Upgrade отдела продаж

Наставничество. В классическом варианте обучающий и обучаемый по статусу равны, хотя на практике, конечно, этот принцип может нарушаться. Преимущество данного обучения в том, что коллега лучше других может научить тому, «как оно на самом деле», а происходит это путем передачи персонального опыта выполнения работы. Однако реальный потенциал применения данного формата обучения в сфере продаж гораздо ниже, чем на производстве.

Обучение с руководителем. Основная отличительная черта – обучающиеся менеджеры административно подчинены тому, кто проводит обучение. Вторая важная особенность – непосредственный руководитель, как никто другой, знает все сильные и слабые стороны своих сотрудников. Руководитель хорош там, где надо объяснить, как надо делать в идеале, а возможность административного влияния на обучающихся придает этому формату особое значение.

Комбинирование форматов и тем обучения

В завершение обсуждения выполните небольшое упражнение, которое позволит лучше усвоить и осмыслить сведения об основных темах и форматах обучения торгового персонала.

Суть упражнения состоит в том, чтобы для каждой из рассмотренных тем обучения продажам подобрать два формата обучения, в наибольшей мере способствующие решению учебных задач. Для выполнения этого упражнения воспользуйтесь таблицей, отмечая цифрами 1 и 2 выбранные вами форматы обучения в строках, соответствующих каждой из тем.

Сделали? Давайте сравним результаты.

Продукт. На первом месте для продуктового обучения находится самообразование. Оно подразумевает наличие в компании качественных и полных письменных материалов, на основании которых менеджер по продажам может освоить продуктовый ассортимент собственной компании.

Мне часто возражают, что это невозможно, что наилучшим методом является обучение силами тренера, компетентного в продукции. Такой формат действительно хорошо подходит для данной темы, особенно если тренером выступает представитель производителя (стороннего или собственного). Но я отвожу этому формату второе место. Дело в том, что даже самое хорошее продуктовое обучение, проведенное тренером, не будет надлежащим образом усвоено, если оно не подкрепляется качественными сопроводительными материалами – описаниями, презентациями, инструкциями и т. д. На мой взгляд, эти два формата в тандеме представляют собой наилучший подход к организации обучения продукту. Почему я отвожу первое место материалам для самообразования? По той простой причине, что во многих компаниях им не уделяется должного внимания, тогда как роль тренерского обучения мало кто отрицает.

Бизнес-процесс продажи. Здесь пару лучших форматов представляют обучение силами непосредственного руководителя и материалы для самообразования. Реальные и идеальные бизнес-процессы компании, особенно в сфере продаж, отличаются друг от друга. Отсюда возникает вопрос, влияющий на выбор форматов обучения: чему же надо учить? Учить надо тому, как должно быть, то есть идеальному соблюдению правил и стандартов. Компания должна всеми силами стремиться к максимальному соответствию желаемого и фактического положения вещей. Если продавцов сразу учить тому, как отклоняться от установленных правил, это будет не укреплять, а подрывать стремление руководства к порядку в работе и управлении. Исходя из этой позиции выбраны и форматы обучения. Материалами для самообразования должны стать письменные стандарты и инструкции, определяющие бизнес-процесс компании, включая мануалы по использованию программных продуктов и информационных систем. Кроме того, непосредственный руководитель, как представитель и выразитель взглядов высшего руководства компании, должен познакомить продавца с его ролью в бизнес-процессах компании.

Навыки коммуникации с клиентом: технологии продаж. На первое место среди форматов обучения навыкам коммуникации в части технологий и инструментов продаж можно поставить обучение с тренером. Тренер в данном случае – профессионал именно в вопросах практической психологии общения и деловой коммуникации. Технологии и инструменты коммуникации достаточно универсальны и мало зависят от особенностей продукции, рынка сбыта и используемой модели продаж.