Строим доверие по методикам спецслужб

Ее иллюстрирует вывод, вытекающий из аксиомы «Как только встречаются два морских пехотинца, один становится лидером, а лидер — тот, у кого есть план». Он таков: когда два человека беседуют, один из них управляет разговором: тот, кто задает вопросы.

Лидеры задают вопросы быстро и непринужденно, не боясь ответов, потому что хотят услышать только правду.

Правда — или реальное положение вещей — единственная прочная основа жизни: в человеческих отношениях, в науке, философии, искусстве и религии. Какой бы она ни была, она поможет выбрать самый эффективный способ добиться желаемого результата.

Коммуникационная техника № 2: как повлиять на исход беседы с помощью активного слушания

В простейшем случае слушать — значит просто сидеть молча. Активное же слушание предполагает использование методов, которые показывают, что вам можно доверять, помогают вытянуть нужную информацию, раскрывают ваши мысли и приводят к желаемому результату.

Благодаря активному слушанию можно получить много правдивой, непроизвольно выданной информации от собеседника, который будет только рад рассказать о себе. В конце разговора у вас сложится представление о нем, а он будет доверять вам. Так создаются оптимальные условия для принятия правильного решения о согласовании целей и способов их достижения.

Дальше дело за вами, и ваши действия будут основаны на силе знания и еще более важной силе доверия.

Коммуникационная техника № 3: как расшифровать невербальный язык

Язык тела, мимика и физические элементы речи, включая интонацию и темп, могут помочь наладить отношения или привести к разрыву.

Общение — процесс, в котором участвуют и мозг, и тело, и даже лучшие идеи и намерения могут не найти отклика у собеседника, если невербальные сигналы несут в себе негатив или вы не смогли правильно расшифровать невербальный язык собеседника.

Первая составляющая этой коммуникационной методики — эффективное задавание вопросов — помогла решить следующую проблему агента Юнца. Вскоре он рассказал мне — с неприкрытой радостью (и, к сожалению, с долей эгоцентризма) — о том, что его северокорейский источник перезвонил ему и согласился на встречу.

Но на следующий день Юнец сообщил, что доктор Ри не пришел на обед. Он расстроился, чувствовал себя обиженным и был готов отказаться от своей идеи.

Я подкинул ему более продуктивную идею: не принимать это на свой счет, снова позвонить доктору Ри и выстроить свое сообщение вокруг его интересов. Конкретно: спросить, все ли у него в порядке. Может, у него проблемы? Или он плохо себя чувствует? Устал? Не определился, как поступить? Нужно продемонстрировать искреннюю заботу, а еще лучше — на самом деле быть искренним.

Хотите верьте, хотите нет, но, когда люди вас подводят, нет причин принимать это на свой счет: обычно оказывается, что дело совсем не в вас. Дело в них (представьте себе!).

Через день Ри перезвонил Юнцу и сослался на то, что забыл о встрече. Возможно, так оно и было, а все остальное — просто следствие неуверенности Юнца. А может, доктор Ри действительно осторожничал или сомневался и придумал такое оправдание из вежливости. Тут нет ничего страшного. Не зря увиливание от прямого ответа называют ложью во спасение, ведь она обычно раскрывает более серьезную правду: человек показывает, что щадит ваши чувства.

Первый вопрос, который Ри задал Юнцу, когда перезвонил ему, был такой: «О чем именно вы хотели переговорить со мной?» В его голосе звучало подозрение, обычное в разговоре с представителями ФБР.

Я точно знал, о чем агент собирается беседовать: о недавнем запуске корейского спутника и о том, не говорит ли это о намерении Северной Кореи произвести запуск ракеты с ядерной боеголовкой. Вероятно, доктор Ри тоже это знал. Но у Юнца был наготове ответ: «А о чем бы вы хотели поговорить, доктор Ри?»

В тактичном обмене любезностями между двумя интеллигентными людьми прямолинейная демонстрация голой правды не числится первым пунктом меню. Жесткая правда, высказанная слишком поспешно, может привести к большему недопониманию, чем так называемая ложь во спасение. (Поэтому почти все хорошие разведчики — и их инструкторы — обладают хорошими манерами и умеют вести себя в обществе. Джеймс Бонд, если помните, блистал светскими манерами даже на потенциальном ложе смерти, с лазером между ног. В эту минуту он спросил Голдфингера: «Вы надеетесь, что я заговорю?» Когда тот ответил: «Нет, мистер Бонд, я надеюсь, что вы умрете», Бонд не попытался переплюнуть превосходный ответ, чтобы за ним осталось пресловутое последнее слово. Вот что значит хорошее воспитание!)

Юнец же, благодаря своим хорошим манерам, добился встречи. Трудно сопротивляться силе правильно заданных вопросов.