Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

«Простейшим способом понять, что такое эти низкие частоты, – добавляет Грегори, – является пение. Вся идея пения, в частности, заключается в манипулировании мускулами гортани, чтобы усилить эту нижнюю частоту. И хотя обычно люди этого не понимают, но даже несмотря на то, что обычная речь не является пением, мы все равно манипулируем этой нижней частотой, в основном под действием эмоций, а не обдуманно; более осознанный способ скорее ассоциируется с высокими частотами, характерными для обычной речи». Именно благодаря манипуляции нижними частотами эмоциональное воздействие пения на людей настолько сильнее обычной речи.

Эти эмоционально заряженные низкочастотные звуки превращают обычный голос в элемент ауры руководителя. Грегори замечает: «Существуют различные способы, которыми люди обозначают свой статус. Чаще всего их представляют – вы заранее знаете, что сейчас войдет президент, или глава министерства, или ваш босс. Но бывает и так, что вы этого не знаете. И есть такие люди, которые, кажется, просто обладают этой начальственной аурой, так что вы поневоле им подчиняетесь».

Как неустанно подчеркивает Грегори, людям всегда необходимо установить порядок старшинства, чтобы эффективно общаться и работать друг с другом: «Большей частью в обычных обстоятельствах вы знаете, какое место в иерархии вам принадлежит. И когда вы занимаете его, вы способны лучше взаимодействовать с другими. Мы – животные. Если вы понаблюдаете за животными, то обнаружите, что порядок старшинства – это такая вещь, которую действительно необходимо установить, для того чтобы было возможно хоть что-нибудь сделать».

Как взять в свои руки контроль, если вы хотите быть лидером? Грегори говорит: «Лучший способ установить свое главенство – это быть наготове. И сохранять уверенность в себе. Другой путь – быть фальшивкой и вести себя так, будто вы настоящий. Но это может помочь лишь ненадолго».

А теперь начните говорить авторитетно

Есть еще одна вещь, которой не хватает вашему голосу, – авторитетность.

Вся ваша работа над звукоизвлечением и резонансом будет бесполезна без этого последнего качества. Многие люди говорят так, словно их каждая фраза – это вопрос, то есть слегка повышают тон голоса в конце каждого предложения. Скорее всего, они делают это потому, что ищут подтверждения своим словам, однако результат выходит невероятно раздражающим и совершенно неавторитетным. Если вы страдаете подобным словесным тиком, то никогда не сумеете взять в свои руки управление деловым совещанием, коллегами или карьерой.

Чаще всего я наблюдаю это у деловых женщин; но и у мужчин, и у женщин, занимающихся бизнесом, это означает сильный акцент на стремлении выказать товарищеское отношение. Однако в чем бы ни была причина, вы должны бороться с этим. Вместо этого попробуйте начинать фразу на вашей обычной высоте, позволяйте ей слегка повыситься на протяжении речи, чтобы показать страсть и энергию, а под конец верните ее обратно на исходный уровень, демонстрируя авторитетность.

Эта маленькая хитрость преобразила всю профессиональную карьеру некоторых моих клиентов. Так, одной женщине, после того как я поработал с ней над аспектом авторитетности, было предложено повышение до вице-президента, однако она предпочла уйти с работы и открыть собственную компанию, которая стала консультировать ее прежнюю организацию и другие фирмы со схожей деятельностью.

Чтобы понять, о чем я говорю, внимательно изучите речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта». Эта речь считается одной из лучших, произнесенных в XX столетии, и является превосходным примером как авторитетности, так и страстности, которую способен передать голос. Эта речь изменила мир. В ней Кинг взмывает вверх на таких строках: «Я мечтаю, что придет день, когда мои четыре ребенка будут жить в стране, где они будут судимы не по цвету их кожи, а в соответствии с их личностными качествами». А в конце он снова опускается к тому тону, с которого начал речь, и результат выглядит мощным, убедительным и авторитетным.

Не подрывайте свой только что выработанный авторитет

В этой главе я делаю упор на то, как вы говорите, а не на содержание вашей речи. К содержанию мы перейдем позже, когда вы научитесь контролировать гораздо более влиятельную бессознательную составляющую разговора. Тем не менее я все же хочу подчеркнуть здесь один аспект того, что вы говорите, я называю это словесным тиком.

Есть люди, которые произносят «как бы» и «значит» настолько часто, что их хочется задушить. Другие постоянно и с энтузиазмом говорят «э-э-э». Кто-то склонен нервно и судорожно сглатывать. Кто-то повышает тон голоса к концу каждого предложения, из-за чего кажется, что он постоянно задает вопросы. У кого-то проблема с ногами – такие люди бесконечно блуждают взад-вперед во время выступления, словно они настолько любят гулять, что не могут дождаться момента, когда сойдут со сцены.