ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом

Судьи на соревнованиях подвержены собственному внутреннему влиянию. Судья на соревновании по гимнастике даст более высокую оценку спортсмену из своей страны (вот почему на французской выставке кошек работает судья из Голландии). Судья на проекте формата «Голос», который любит популярную музыку, не проявит восторга при выступлении хеви-метал-группы. А одна сильная личность за судейским столом способна повлиять на оценку всего жюри. В одном из исследований, проведенных в Бельгии (да, нужно отметить, что к исследованиям по психологии судейства явно тяготеют страны Бенилюкса), рассматривались соревнования по прыжкам на скакалке (есть и такие). Исследователи обнаружили, что, когда судьям показывали видеозаписи выступлений, оценки которых были искусственным образом завышены, судьи были также склонны ставить завышенные оценки. Когда оценки были занижены, судейские оценки тоже в целом снижались. Как видно, судьям тоже хочется не отставать от коллег-судей.

Одна из самых простейших и невинных форм тенденциозности – это память сама по себе. Например, для разных типов соревнований было обнаружено, что те, кто выступает позже, получают лучшие оценки. Можно предположить, отправляясь на собеседование к потенциальному работодателю или на любое другое соревнование с большим числом кандидатов, что чем позже выступление, тем оценка хуже. Ведь судья ближе к концу соревнования может устать. А еще он может уже принять решение. И все же исследования, рассматривавшие разные виды состязаний – от конкурсов классической музыки до чемпионатов по синхронному плаванию, – обнаружили четкую и всегда работающую схему: чем позже выступает участник, тем оценка выше.

Бельгийская исследовательница Венди Брюн де Брю проанализировала данные голосования за несколько десятилетий существования конкурса «Евровидение» – данная задача, пусть это и спорно, более приятна, чем прослушивание всех конкурсных песен. Сначала она занялась потенциальной предрасположенностью к землякам. Судьи из Германии, например, относятся чуть лучше не только к немецким исполнителям, но и к исполнителям тех стран, которые граничат с Германией. А завершилось исследование четкой линейной зависимостью: исполнители, выступавшие позже, оценивались выше. «Судьи могут оценивать номера, основываясь на том, как хорошо они эти номера помнят», – заключила она.

В тех соревнованиях, где судьи сначала просматривают все выступления, а потом ставят оценки, это имеет объяснение даже на подсознательном уровне. Так отражается «тенденциозность начала» и «тенденциозность окончания» в так называемой «списочной» памяти: первый и последний участник любого списка или серии обязательно запоминаются. Так происходит потому, что мы перемещаем данную информацию в краткосрочную или долгосрочную память, или же потому, что первое и последнее являются определяющими сами по себе: ничто не появляется ни до, ни после. Вот почему при восстановлении паролей в системах всегда используются вопросы о чем-то «первом» («Ваша первая машина?», «Имя вашего первого пса?» и т. д.). Первое в памяти сохраняется дольше, чем третье. Поэты и музыканты не воспевают четвертую любовь.

Оценка человеческого вкуса – сложнейшая задача из всех, какие приходится решать самообучающимся машинным алгоритмам.

А что происходит, если судьи выставляют оценки сразу после выступлений, когда номер еще свеж в памяти? Как ни странно, и здесь проявляется эффект «чем позже, тем лучше». При анализе данных по чемпионатам мира и Европы по фигурному катанию, где оценки ставятся сразу после исполнения номеров, Брюн де Брю вновь обнаружила стремящуюся вверх линейную схему оценки, даже при условии случайного распределения порядка выступлений участников. Что происходит? Брюн де Брю утверждает, что судьи могут рассматривать самый первый номер как отдельную величину. А каждый последующий номер судьи уже оценивают по сравнительным критериям качества или просто отличия от предыдущего выступления.

После выхода в свет работы психолога Амоса Тверски этот эффект стали называть «направлением эффекта сравнения». Последующие номера сравниваются только с предыдущими; предыдущие в момент исполнения нельзя сравнить с последующими. Поэтому оценки имеют однонаправленную тенденцию, с одним важным ограничением, к которому я вскоре вернусь: судьям приходится искать проявления позитивных отличий.