как от правильной калькуляции цен зависит прибыль.

Оперативная подготовка прейскурантов, их корректировка каждую неделю и распечатка в достаточном количестве экземпляров возможны только при помощи специальных компьютерных программ или электронных таблиц типа “Excel”, “Works”, “Lotus”.

Прейскурант может строиться либо с разделением по моделям машин, либо быть единым для всех моделей одного изготовителя и содержать позиции, сортированные по группам и возрастанию номеров деталей. При наличии взаимозаменяемых деталей на нескольких моделях машин предпочтительнее второй вариант. В прейскурант включают только те детали, которые обязаны или намерены продавать.

Разработку цен дистрибьюторы ведут, базируясь на следующей политике.

Цены на детали , не подверженные конкуренции, устанавливают на уровне цен, заданном по отношению к ближайшим конкурентам – выше или ниже. Настороженно следует относиться к ценам, установленным дистрибьюторами импортных машин для российского рынка – опыта у них не больше, чем у всех, а докризисная вольница и щедрость состоятельных потребителей не способствовали тщательной проработке цен.

Желательно раздобыть прейскуранты розничных цен на запчасти к иномаркам европейских дистрибьюторов для ориентации в разумном соотношении цен, но не копировать их, так как уровень покупательной способности в нашей стране ниже.

Помимо конкурентной информации при разработке цен необходимо “включать” инженерные знания – информация может быть и ошибочной, поэтому каждую деталь следует сравнивать с ее примерными аналогами по сложности изготовления и не допускать, чтобы деталь серийного производства стоила дороже детали малосерийного производства, чтобы цены не выходили за пределы понимания наших технически неплохо образованных потребителей о сложности изготовления детали.