Читаем Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает полностью

фактический/содержание – передача информации без эмоций и скрытых намерений;

побуждение/действие – предложение сделать что-то. Таким образом, фраза: «Дорогая, у меня закончилось пиво» – должна быть услышана как: «Неси скорее, я же жду»;

отношение/мы – демонстрирует отношенческую составляющую коммуникации. Говорящий демонстрирует отношение. Например, предыдущая фраза может быть интерпретирована как: «Я главнее тебя, а ты – нет, поэтому…»;

самораскрытие/я – этот компонент говорит больше о самом говорящем. Фразу «Я раньше всегда сотрудничал с вашим коммерческим директором» читаем как: «Я статусный человек, с кем попало не разговариваю».

Соответственно, есть и четыре уха. Люди так же избирательно могут слышать ваше сообщение, выделяя те компоненты, которые им привычно выделять, и игнорируя непривычные. Если знать свои особенности и особенности собеседника, то можно корректировать то, что мы говорим, тем самым увеличивая эффективность коммуникации. Внизу вы можете увидеть классический пример концепции.

Фабула такова: муж с женой сидят в машине, муж на пассажирском сиденье, жена – за рулем. Загорается зеленый свет. Муж, наивная душа, говорит жене: «Светофор зеленый». На рисунке вы можете видеть, как может воспринять его безобидную, на первый взгляд, фразу жена. Услышать она ее может четырьмя способами, в зависимости от того, какое ухо у нее больше развито. Пожелаем удачи мужу.

Как проходит обучение:

тестируются коммуникативные профили участников;

обсуждаются особенности профилей;

участники учатся определять профиль людей в процессе разговора с ними;

участники учатся подстраивать свою коммуникацию под особенности профиля собеседника.

В процессе обучения используются ролевые игры и подготовленные сценарии. Это достаточно традиционный алгоритм.

16PF, также известная как модель Кеттелла. Поведенческая модель, описывающая с большой достоверностью поведение человека. Автор модели и теста очень долго модифицировал методику и добился невероятной достоверности результатов.

Всего Кеттелл использовал 16 шкал для описания поведения профиля человека. Он научился сводить их к так называемой большой пятерке факторов. Что это такое? Это пять факторов, описывающих личность. И что самое невероятное – все психологи сходятся в том, что они есть и объективно описывают человека. При этом те же психологи могут категорически расходиться по другим вопросам. Но в этом они едины.

Приведу пример.

На русском языке:

экстраверсия;

независимость поведения;

четкость мышления;

самообладание;

переживание и неуверенность.

А вот и 16 вытекающих из них факторов:

замкнутость – общительность;

конкретное мышление – абстрактное мышление;

эмоциональная нестабильность – эмоциональная стабильность;

подчиненность – доминантность;

сдержанность – экспрессивность;

низкая нормативность поведения – высокая нормативность поведения;

робость – смелость;

реализм – чувствительность;

подозрительность – доверчивость;

практичность – мечтательность;

прямолинейность – проницательность;

спокойствие – тревожность;

консерватизм – радикализм;

зависимость от группы – самостоятельность;

низкий самоконтроль – высокий самоконтроль;

расслабленность – эмоциональная напряженность.

Не буду описывать факторы – на это есть масса очень подробной и профессиональной литературы. Хочу только отметить:

тест очень достоверен, как и вся концепция. Изучать не просто, но потом дает очень точный результат;

тесты нормированы по социальным выборкам, например, есть данные о норме в некой стране и тест показывает отклонение конкретного человека от этой нормы; норма – преобладающее поведение в окружающем социуме;

интерпретация теста – достаточно трудоемкий процесс;

нормирования по российскому социуму мне найти не удалось, возможно, его и нет;

официальный тест на русском отсутствует.

Методика обучения – тест, объяснение, распознавание, подстройка или дополнение выбранного контрагента в переговорах/коммуникации.

<p>Второй тип моделей – причинно-следственные</p>

Модель MBTI – классификатор предрасположенностей человека Майерс и Бриггс. Большая часть этого подраздела – это цитаты из книг по теме MBTI. Не претендую на оригинальность, а советую их прочесть – материала как в магазинах, так и в Сети несметное количество.

Перейти на страницу:

Все книги серии Практика лучших бизнес-тренеров России

Управляй будущим
Управляй будущим

Наше поведение далеко от того, чтобы именоваться рациональным: поддавшись панике, мы сметаем товары с полок в магазинах, даже если продавцы повышают цены; конкурентных рынков в природе нет и никогда не было; принимая решение купить тот или иной товар, мы ориентируемся на слухи и свои собственные эмоции, а не на факты; а если бы рыночное равновесие существовало, то кризисы были бы невозможны.Книга поможет правильно рассчитывать вероятность событий в условиях повышенной неопределенности, правильно оценивать привлекательность и риски наступления этих событий для вас лично, делать осознанный выбор и перестать жалеть о принятых решениях.Книга подойдет руководителям и собственникам бизнеса, менеджерам отделов продаж, маркетинга, рекламы и PR – всем, кому по долгу службы необходимо уметь принимать правильные решения; обязательна к прочтению всем, кто хочет добиться осознанности своих решений и повысить собственную эффективность.

Максим Витальевич Киселев

Карьера, кадры
Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться
Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком. Все описанные техники неоднократно проверены на практике в условиях российской бизнес-среды.Авторы – признанные эксперты бизнес-коммуникаций – с удовольствием делятся проверенными методиками делового общения, которые помогут вам повысить результативность переговоров и достигать результата быстрее и качественнее.

Алексей Владимирович Рязанцев , Алексей Рязанцев , Антон Антипин , Антон Романович Антипин , Николай Владиславович Иванов

Карьера, кадры / Психология / Образование и наука

Похожие книги

100 лучших игр и упражнений для успешного супружества и счастливого родительства
100 лучших игр и упражнений для успешного супружества и счастливого родительства

Книга известного психолога-консультанта Михаила Кипниса представляет собой сборник психологических игр, упражнений и занимательных текстов, которые помогут выстроить эффективную и увлекательную групповую работу тренерам, педагогам, семейным психологам и консультантам. Описание каждого упражнения включает в себя рекомендации по его применению, необходимые материалы, инструкции участникам, оценку необходимого для его проведения времени и размера группы, вопросы для дискуссии с участниками и выводы, к которым они должны прийти.Супружеские пары, родителей и их детей это пособие обучит открытой и конструктивной коммуникации, установлению эмоционально богатых, доверительных отношений, укрепит партнерство между взрослыми членами семьи и детьми, даст почувствовать радость, ответственность и счастье семейного общения.

Михаил Шаевич Кипнис

Карьера, кадры