Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Результаты данного тестирования смогут помочь участникам тренинга лучше выбирать контактных лиц в компании клиентов, ставить более реалистичные цели и лучше подбирать аргументы на переговорах.

Мотивационная модель Герчикова. Владимир Исакович Герчиков – наш соотечественник, ученый, который занимался типированием мотивационных предпочтений сотрудников компаний, на тот момент работников народного хозяйства.

Герчикову удалось выделить пять основных типов, которые оказались очень устойчивыми. И их обладатели ведут себя на рабочем месте весьма определенным образом. Получается, что, зная их поведение в момент проведения переговоров, можно предположить их предпочтения и попытаться поставить реалистичные цели и разрабатывать «правильные» стратегии поведения с ними. А еще можно несколько скорректировать коммуникацию.

Как и все мотивационные модели, эта является дополнительной, добавляющей лишь некоторые «оттенки» личности. Тем не менее для полноты картины их тоже стоит указать.

Вот эти типы мотивации и их короткое описание.

✓ Инструментальная. Работников с таким типом мотивации интересует максимизация цены – величина заработка и других благ, получаемых в качестве вознаграждения за труд. Ему важна «заработанность» получаемых денег – это должна быть достаточно точная, ожидаемая работником (знающим, как он работал) сумма, а не подачка от спонтанных «щедрот» руководителя.

При коммуникации с ним упор нужно делать на помощь в выполнении KPI.

✓ Патриотическая. Работников этого типа интересует участие в реализации общего, очень важного для организации дела. Им свойственна убежденность в своей нужности организации, они отличаются готовностью взвалить на себя дополнительную ответственность ради достижения результатов общего дела. Для них важно общественное признание участия в общих достижениях.

При коммуникации упор стоит делать на помощь компании – «это нужно вашей фирме и коллективу/ команде».

✓ Избегательная. В противоположность «достижительным» типам работника с мотивацией избегания (или избегательной мотивацией) отличает стремление минимизировать свои трудовые усилия и низкая стоимость рабочей силы (квалификация, ответственность, активность).

При коммуникации – упор на «я все сделаю за вас», «все просто и необременительно».

✓ Профессиональная. Работники с такой мотивацией ориентированы на разнообразие, увлекательность, творческий характер работы; возможность проявить себя и доказать, что он/она может справиться с трудным заданием, которое не каждому под силу; профессиональное совершенствование.

При коммуникации упор нужно делать на профессионализм и эффективность принимаемых решений, статус и славу.

✓ Хозяйская. Работников с такой мотивацией отличает добровольно принятая на себя полная личная ответственность за выполняемую работу; стремление к максимальной самостоятельности в работе (суверенитету); неприязнь к контролю.

При коммуникации упор делается на его способность и желание взять на себя ответственность и посмотреть «на перспективу», даже во вред краткосрочным целям.

Базовые навыки продаж в том виде, в котором их преподает большинство тренинговых компаний, – это курс, который скорее можно отнести к типу коммуникативных и частично к типу «Продажа идеи». В программах традиционно есть элементы для отработки двух компетенций. И в этом смысле все базовые программы достаточно похожи друг на друга.

На мой взгляд, в базовых программах стоило бы больше уделять времени пониманию USP и тому, как позиционировать компанию. Что продает наша компания? В чем она хороша, а в чем, к примеру, плоха.

Квадрант 4. Защита позиций

Что это? Это ситуация, в которой от взаимодействия с вами у клиента возникают высокие экономические ожидания и ему приятно общаться с вами, то есть ваши коммуникативные и человеческие качества сильно влияют на восприятие. Очень интересная ситуация продаж: от вас ожидают много и вам доверяют. Мечта. Основная задача – удержать позиции, не допустить «сползание» ситуации куда бы то ни было. А это значит – принимать сбалансированные решения с учетом интересов многих сторон.

Key Account Management – КАМ – модель работы с ключевыми клиентами. Всего таких моделей две, но, по сути, подход один: глубокая фрагментация группы, влияющей на принятие решения у клиента. Суть – сбор и анализ информации о членах этой группы. Предлагается различный набор информации (этим и различаются модели), потом эта информация анализируется под разными углами зрения и составляется план развития ключевого клиента. Предполагается, что, понимая явные и скрытые потребности всех участников процесса, вы сможете предложить адекватный/сбалансированный/нетравматичный план развития клиента.