Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Скажем, вы предложили клиенту, чтобы он повесил своё пальто на вешалку в углу кабинета, и он делает именно так, а не кладёт пальто на спинку стула и не бросает небрежно на диван. Это и есть раппорт. В данном случае у клиента не возникает никакого сопротивления вашим словам, он находится в полном доверии к вам.

* * *

Ещё немного о сопротивлении.

Как вы помните, я говорил следующее: нужно стараться превентивными мерами снижать возможное сопротивление ваших клиентов. Создавать территорию доверия ещё до вашей встречи.

Когда ко мне приходят люди, чтобы записаться на мой курс «Стратегическое мышление», они появляются не случайно. До своего прихода они изучали созданные мной материалы, штудировали отзывы моих слушателей, знакомились со мной по видеоурокам. И когда они присылают заявку, они знают, что хотят учиться именно на этом курсе. Поэтому в дальнейшем я не встречаю в них никакого сопротивления.

Другое дело – когда я приезжаю для проведения корпоративного тренинга для сотрудников по заказу руководства компании. Никто из сотрудников меня не знает, и сопротивление порой довольно велико. Но моя задача – превратить их в союзников. Любой профессионал должен уметь это делать, и это вторая сторона медали. Лучший способ – поощрять сопротивление, идти ему навстречу.

«Вы совершенно правы, что говорите об этом! На вашем месте, скорее всего, я был бы настроен так же. Скажите, а что в наибольшей степени вызывает ваш скепсис?» Отвечая на этот вопрос, скептик уже следует за вами, а значит, сопротивление растворилось, хотя он может сам этого не понимать.

* * *

Знаете этот забавный эксперимент?

«Не думайте о синем слоне. Совсем не думайте. Не нужно представлять, как он машет хоботом и подмигивает вам. Выбросьте его из своей головы, вместе с его огромными ушами и маленькими добрыми глазками. Не думайте о синем слоне! Сейчас же перестаньте думать!»

И – вы действительно не думаете о нём? Да нет же, как бы вы ни старались, ваше подсознание уже нарисовало вам образ этого милейшего слоника, и вы будете представлять его себе ещё долго. Даже команда «не думать» не может быть вами выполнена. Звуковые волны породили образ, а картинка всегда сильнее, чем слово.

И получается, что даже негативная команда превращается в позитивную. Кстати, этот приём можно использовать в общении с клиентом.

Помните, что ваши слова обладают невероятной силой. Будьте внимательны к тому, какие образы вы порождаете своими речами. Ведь и позитив может обернуться негативом!

* * *

Когда вы перевернёте последнюю страницу и закроете эту книгу, будете ли вы помнить всё, о чём прочитали здесь? Нет. Да это и не нужно.

В процессе чтения подсознание переработает полученную информацию, отфильтрует, адаптирует и самое необходимое внедрит в глубокие слои вашего мышления. В нём – в мышлении – произойдут изменения, и вы уже не будете тем человеком, который с любопытством взглянул на первую страницу некоторое время назад.

Любое новое знание делает вас другим человеком, ибо сквозь призму нового знания вы начинаете замечать то, чего не замечали раньше, и делать выводы, к которым не пришли бы раньше.

* * *

Интересно, о чём будет эта часть? Что интересного мы из неё узнаем?

Я не жду от вас ответа на заданный вопрос, нет. С помощью этих вопросов я структурирую ваши ожидания. Как я это делаю? Во-первых, дважды повторённое слово «интерес» цепляет внимание и действительно вызывает любопытство. Во-вторых, формулировка второго вопроса предполагает, что интересное непременно будет, только мы ещё не знаем, что именно.

Этот приём можно назвать и косвенным внушением: ведь я как бы ненароком внушил вам, моим читателям, что сейчас вы узнаете что-то интересное, и вы – надеюсь! – будете изучать эту часть с большим вниманием.

Перевернув страницу, вы уже, возможно, забудете, с чего началась эта часть, но зацепочка останется, эмоция (заинтересованность) остаётся в вас и определяет то, как вы будете вникать в материалы книги.

Вы и сами можете применять структурирование ожиданий: прежде, чем сообщить что-то вашему собеседнику, запрограммируйте его на восприятие вашей информации. Я уже приводил примеры подобного структурирования, а сейчас хочу добавить: чем более косвенными, мягкими, осторожными будут ваши внушения, тем сильнее они подействуют на слушателя. Посевы могут иметь отложенное действие, но если они произведены правильно, то урожай точно будет.

Время всегда делает своё дело, но спешка – наш главный соперник. Кто спешит, остаётся ни с чем.