У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Во время собеседования:

Вы – человек, который должен провести собеседование, и встречаете кандидата в фойе. «Вам не сложно было найти нас?» – спрашиваете вы.

Для собеседования вы подготовили два серьезных вопроса, и этот не один из них. Это пустой вопрос. Но он может растопить лед.

Мы также используем пустые вопросы в ситуациях, когда не знаем, что спросить дальше, но понимаем, что спросить все-таки нужно.

Когда мы имеем дело с какой-нибудь проблемой (абсолютно любой), мы иногда не знаем, что нужно выяснить, и, даже если знаем, то не понимаем, как это сделать.

Возьмем, к примеру, проблему найма сотрудника:

• Что вам нужно выяснить о кандидате? Ну, вам нужно узнать, способен ли он выполнять ту работу, которую предписывает должностная инструкция и на которую он претендует, а также подходит ли он вашей организации.

• Как вы выясните это? Вам нужно задать подходящие вопросы. К сожалению, подходящие вопросы не возникают по волшебству; вам нужно их заранее самостоятельно продумать.

Предположим, вы сразу начинаете с фразы: «Расскажите о себе», – то есть задаете вопрос, никак не выражая, чего вы, собственно, хотите.

Однако вам нужно это знать.

Под вашим первоначальным вопросом притаился один из двух других. Вы не будете задавать его прямо, однако он всегда будет подтекстом остальных вопросов: ЗАЧЕМ НАМ НАНИМАТЬ ВАС?

Переключимся на кандидата и его ответ. «Ну, я мог бы рассказать про мой опыт в маркетинге или о том, какой я лидер, ну или про участие в триатлоне. С чего лучше начать?»

Он задал умный ответный вопрос. Он дал вам быструю, четкую информацию, представил варианты, которые гласят: «Вам следует принять меня, потому что у меня есть X, Y и Z». И он сделал это за 8 секунд.

(Вовсе не следует считать пример с триатлоном чем-то тривиальным: он демонстрирует энергию, дисциплину и достижения. К тому же он привносит разнообразие. В отличие от маркетинга и лидерства, он носит интимный характер.)

Вы: «Поговорим о маркетинге. У вас есть какой-нибудь опыт работы с социальными сетями?»

Является ли опыт с социальными сетями каким-то обязательным условием? Чего вы, собственно, хотите?

Кандидат: «Да! Запуск нашего нового прибора – гибрида телефона, факса и микроволновой печи, – мы сопровождали серией видео на youtube под названием: «Неразрушимый».

На данный момент все в порядке. К сожалению, все вот-вот станет хуже.

Вы: «Допустим, ваш начальник сейчас находится здесь. Какую конструктивную обратную связь он мог бы вам предоставить?»

Другой большой вопрос, ответ на который вы пытаетесь выудить: ПОЧЕМУ НАМ НЕ СТОИТ ВАС НАНИМАТЬ? Вопрос о конструктивной обратной связи – это один из способов проверки.

Кандидат: «Ну, он бы сказал, что я агрессивен».

Вы: «В каком смысле?»

Не надо притворяться, что вы не понимаете собеседника, когда он использует абстракцию вроде агрессивности. Агрессивный… Это понятие может означать и хорошее, и плохое. Попросите привести конкретные примеры.

Кандидат: «Я предложил концепцию продвижения продукта на youtube, которая заключалась в том, что мы проливали на прибор кофе, с размаху бросали его на пол, выбрасывали из окна и пытались разбить молотком».

Вы: «Хорошо. Мы вам позвоним…»

Проводите ли вы собеседование, встречаетесь ли вы с клиентом, занимаетесь ли коучингом, – вам обязательно нужно разобраться в том, что нужно выяснить, а затем в том, как именно задавать вопросы.