Soft skills для IT-специалистов. Прокачай карьеру и получи работу мечты

Почему покупка автомобиля – ужасный пример ведения переговоров?

Я не знаю, как этот процесс происходит за пределами США, но здесь многие люди считают покупку автомобиля последним, самым серьезным испытанием навыка ведения переговоров. Некоторые из моих друзей получают настоящий кайф от «переговоров» о снижении цены автомобиля на 1000 долларов.

Дело вот в чем: покупка автомобиля – это не переговоры как таковые. Вы хотите купить автомобиль, а дилер хочет вам его продать. Таким образом, у вас изначально есть полноценное соглашение. Но если стартовая цена слишком высока, на какие рычаги вы должны нажать? Предложить платить наличными на самом деле не стимул, поскольку дилеры зарабатывают больше денег, предоставляя кредиты; выходит, что клиенты, которые платят наличными, даже менее ценны.

Вы просите сделать скидку 1000 долларов от цены, но в обмен на что? Что дилер с этого получит? Вашу вечную благодарность? У вас нет ничего материального, что вы могли бы предложить взамен. Это значит, что покупка автомобиля – это не переговоры.

В таком случае что же это? Это игра. У дилера есть стимул угадать, когда вы захотите завершить сделку или выйти из нее, и он знает, что вы сами ищете острых ощущений от выигрыша. Таким образом, у дилеров и производителей автомобилей есть всевозможные тактики, чтобы заставить вас думать, что вы выигрываете, в то время как выигрывают они. Они дают вам скидку в 1000 долларов, и вы счастливы. Но при этом они не расскажут, что производитель предоставляет стандартную скидку в 1500 долларов на случай «переговоров». Или они завышают цену автомобиля, добавляя защиту от краски, симпатичные коврики и другие неважные детали, стоимость которых намеренно завышена, чтобы дать вам возможность «договориться».

Опять же, в любых экологичных переговорах вы что-то теряете каждый раз, когда что-то приобретаете. Всякий раз, когда кажется, что этого не происходит, вы не ведете переговоры, а играете в игру.

Таким образом, переговоры – это все, что нужно для понимания того, за какие рычаги вам приходится дергать и сколько вы теряете и выигрываете, применяя каждый из них. Перечислю несколько коротких примеров, иллюстрирующих хорошие и плохие методы ведения переговоров:

Вы ведете переговоры о базовой части зарплаты на новой работе. Работодатель предлагает 150 000 долларов, а вы просите еще 10 000 долларов сверху, но ничего не предлагаете взамен.

Это пример неудачных переговоров: вы пытаетесь нажать на рычаг денег, но ничего не можете за это дать.

Вы ведете переговоры о базовой части зарплаты на новой работе. Работодатель предлагает 150 000 долларов, а вы просите еще 10 000 сверху. Затем вы говорите, что средняя заработная плата в вашем регионе на 8000 долларов выше, чем предложил работодатель, и что число соискателей на рынке труда крайне невелико по сравнению с количеством открытых вакансий. Дополнительные 10 000 долларов поставят работодателя выше среднего, но это лишь признание того, что в настоящий момент рыночная ситуация складывается не в его пользу.