Строим доверие по методикам спецслужб

3. Признавайте значимость и достоинства других. «Подними свое безоценочное суждение на новый уровень — уровень понимания. Неважно, что говорит доктор Ри, просто взгляни на это под его углом зрения. Он не нуждается в твоем одобрении — ему нужно только, чтобы ты понимал, почему он думает так. Эта потребность — неизменная величина в человеческом обществе. Допустим, Ри заявит, что он поклонник Ким Чен Ына. Скажи, что это интересно, что тебе нравится слушать его. Во время его рассказа обращай внимание на детали и находи в них рациональное зерно в рамках его контекста — не твоего. Скажи ему, почему те или иные идеи разумны, и поблагодари за то, что узнал другую точку зрения. Он “опустит свой щит”, и между вами может начаться интересный и полезный разговор».

4. Уважайте здравый смысл. «Придерживайся фактов, избегай манипуляций. Не преувеличивай, не утаивай негатив и не говори того, что можно расценить как повод вступить в полемику. Дай ему логические, неголословные подтверждения того, что ты заслуживаешь доверия. У него должна остаться возможность легко распрощаться с тобой. Со времен Сунь-цзы великие лидеры знали, что не стоит загонять человека в угол или сражаться спиной к реке не на жизнь, а на смерть».

5. Будьте великодушны. «Не проси, ничего не предлагая, причем предложение должно быть высказано в первую очередь. Дай свободу выбора: это повысит уверенность в своих силах и возможностях, своей самостоятельности. Самостоятельность рождает свободу, свобода — честность, честность — понимание, а понимание — доверие. Дай ему приятную возможность вести беседу. Выясни привлекательные для тебя стороны его личности и скажи об этом прямо. Если вы встречаетесь за обедом или кофе, оплати чек, как будто это большая честь для тебя».

Я сказал Юнцу, что он не ошибется, если скажет нечто совсем простое вроде: «Мне действительно нужно поговорить с вами, и это касается только вас, не меня. Я хочу понять вас и не собираюсь осуждать. Я буду говорить с вами честно, корректно и буду крайне признателен за встречу».

Иногда легче всего ясно изложить людям код доверия: проповедуйте то, что используете на практике.

Но все это звучало ново и непривычно для молодого агента, и он был потрясен.

Мы составили план сообщения для автоответчика, и я предложил, чтобы он наговорил его на корейском языке. Вы уже знаете почему. Вот английский вариант сообщения, насколько я смог восстановить его по своим записям.

«Здравствуйте, доктор Ри, это агент Юнец: я работаю в местном отделении ФБР, в контрразведке, видел статью о вас в фуллертонской газете на корейском языке. Меня очень заинтересовали высказанные вами умные мысли. Я бы с большим удовольствием пригласил вас на обед, если вы сумеете выкроить для этого время. Мы можем обсудить несколько вопросов, которые могли бы вас заинтересовать. Я встречался с некоторыми людьми, имеющими отношение к аэрокосмическим исследованиям, здесь и в районе залива. И если бы я мог представить вас кому-то, с кем вы хотели бы познакомиться, это было бы честью для меня. Кроме того, я бы мог сообщить вам некоторые полученные мною сведения о Северной Корее, если вам интересно. Я работаю со многими аналитиками, которым было бы интересно узнать ваше мнение о Северной Корее. Возможно, для вас важно, чтобы это стало известно людям, которые пользуются большим влиянием. В общем, мы могли бы пообедать в каком-нибудь месте, которое вам нравится или куда вам давно хотелось пойти, и поговорить о корейской культуре, которую я считаю потрясающей. Если что-то вас заинтересовало, позвоните мне. Если нет, мне неловко, что я обратился к вам с просьбой, и прошу извинить за то, что потратил ваше время и за слабое владение корейским. Я вас больше не побеспокою. В любом случае благодарю вас и желаю всего наилучшего».

Агент Юнец записал все это слово в слово и перевел на корейский. Умный парень. А то в пылу общения легко забыть какие-то вещи. Но что-то его тревожило.

— Не оставляем ли мы слишком много на волю случая? — спросил он. — Ему очень просто будет сдать назад, а я, можно сказать, перестраховщик.

— Я тоже. Но когда я только начинал работать, меня взял под свое крылышко опытный агент, который научил меня тому, что можно назвать дзен-буддизмом искусства шпионажа. — Я рассказал ему о великом Джессе Торне, которого вы, вероятно, помните по главе 1. — Джедай Джесс любил повторять: «Вовлекай, но не заставляй, потому что никого не втянешь в дело помимо его воли и никто не останется в деле, если его заставили в нем участвовать». И еще одна любимая мантра: «В своей жизни ты можешь контролировать только свои ожидания».

Юнец все еще колебался:

— Что если это не сработает?