Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Как вам показать свой авторитет, если вы хотите сделать это сознательно? Стойте, выпрямившись как можно сильнее, держите голову высоко и отведите плечи назад. Однако следите, чтобы подбородок смотрел прямо – если его задирать, вы будете выглядеть как панк или, того хуже, как дон Корлеоне из «Крестного отца». Если можете, позаботьтесь о том, чтобы вы были самым высоким из собравшихся. Готовясь присесть, выберите себе самый высокий стул. Поклонники The Daily Show должны помнить, что ведущий Джон Стюарт довольно невысок и старается изо всех сил визуально увеличить свой рост. Он добивается этого тем, что принимает гостей программы, стоя на платформе, окружающей его стол, так что гостям приходится взбираться наверх, чтобы подойти к нему. В результате возникает визуальный эффект, увеличивающий рост Стюарта.

И наконец, меньше двигайтесь, а лучше всего постарайтесь вообще этого не делать. Подобно Стюарту, добейтесь того, чтобы другие подходили к вам, если это возможно. Стойте неподвижно и говорите как можно меньше. Пусть другие приходят играть на вашу площадку.

Таковы в общих чертах те способы, посредством которых властность проявляется в языке тела в повседневной деловой жизни во всем мире. Это лишь пример одной из говорящих групп сигналов, входящих в язык телодвижений, которые вы можете научиться расшифровывать с достаточной уверенностью.

Перейдем к оставшимся трем основным сферам. Помимо обладания властью нам всем необходимо знать, действительно ли люди испытывают к нам дружеские чувства или притворяются. Нам нужно знать, на самом ли деле люди в союзе с нами или это не так. И нам следует знать, говорят ли они правду или лгут. Это главные вещи, о которых мы должны иметь информацию.

Как отличить друга от врага

Давайте рассмотрим следующий фундаментальный вопрос: «Это друг или враг?» Здесь будет полезно начать с лица, несмотря на то что, как мы уже знаем, в науку быть взрослым входит умение владеть своим лицом, обычно не без успеха. Но нам надо поискать признаки открытости.

Открытые лица, как правило, обладают четырьмя характерными особенностями, в отличие от лиц более замкнутых. Прежде всего у открытого человека распахнуты глаза. Прищуренные глаза говорят о противоположном. Если вы находитесь достаточно близко, посмотрите также на зрачки – они имеют свойство расширяться, когда нам нравится то, что мы видим, и сужаться в противном случае[44].

Во-вторых, когда мы чувствуем открытость, мы часто поднимаем брови. Делая это, мы как бы задаем собеседнику вопрос: «А ты что об этом думаешь?» или «Ну-ка, что ты на это скажешь?» Я всегда обращаю внимание на лоб людей, достигших определенного возраста. Если он в морщинах – это хорошо. Значит, человек в своей жизни до этого момента часто бывал открыт и восприимчив. Гладкий лоб запускает в моем мозгу сигнал тревоги, поскольку это иллюстрирует полярную ситуацию. Впрочем, данный признак не сообщит нам, почему человек привык закрываться. Для этого могут быть вполне уважительные причины: возможно, он вырос в криминальном окружении или в стране с репрессивным политическим режимом.

В-третьих, обращайте внимание на улыбки и кивки или на их отсутствие. Большинство взрослых людей, разумеется, могут контролировать эти проявления своих чувств, прилагая некоторое сознательное усилие. Однако если вы будете наблюдать на протяжении нескольких часов, подмечая закономерности, то сможете получить достоверную картину. Будьте осторожны: здесь необходимо учитывать тендерные, культурные и социальные различия – каждое из них может оказывать влияние на то, насколько часто человек улыбается или кивает.

Далее посмотрим на остальное тело. Именно здесь начинается самое интересное с точки зрения невербальной коммуникации. В целом дружелюбие означает близость: люди, относящиеся к вам позитивно, придвигаются ближе, их туловище обращено в вашу сторону, и они не защищают его руками или предплечьями. Движения, противоположные по смыслу перечисленным, – стремление отдалиться, блокирование туловища руками или отворачивание его в сторону от вас – могут указывать на тайные намерения или откровенную враждебность.

Как определить, кто является вашим союзником

Третья сфера касается союзничества. Под этим я подразумеваю старый как мир вопрос: «Находится ли этот человек на моей стороне или же нет?»

В те дни, когда я вращался в политических кругах, я очень быстро понял, что вопрос: «На чьей ты стороне?» – главное и зачастую единственное, что волнует политиков. Поскольку вся политика заключается в торговле поддержкой и влиянием, доверие имеет для игроков чрезвычайно большое значение. Они постоянно пересматривают свои ряды, ища признаки зарождающегося предательства, а самые лучшие из них в огромной степени полагаются на чутье, решая вопрос, принадлежит ли стоящий перед ними человек к их лагерю или нет[45].