Читаем Супермодель и фанерный ящик полностью

По словам Хилдсли, если он тратит больше двух минут на один лот, он теряет внимание 90 процентов зевак, напряжение в зале падает, и это сказывается и на 10 процентах покупателей. В идеале 70–72 лота должны продаться за два с небольшим часа. В эти часы аукционист должен действовать убедительно и не повторять одни и те же жесты и фразы слишком часто. Он должен удерживать заинтересованность неугомонных зрителей и не давать им отвлекаться на мобильные телефоны и тому подобное, особенно тем участникам торгов, которые ждут своего лота. Аукционист повышает и понижает тон и громкость голоса, использует жесты, делая вид, что возбужден появлением предмета, который, возможно, никого особенно не возбуждает.

Все лоты аукционист представляет одинаково: «Номер двадцать шесть, Уорхол». Он никогда не говорит о фактических атрибутах лота, хотя может упомянуть консигнанта, если он знаменит, или провенанс. История и описание лота в каталоге; если он будет их дополнять, собьется ритм.

На аукционе современного искусства почти половина ставок в верхнем ценовом сегменте поступает по телефону или через Интернет. В зале продаж стоит пятнадцать или больше телефонных аппаратов, за которыми сидят сотрудники аукционного дома, и несколько дорого одетых молодых женщин (которых дилеры называют «аукционными телочками»), которых, как правило, выбирают за умение говорить на таких языках, как русский и китайский. Обычно аукционист знает, кто находится на том конце телефонного провода; сотрудник знаками руки дает аукционисту понять насколько заинтересован покупатель и одновременно сообщает покупателю степень напряжения в зале.

Телефонные покупатели придают лоту видимую важность. С кем конкурирует претендент в зале — с музеем в Арабских Эмиратах, русским промышленником или нью-йоркским дилером, сидящим в ВИП-ложе? В передней части зала, как еще одно напоминание о международном интересе к аукциону, находится большое табло, где видно каждое повышение цены лота в разных валютах. Все участники торгов в состоянии легко подсчитать свои ставки в валюте аукциона; но табло нужно затем, чтобы продемонстрировать глобальный характер мероприятия.

Когда лот не вызывает немедленного интереса, ведущий старается сохранить ритм, беря фиктивные ставки «с потолка» от имени консигнанта. Если за ними не последует настоящих ставок, то после достижения резервной цены аукционист говорит что-то вроде: «Еще одну ставку?.. Все закончили… Последняя возможность… Кто-нибудь еще?» — и переходит к другому лоту.

Аукционист игнорирует участников, которые не вписываются в его идеальный ритм — ставка каждые полторы секунды. Как говорят, этого времени достаточно, чтобы поднять номерную карточку, но недостаточно, чтобы обдумать повышение ставки. Аукционист сразу же возвращается к участнику, как только тот снова поднимает карточку, чтобы не выпустить его из потока.

По мере того как участников становится меньше, ритм аукциона замедляется. Дилеры и агенты, делающие ставки от имени клиентов по телефону, задерживают аукциониста больше, чем ему нужно. Некоторые коллекционеры и дилеры, сидящие в аукционном зале, нарочно тормозят темп, делая ставки по мобильному телефону через аукционный телефон. Ведущий дожидается этих известных ему участников, а также всех очень важных и сверхважных персон в ВИП-ложах. Обычно торг по любому лоту длится не дольше трех с половиной минут. Рекордная продажа «Крика» Эдварда Мунка в 2012 году на аукционе «Сотби» тянулась почти десять минут, что само по себе близко к рекорду.

Было бы просто ошибочно думать, что процесс взаимодействия ставок на аукционе помогает установить оправданную цену вещи. С самого момента, как лот становится объектом конкуренции многих претендентов, роль аукциониста заключается в том, чтобы играть на их соперничестве и эгоизме и не позволять им отступить. Именно с этой целью он говорит фразы типа «Последняя ставка… Вы снова с нами… Вы уверены… Вы не пожалеете… Это пока не ваше, сэр… Не уступайте ему…»

На фразу «Вы не пожалеете» делается особый упор в подготовке аукциониста; дело здесь в так называемом эффекте владения. Владение как концепция в когнитивной психологии сообщает нам, что человек больше ценит вещь, когда думает о ней как о своей собственности. Он держится за акции еще долго после того, как станет ясно, что их пора продавать. Он требует за свою старую кофейную чашку больше, чем сам заплатил бы за такую же новую, встреться она в продаже.

Эффект владения означает, что в ходе аукциона ценность вещи изменяется. Участник торгов, которому она не досталась, жалеет о неудаче. Тот миг, когда его ставка на короткое время опережает остальные, а потом перебивается другими, психологически очень отличается от момента, когда у него есть деньги и он решает участвовать в торгах. Когда претендент секунду держит высокую ставку, на него начинает действовать эффект владения. И он заплатит больше, чтобы не потерять вещь. У него возникает мысль: «Она принадлежала мне, она должна остаться моей». Утрата вызывает сожаление. Аукционист играет на этом.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Образы Италии
Образы Италии

Павел Павлович Муратов (1881 – 1950) – писатель, историк, хранитель отдела изящных искусств и классических древностей Румянцевского музея, тонкий знаток европейской культуры. Над книгой «Образы Италии» писатель работал много лет, вплоть до 1924 года, когда в Берлине была опубликована окончательная редакция. С тех пор все новые поколения читателей открывают для себя муратовскую Италию: "не театр трагический или сентиментальный, не книга воспоминаний, не источник экзотических ощущений, но родной дом нашей души". Изобразительный ряд в настоящем издании составляют произведения петербургского художника Нади Кузнецовой, работающей на стыке двух техник – фотографии и графики. В нее работах замечательно переданы тот особый свет, «итальянская пыль», которой по сей день напоен воздух страны, которая была для Павла Муратова духовной родиной.

Павел Павлович Муратов

Биографии и Мемуары / Искусство и Дизайн / История / Историческая проза / Прочее
Айвазовский
Айвазовский

Иван Константинович Айвазовский — всемирно известный маринист, представитель «золотого века» отечественной культуры, один из немногих художников России, снискавший громкую мировую славу. Автор около шести тысяч произведений, участник более ста двадцати выставок, кавалер многих российских и иностранных орденов, он находил время и для обширной общественной, просветительской, благотворительной деятельности. Путешествия по странам Западной Европы, поездки в Турцию и на Кавказ стали важными вехами его творческого пути, но все же вдохновение он черпал прежде всего в родной Феодосии. Творческие замыслы, вдохновение, душевный отдых и стремление к новым свершениям даровало ему Черное море, которому он посвятил свой талант. Две стихии — морская и живописная — воспринимались им нераздельно, как неизменный исток творчества, сопутствовали его жизненному пути, его разочарованиям и успехам, бурям и штилям, сопровождая стремление истинного художника — служить Искусству и Отечеству.

Екатерина Александровна Скоробогачева , Екатерина Скоробогачева , Лев Арнольдович Вагнер , Надежда Семеновна Григорович , Юлия Игоревна Андреева

Биографии и Мемуары / Искусство и Дизайн / Документальное