Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Старайтесь придумать как можно больше вариантов к каждому слову. Помните, что в первую очередь мозг подсовывает банальности, которые вы слышали множество раз. Если не останавливаться на них, можно добраться до самых неожиданных сравнений. Не стесняйтесь в выражениях! Это упражнение предполагает мозговой штурм, так что не отбрасывайте и не критикуйте свои идеи. Записывайте все, что придет вам в голову.

2. Вспомните, какие речевые шаблоны вы используете чаще всего. Следите за своей речью и выписывайте их. Придумайте к ним свежие, оригинальные сравнения.

3. Вспомните выражения, которые вы часто используете, чтобы что-то объяснить знакомым или коллегам по работе. Есть ли среди них яркие образы, которые вы придумали сами? Если нет, придумайте их прямо сейчас и начните использовать в общении.

Эзопова лира. Язык метафор

Вы могли заметить, что я очень люблю метафоры и часто их использую в этой книге. Чтобы подобрать удачную метафору, можно использовать любой жизненный опыт. Например, занятия музыкой в детстве пригодились мне в написании книги по развитию речи.

Если вы читали басни древнегреческого поэта Эзопа или помните басни Ивана Крылова из школьной программы, знаете, что их главные действующие лица – животные. Через их взаимоотношения авторы показывают различные явления человеческой жизни. Каждому из них можно было бы посвятить целый роман, но метафора сокращает путь к пониманию замысла автора до маленькой сценки.

Мастерство Эзопа привело к появлению выражения «эзопов язык». Когда-то он помогал замаскировать истинный смысл критического произведения от взгляда цензора. Но оказалось, что иносказание прекрасно служит наглядности речи.

По легенде, «Эзопова лира» (еще одно выражение, которое появилось благодаря мастерству Эзопа) – это инструмент, который заставляет животных говорить. Но в метафорическом смысле это речевой инструмент, который служит созданию ярких метафор.

Метафоры придают речи убедительность и силу. Неочевидные, на первый взгляд, вещи или идеи в виде метафоры приобретают особую выразительность. Ниже – пример такой метафоры из сферы IТ.

Известно, что миграция данных с одних устройств на другие – задача, которая требует кропотливой работы и участия профессионалов. Если клиент хочет сэкономить деньги, он говорит: «Но у нас есть штатные айтишники, которые хорошо разбираются в данных компании, так что могут сделать все сами».

Чтобы переубедить клиента, менеджер прибегает к языку метафор. Он говорит: «Но ведь если вы задумали сделать ремонт в офисе, вы не станете делать его силами сотрудников? Вы, скорее всего, пригласите профессионалов. Представьте, что в перерывах между основной работой ваши айтишники и бухгалтеры будут красить стены и штукатурить потолки. У них это растянется на месяцы. В это время профессионалы, которые будут заняты только своей работой, сделают это за пару дней. К тому же обычная деятельность офиса замедлится или просто встанет. А качество ремонта, по всей видимости, будет значительно хуже, чем если его выполнят профессионалы. Вам повезет, если не придется все переделывать. Наверняка вы понимаете, о чем я говорю. Но главное – с миграцией данных все то же самое: наши сотрудники сделают эту работу за два дня, на высоком уровне и с гарантией качества. Просто поручите этот сложный процесс нам и получите результат, который вас точно удовлетворит».

Метафора – прекрасный инструмент речевого интеллекта. Она помогает оборачивать аргументы в свою пользу и объясняет, не навязывая: человек видит картину, которую вы для него рисуете, и сам делает выводы. В этом случае с доводами продавца согласиться гораздо легче.

Можно сказать, метафора – это некий выход в параллельную реальность, где все существует очень наглядно. Потом мы обязательно должны вернуть слушателя обратно. Не стоит рассчитывать, что он сам догадается, к чему был этот экскурс в мир образов. Большинство, скорее всего, поймет ваш посыл, но лучше подвести итог. В баснях это называется – вывести мораль.

Если помните пример с нотной записью в одном из предыдущих разделов, при перемешивании нот музыка исчезает. Когда речь идет о метафорах, порядок не менее важен. В нашем примере он строится по этой схеме:

1) реальность – миграция данных;

2) параллельная реальность – ремонт офиса;

3) возврат в реальность – предложение воспользоваться услугой специалистов.

В бизнесе метафоры прекрасно работают, например, в презентациях. Они помогают разбавить сухой язык аналитических данных и показать преимущества, которые невозможно представить в виде цифр и графиков.

Упражнение 16. Наглядный аргумент

Представьте, что, прочитав эту книгу, вы обнаружили серьезные изъяны в речи своего коллеги. Вы решаете ему помочь и предлагаете заняться развитием речевого интеллекта. Однако его самого все устраивает, он не видит никакого смысла тратить на это время.

Ваша задача – придумать метафору-аргумент, чтобы убедить человека заняться своей речью.