Убедительное письмо. Как использовать силу слов

Закрепление – мозг использует для сравнения ту информацию, которая окажется под рукой, если нет ничего лучше.

Использование: перед тем, как указать важные для вас цифры, введите в текст большие и мелкие цифры, чтобы ваши данные смотрелись более выгодно.

Противодействие: обратите внимание на цифры, окружающие ваши расходы, – уберите их при необходимости.

Гало-эффект и эффект рогов – если вы известны как обладатель одного хорошего качества, предполагается, что во всем остальном вы тоже хороши.

Использование: воспользуйтесь примером известных людей в качестве общественного подтверждения; создайте себе репутацию того, кто блистательно умеет делать хотя бы что-то одно.

Противодействие: признайте свою репутацию и покажите, как все изменилось; для конкурентов используйте аналогии, чтобы показать, что одна хорошая черта не говорит о всесторонней компетенции.

Новизна – последнее прочитанное остается в голове; люди чаще всего выбирают последний из трех вариантов.

Использование: дайте читателю три варианта выбора, поместив предпочтительный для вас вариант в конце; напишите заключительное резюме (выводы); постарайтесь указать свои идеи последними.

Противодействие: если не можете быть последним, станьте первым; самую неприятную информацию разместите в середине или в приложении.

Приложение 7. Пример лаконичного письма: семь шагов

Взглянем на реальный пример, заимствованный из первого раздела заявки на финансирование исследования. Обратите внимание, что эта заявка была составлена для Европейской программы, в которой оценщиками чаще всего были иностранцы. Это важно с точки зрения выбора языка. Хотя в этом отрывке нет грубых ошибок, он все же кажется нудным и многословным и не «течет» плавно, как рассказ. Вот исходный текст: