Строим доверие по методикам спецслужб

Если вам не хочется напрягаться и придумывать особый подход, кроме «холодного обзвона», то есть без предварительной договоренности, лучше вообще не звонить. Конечно, есть шанс, что человек с вами встретится, например из вежливости, но, скорее всего, вы услышите вежливый отказ.

Люди не станут объяснять его так: «Потому что мне это неинтересно». В век политкорректности мы все научились сдерживать темные стороны своей натуры и ставим людей на место, щадя их самолюбие. Вот пять лучших вариантов отказа.

• «Вы здесь ни при чем, все дело во мне».

• «Мы просто не подходим друг другу».

• «Мы решили пойти другим путем».

• «Я ищу что-то несколько иное».

• «Я бы с радостью, но у меня просто нет времени».

Все эти фразы имеют один и тот же смысл: вам не удалось представить ваше предложение как благоприятную возможность для собеседника. Самая типичная причина неудачи: это возможность для вас, но не для них.

Если вы не знаете, чем их заинтересовать, ищите, пока не найдете. Если не найдете, придумайте — хотя бы предложите выпить по чашке кофе.

Но есть и более удачное решение. Соберите достаточно информации, чтобы узнать хотя бы одно их желание, и придумайте, как помочь им исполнить его. Если вы оба работаете в одной отрасли или в одном городе, не исключено, что вы сможете поспособствовать их карьерному росту или как-то помочь в личном вопросе. Эта услуга может быть весьма скромной, но достаточной, чтобы заставить их согласиться на краткую встречу.

Самое очевидное предложение, и обычно самое ценное, — связать выполнение вашей задачи с задачами другого. Но и тут недостаточно просто сказать: «Я слышал столько хорошего о вас, мне кажется, мы могли бы помочь друг другу». Это может показаться попыткой манипуляции. Нужна конкретика. У собеседника не должно остаться сомнений в вашей честности, прозрачности и откровенности. Многие люди и большинство лидеров прочли достаточно книг о манипулировании, и вам необходимо убедить их в том, что вам это чуждо.

Если вы имеете дело с человеком, с которым у вас в прошлом сложились доверительные отношения, вы можете занять более открытую позицию: «Мне кажется, я нашел способ решить вашу проблему», — не упоминая о своих нуждах и не требуя взаимности. Единственное препятствие к такой прямолинейности с незнакомым человеком — отсутствие у большинства людей привычки следовать коду доверия и подозрение, что ваше предложение таит какой-то подвох.

К сожалению, такое отношение доминирует в нашем обществе всеобщего недоверия. Когда люди говорят: «Если что-то кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой, значит, так оно и есть», они чувствуют себя очень прозорливыми и искушенными. Но подумайте, насколько саморазрушителен и бессмыслен такой подход. Любое великое открытие или событие поначалу казалось слишком невероятным, чтобы быть правдой. Это заложено в самой природе прогресса — и в технологиях, и в эволюции человеческого общества.

Когда вы говорите кому-то, что можете ему помочь, это ни к чему не обязывает. Это просто честное выражение намерения.

Если другому не нужно то, что вы предлагаете, или нужно то, что вы не можете ему дать, ничего страшного. В любом случае вы поступили правильно, предложив помощь. Он будет это помнить и после того, как забудутся детали.

Общеизвестно, что отличные продавцы в первую очередь продают себя. То есть человека, который верит, что решение проблем покупателя — лучший способ привлечь и удержать его.

Такая позиция создает атмосферу взаимодействия, ведь продавец и покупатель сосредоточены на решении одной проблемы. Это облегчает процесс продажи для продавца и покупки для клиента. И продажа — одна из самых трудных работ — превращается в одно из самых приятных занятий.

Своим успехом великие мастера продаж обязаны не тому, что они реализуют, а тому, почему продают: ради решения проблем клиента.

Этот подход также объясняет, зачем применять код доверия ко всем отношениям в вашей жизни: он дарит хорошее настроение.

В следующей главе я расскажу еще одну шпионскую историю, которая покажет вам, как я применяю эту систему на практике.

Она покажется отличной от того упорядоченного процесса, который я только что описал. Так всегда бывает в реальном мире, населенном семью миллиардами человек, которые представляют собой семь миллиардов переменных величин.

Что-то покажется совсем необычным, и вы можете подумать: «Это не похоже на систему Робина». Так и есть. Как только я начинаю объяснять систему, она сразу становится собственностью того, кого я обучаю.

Теперь система разработки плана контакта принадлежит вам.

Глава 8. Шаг 4: налаживайте отношения!

Итак, почва подготовлена. Вы определились со своей конечной целью, нашли людей, которые могут вам помочь, и готовы — безоговорочно — согласовать свою цель с их задачами.

Вы выяснили их контекст и нашли веские основания, чтобы отнестись к ним с уважением и пониманием. Вы разработали план встречи с ними.

Пора наладить отношения и превратить согласование целей в миссию, которая изменит вашу и их жизнь.