Upgrade отдела продаж

Важно, однако, отличать обучение как систему от стихийного обучения – и отличие это состоит вовсе не в объеме приобретаемых знаний, как можно было бы подумать, и не в количестве обучающихся, и не в широте охвата темы. Обучение как организованный процесс предполагает несколько важных системообразующих элементов.

• Программа обучения. Программа обучения должна определять, что именно будет изучаться (тема обучения), какие форматы и методы обучения будут использоваться, как отдельные тематические блоки и методы будут распределены по времени.

• Обучающиеся. Слушатели того или иного курса должны быть достаточно четко определены, то есть группы формируются с учетом единства или различий в уровне подготовки каждого обучающегося. В частности, должен быть известен начальный уровень подготовки по той теме, которая будет изучаться.

• Результат обучения. До начала обучения должен быть определен желаемый результат. Иногда определение результата означает выработку критериев результативности обучения.

• Контроль результатов обучения. Системное обучение обязательно включает механизм контроля результатов обучения. Иногда такой контроль может носить многоступенчатый характер.

Чему следует обучать торговый персонал

Чему же именно следует обучать торговый персонал? В табл. 8.1 содержатся сведения обо всех основных учебных темах, предназначенных для торгового персонала. Эта таблица представляет собой не результат теоретических измышлений, а обобщение реальной практики обучения, подготовки и переподготовки торгового персонала, который накоплен «Школой Эффективного Бизнеса». Все представленные темы стабильно пользуются спросом на рынке образовательных услуг для менеджеров по продажам на B2B-рынке и продавцов на рынке B2C.

Таблица 8.1. Основные темы для обучения торгового персонала

Форматы обучения торгового персонала

Рассмотрим возможные форматы обучения.

Обучение с тренером. Отличительная черта – обучением руководит профессионал. Речь не идет обязательно о каком-либо особом опыте или эксклюзивных знаниях с тренером. Он просто выполняет свою работу. Основные варианты связаны с тем, кто выступает тренером. Это может быть внешний тренер – сотрудники специализированных образовательных организаций, специалисты по обучению из компаний-поставщиков. Или тренер внутренний – официальный тренер компании, который работает на полную ставку или по совместительству. Также распространен вариант, когда в роли внутреннего тренера выступают руководители и специалисты различных отделов и служб компании. Например, начальник службы безопасности может провести для менеджеров тренинг на тему предупреждения дебиторской задолженности, а технолог – рассказать об особенностях эксплуатации производимого компаний оборудования.

Самообразование. При таком формате обучения нет внешнего обучающего, единственным субъектом процесса является сам сотрудник. Варианты самообразования различны: от изучения тематической литературы до работы с интерактивными учебными пособиями, например с учебными модулями на корпоративном портале или со специальными учебными программами с компьютерной поддержкой.

Один из вариантов самообразования, заслуживающий отдельного внимания, – обучение в процессе работы (learning by doing). Оно не имеет ничего общего со стихийным приобретением знания опытным путем, когда сотрудник, выполняя рабочие задания, чему-нибудь да научится. Как мы уже говорили, обучение, превращенное в систему, требует плана, определенной методики, контроля знаний. Все это в полной мере применимо и к обучению в процессе работы.