Работа с возражениями

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «У нас есть поставщик», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 12 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После работы с книгой».

7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 13.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Нет времени на встречу». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

Прием № 105 «Комплимент отказу»

«Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!..»

Собеседник не ждет комплимента в ответ на свой отказ. Важно, не делая паузу, перейти к сбору информации о потребностях или назначению встречи под предлогом того, что она как раз и позволит сэкономить время.

Прием № 106 «В любое время»

«Я вас прекрасно понимаю. Мы можем договориться о встрече в любое удобное для вас время – даже рано утром или после окончания рабочего дня. Я займу у вас не более 20 минут, а вы сможете получить информацию _____ (пример расчетов или еще что-то ценное). Когда вам удобно встретиться?»

Прием № 107 «Повешу трубку»

«Понимаю, время сейчас дорого. Если я сейчас повешу трубку и перезвоню в конце сезона, вы заработаете на 5–10 % меньше, чем могли бы. Мы сейчас ищем опорного партнера на выгодные и хорошо продаваемые марки. Когда?..»

Этот модуль применим при работе с отговоркой «Сейчас сезон – некогда встречаться».

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Нет времени на встречу», выберите два самых для вас актуальных приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 13 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 14.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пока рано встречаться – надо подумать». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________