Супермодель и фанерный ящик

Формат каталога предназначен для того, чтобы позиционировать аукционный дом как заведение в некотором роде ученое. Каталог велеречиво излагает историю каждого значительного произведения, которую новый владелец приобретает вместе с вещью и может пересказывать знакомым. Все лоты подаются если не в историческом, то хотя бы в романтическом контексте. Предыдущие владельцы либо называются «известными коллекционерами со Среднего Запада», либо они обладали «выдающейся частной коллекцией», либо лот происходит «из коллекции джентльмена (или леди)». Хотя никто не должен знать имени фактического консигнанта, своим людям в мире искусства это иногда известно — например, Кэрол Фогель из The New York Times часто называет владельца. Никогда из описания лота нельзя узнать, что он появился на аукционе благодаря скандальному разводу или принудительной продаже имущества осужденного банкира. В конце описания указана предварительная цена, которая кажется вполне оправданной с учетом изложенной истории.

Важные клиенты не обязаны покупать каталог. Все крупные аукционные дома доставляют каталоги по запросу, хотя большинство заказывает его в виде цифрового файла, загружаемого на компьютер или планшет. Каталог поменьше и полегче предоставляют посетителям аукциона.

Главные лоты доставляются на частных самолетах в несколько городов, где устраиваются закрытые показы главных лотов, куда можно попасть только по приглашению. Например, драгоценности Элизабет Тейлор с аукциона «Кристи» пять дней провели в Москве, причем часть времени на открытом показе в ГУМе. Когда клиент покупает по телефону и потом становится известно, что он из России, реакцией часто бывает изумление, что кто-то может потратить десятки миллионов на вещь, которой в глаза не видел. По оценке Юсси Пюлкканена, президента отделения «Кристи» в Европе, России, Индии и странах Ближнего Востока, менее 20 процентов топовых лотов, проданных аукционным домом, уходят к покупателям, которые впервые увидели их на «гастрольном» показе.

Следующий этап — частный просмотр в городе, где будет проходить аукцион, накануне открытия показа для всех желающих. Кроме того, для важного клиента могут устроить персональный просмотр в галерее до открытия или после закрытия публичного показа.

Предварительный показ больше похож на выставку в музее, чем на коммерческую продажу. Очень важно расположение предметов. Место, где помещена работа, говорит о ее статусе. Главные лоты занимают почетные места; на «Сотби»-Нью-Йорк они висят напротив входа в галерею, сразу справа или слева или в нише чуть правее главного входа — как правило, в таком порядке важности. Менее важные (и менее дорогостоящие) лоты сгруппированы в отдельных галереях слева от входа или в задней части зала.

Дальше нужно донести энтузиазм предварительного показа до вечернего аукциона. Во время торгов современного искусства в ноябре 2012 года «Сотби» выкрасил зал продаж синей полуглянцевой краской и перетянул стулья тканью такого же цвета. Тамошние специалисты посчитали, что синий более уместен для современного искусства, чем молочный, в котором проходила продажа импрессионистов на предыдущей неделе.

Посетители допускаются на аукцион по билету на ограниченное число мест, который они получают на электронную почту. Если на крупные торги современного искусства приходит больше народу, это никак не сказывается на ставках. На каждом отдельном аукционе в зале не больше тридцати активных участников, и еще человек, может быть, сорок делают ставки по телефону или Интернету. Многие приходят на вечерние продажи не только чтобы засветиться, но и ради того, чтобы поглядеть на удивительное зрелище: как участники ставят такие суммы, которые большинству зрителей даже трудно себе представить.

А что предпринимают аукционные дома, чтобы заполучить себе желанный лот, когда имеют дело с консигнантами, понимающими, как стравить друг с другом двух главных соперников в аукционном мире? В 2010 году объектом яростного соперничества стало наследство миссис Сидни Ф. Броди из Холмби-Хиллз, Калифорния (недалеко от Беверли-Хиллз). Главным лотом была упоминавшаяся выше «Обнаженная, зеленые листья и бюст» Пикассо (1932). Оба аукционных дома добивались этой консигнации не только ради нее самой, но и в надежде, что она приманит других консигнантов, принесет известность и привлечет новых коллекционеров.

Адвокаты, распоряжавшиеся наследством, для начала попросили «Сотби» отказаться от комиссии; «Кристи» в ответ отказался от своей комиссии и тут же предложил скинуть большую часть премии покупателя и предоставить ценовую гарантию. По некоторым сведениям, она составляла 150 миллионов долларов за 28 лотов, причем по 27 лотам гарантию предоставлял аукционный дом совместно с третьей стороной. Гарантию по одному лоту должна была предоставить третья сторона. Как сообщалось, «Сотби» опять ответил тем же; по крайней мере одним из предложенных ими гарантов был тот же, к кому обращался «Кристи».