Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Поэтому вам необходимо смотреть на общую ориентацию человека. Люди, находящиеся в согласии, имеют тенденцию копировать друг друга. Один задает тон, второй через несколько секунд повторяет его движения. Это особенно легко заметить, когда разговаривают три человека: обычно двое координируют движения друг с другом и отражают их, в то время как третий находится как бы в стороне. Все это превращает наблюдение за людьми в весьма занимательное дело. После того как вы приобретете чувствительность к данным аспектам человеческого поведения, вам уже не составит труда их замечать.

Чтобы понять, кто в группе на вашей стороне, а кто выступает против вас, для начала обратите внимание на то, чья поза в общем и целом напоминает вашу. Для проверки попробуйте подвигаться и посмотрите, будет ли замеченный вами человек копировать вас на протяжении следующих 30 секунд. Супруги и партнеры, если между ними царит согласие, как правило, повторяют движения и позы друг друга, когда находятся вместе или в присутствии посторонних. Бывает интересно смотреть на пары, подмечая признаки отражения или его отсутствия. Зачастую можно обнаружить неурядицы в их отношениях еще до того, как это осознают сами партнеры.

За людьми, глубоко симпатизирующими друг другу, состоящими в близких отношениях или родстве и даже деловыми партнерами, забавно наблюдать, потому что они часто двигаются буквально как одно целое. Когда вы видите такой бессознательный танец, это верный знак того, что между двумя этими людьми существует внутреннее согласие – либо умственное, либо физическое, либо и то и другое сразу.

Однако при таком копировании происходит нечто более глубокое, нежели просто достижение гармонии или установление связи. Поскольку убеждение – деятельность не только интеллектуальная, но также и эмоциональная, оно исходит из глубин мозга. Становясь на чью-либо сторону, мы делаем это всем нашим телом. Вы можете использовать данный факт, чтобы убедить людей согласиться с вами или придать себе вес. Примите какую-либо позу и подождите, пока другие ее скопируют. После того как они это сделают, слегка ее поменяйте. Если остальные продолжают повторять ваши движения, это значит, что вы близки к тому, чтобы склонить собравшихся на свою сторону. Подробнее о том, как использовать бессознательные сигналы союзничества, я расскажу в полевых заметках в конце этой главы.

На данный момент вам достаточно знать, что наш мозг говорит себе: «Я соглашаюсь с этим человеком физически, значит, я должен согласиться с ним и умственно». Фактически отражение порождает согласие, оно само по себе убеждает – бессознательно. И от того, что оно действует неосознанно, оно имеет еще больше силы.

Бессознательный ум знает о союзничестве все. Мы начинаем учиться с младых ногтей, еще с колыбели, когда наши родители (если они любящие и заботливые) повторяют за нами, а мы точно так же учимся повторять за ними. Мама наклоняет голову, копируя нашу позу, и мы принимаемся влюбленно ворковать друг с другом. Именно тогда все и начинается.

Как отличить правду от лжи

Все мы хотим знать в ключевые моменты нашей жизни, говорит ли нам правду этот человек, глядящий в глаза с видимой искренностью, или он лжет. «Ты можешь мне довериться. Я бы не смог тебе солгать. На этот раз я действительно имею в виду то, что говорю». Особенно опасным становится положение, когда вы сами хотите поверить этому человеку, поскольку люди имеют склонность цепляться за признаки прямодушия и отметать предупреждающие сигналы, говорящие об обмане.

Экман утверждает, что мы никогда не можем быть уверены в том, говорят нам правду или обманывают, но я с этим не согласен. Он имеет дело с другими ситуациями и другими стандартами, поскольку работает с незнакомыми людьми, вражескими шпионами, агентами ФБР и т. д. В особенности его занимают патологические лжецы, в совершенстве научившиеся скрывать традиционные признаки обмана, поскольку сотрудникам правоохранительных органов, разумеется, приходится иметь дело с подобными чудовищами гораздо чаще, чем всем остальным людям[46].

Помимо этого наша ситуация отличается еще в одном: мы интересуемся людьми, более или менее хорошо нам знакомыми. Как правило, мы немало знаем об их нормальном поведении, ввиду чего можем отличить с высокой степенью достоверности, когда они лгут нам. К счастью для нас, классические описанные признаки обмана здесь также вполне надежны.

Начните с глаз. Если вы видите шаблонные признаки обмана – бегающий взгляд, уклонение от зрительного контакта, – вполне вероятно, что вас обманывают. Большинство из нас обычно общаются с нормальными, честными людьми, для которых ложь является неудобным и неприятным делом. Никто не любит этим заниматься, поэтому мы выражаем наш нравственный дискомфорт через видимые признаки физического дискомфорта.