Работа с возражениями

В продажах лучше всего работает метод «малых шагов»: сначала мы становимся поставщиком «на подхвате», потом начинаем «работать локтями» и расширять сотрудничество, увеличивая объем отгрузок. Резкие перемены пугают. Данный речевой модуль позволяет снять этот страх у собеседника: мол, все у вас останется по-прежнему, только мы будем вас страховать.

Прием № 101 «Сколько поставщиков?»

«_____ (имя), скажите, а сколько у вас поставщиков _____ (название товарной группы)?»

Если один:

«У вас один-единственный поставщик?! А вдруг у него что-нибудь случится? Что вы будете делать? Если бы вы имели дело с несколькими продавцами _____ (название товарной группы), вы подстраховались бы от срыва поставок, а еще получили бы возможность выбирать лучшие цены и диктовать условия. Давайте встретимся и все обсудим лично. Когда вам удобно?»

Если больше одного:

«Вот и отлично, ______ (имя)! Знаете такую пословицу: "третий (четвертый, пятый и т. д.) не лишний, а запасной!"? Мы можем быть для вас запасными, а еще мы предложим такие условия, благодаря которым вы у остальных партнеров получите скидки! Давайте встретимся и обсудим все подробнее. Когда?..»

Это вариация приема «Поставщик № 2».

Прием № 102 «Вдвое больше»

«Именно потому, что вы хорошо его знаете и давно с ним сотрудничаете, вам будет очень легко сравнить нас и оценить различия. А если вы решите работать и с ним, и с нами, вы получите консультации и услуги профессионалов двух компаний, что полностью исключит ошибки и срыв поставок! Когда нам лучше встретиться?»

По сути, в этом речевом модуле объединены приемы «Именно поэтому» и «Поставщик № 2». Важно указывать на выгоду – «работа с профи двух компаний» и как следствие «отсутствие срывов поставок».

Прием № 103 «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12 %». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д. В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

Прием № 104 «Цитата»

«Я вас понимаю, ____ (имя). Впрочем, думаю, что тут уместна поговорка «Кашу маслом не испортишь»: у вас будет еще одна компания, вы сможете выбирать и как минимум получите доступ к дополнительным ресурсам».

Цитаты, отсылающие к вбитой в голову с детства народной мудрости, в ряде случаев оказывают едва ли не гипнотическое воздействие на собеседника и меняют течение разговора.