Теория и практика эффективного речевого общения

Переговоры требуют тщательной подготовки, и чем серьезнее подготовка, тем больше шансов на успех. Недостаточная подготовка приведет к вялому течению, сбоям и блокированию переговорного процесса. Наиболее распространенные недостатки в стратегии проведения переговоров:

1. Холодный запуск – партнер не обдумал в достаточной степени необходимость и цель, сложность и возможные последствия переговоров. В этом случае остается только реагировать, инициатива будет принадлежать второй стороне.

2. Отсутствие программы – нет четкого плана действий для различных сценариев развития переговорной ситуации.

3. Главное, чтобы меня это устраивало! – такой эгоистичный подход блокирует собеседника, отбивает у него желание вести переговоры вообще.

4. Пускать всё на самотек – отсутствие четкого понимания о конкретных предложениях, аргументах, требованиях, критериях оценки предмета переговоров делают их неэффективными.

5. Коммуникативные заморыши – неправильное поведение одного из партнеров (не слушает, не аргументирует, стремится перейти от диалога к монологу, неинформативен) отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.

Стратегия успешных переговоров:

• Тщательная подготовка переговорного процесса.

• Нельзя произвести первое впечатление дважды. За первые 30 секунд люди формируют впечатление о вас, исходя из того, что они видят: 55 % отводится внешнему виду; 38 % – языку тела, жестов; 7 % – тому, что вы скажете.

• Необходимо с самого начала постараться найти общую с партнером по переговорам позицию.

• Начинать следует с самых важных аспектов предмета обсуждения, пытаясь прийти к согласию по принципиальным вопросам, и только после этого переходить к деталям.

• Использовать принцип повышения сложности: начать с обсуждения тех пунктов, по которым договориться можно относительно легко, и постепенно переходить к вопросам, требующим подробного обсуждения.

• Если переговоры зашли в тупик, стоит попытаться посмотреть на проблему с другой стороны.

• Независимо от успешности переговоров, их итоги должны быть детально проанализированы.

Контрольные вопросы и задания

1. Дайте определение понятию «диалог». На какие классы делится диалог?

2. Каковы основные условия диалогового общения? Какие из них более критичны, а какие – менее?

3. Какие виды диалогов вам известны? Приведите пример на три из них.

4. Что понимается под деловой беседой? Какие особенности характерны для данного вида беседы?

5. Сколько видов деловой беседы вам известно? Приведите пример на каждый вид.

6. Каких правил стоит придерживаться при ведении деловой беседы? Какие из них кажутся вам наиболее значимыми?

7. В чем заключается сущность деловых переговоров?

8. Перечислите этапы структуры переговорного процесса.

9. Какие недостатки переговорного процесса вам известны? Раскройте суть одного из них на выбор.

10. Из каких этапов состоит стратегия успешных переговоров?

Тестовые задания

1. Мнение о том, что лучше два часа ходить перед конторой делового партнера, чем войти туда без ясного представления о том, что вы хотите сказать своему собеседнику, высказал:

а) О. Эрнст

б) Д. Карнеги

в) Ли Якокка

г) П. Сопер

2. Чтобы снять напряженность в начале деловой беседы, лучше всего:

а) начать разговор с нейтральной темы

б) поинтересоваться личной жизнью собеседника

в) рассказать о своих делах

г) рассказать собеседнику о прошедшей накануне веселой вечеринке

3. В зависимости от особенностей и типа собеседника беседы делятся:

а) на бытовые, деловые

б) бытовые, деловые, научные

в) бытовые, светские, деловые

4. Жанр разговора отличается от жанра беседы:

а) краткостью

б) целостностью

в) целенаправленностью

г) фрагментарностью

5. Наиболее оптимальной является следующая структура деловой беседы:

а) начало, обсуждение темы, вопросы к собеседнику, окончание

б) начало, изложение своей позиции и ее обоснование, выяснение позиции собеседника, совместный анализ проблемы, принятие решения

в) изложение своей позиции, вопросы к собеседнику, принятие решения, благодарность

г) начало, основная часть, завершение

6. Классификацию типов делового собеседника «вздорный человек», «нигилист», «позитивный» человек, «всезнайка», «болтун», «трусишка», «хладнокровный, неприступный собеседник»; «важная птица» предложил:

а) Д. Карнеги

б) О. Эрнст

в) П. Сопер

г) П. Мицич

7. Проксемика как наука изучает:

а) язык жестов

б) дистанцию, расстояние между партнерами для комфортного речевого общения в различных сферах

в) коммуникативно значимые движения и позы участников речевого события

г) зрительный контакт между собеседниками

8. Оптимальным для деловой беседы является время:

а) 10–15 минут

б) 20–30 минут

в) 5 минут

г) 15–20 минут

9. Последовательность элементов структуры деловой беседы:

а) аргументирование

б) опровержение доводов собеседника

в) принятие решений

г) передача информации

д) начало беседы