Работа с возражениями

Прием № 94 «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

Прием № 95 «Не мешает»

«А разве это мешает работе с нами?»

Прием особенно хорошо работает, если поставщики взаимозаменяемы, поскольку поставляют типовой товар. Важно не делать долгую паузу, давая собеседнику возможность найти контраргументы, а сразу же назначить встречу или применить приемы «Поставщик № 2» или «Пугало».

Прием № 96 «Другие предложения»

«Как вы думаете – могут ли в принципе быть на рынке другие, более выгодные предложения? _____ (Любой ответ.) Для того чтобы вы точно в этом убедились, давайте встретимся. Когда _______ (назначение встречи)?»

Прием № 97 «Оцените»

«Очень хорошо, я уверен, что у вас надежные поставщики. Тем не менее, работая с нами, вы ____ (выгода, например «получите расширенный сервис»), и вы на деле оцените, чьи услуги выгоднее для вас. Для этого потребуется менее получаса. Вы свободнее в начале или в конце недели?»

Прием № 98 «Эксклюзив»

«Отлично! Позвольте уточнить – у вас заключен эксклюзивный договор или же вы готовы рассматривать сотрудничество с другими, если условия для вас будут более выгодными?»

В основе приема лежит «выбор без выбора», а так как процент компаний, заключающих эксклюзивный договор, минимален, оппоненту приходится соглашаться с утверждением, что он готов рассмотреть выгодные условия.

Прием № 99 «Возможность выбора»

«Проверенный поставщик – это отлично! Однако согласитесь, возможность выбора – тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с ___________ (список партнеров, чей пример показателен для данного клиента). Подробнее этот вопрос я предлагаю обсудить при личном контакте. Когда вам будет удобно встретиться?»

Прием № 100 «Поставщик № 2»

«Я не предлагаю вам отказываться от сотрудничества с вашим нынешним поставщиком. Мы готовы быть запасным вариантом. Согласитесь, всегда спокойнее, когда есть возможность подстраховаться. Подскажите…»

«Это замечательно! А теперь у вас еще будет запасной вариант на случай форс-мажора и дополнительный аргумент, позволяющий получить более низкую цену! Когда… (назначение встречи)?»

«Я не предлагаю вам отказываться от ваших нынешних партнеров, но никогда не лишне подстраховаться. Если у вас в запасе окажется еще один поставщик, вам будет спокойнее, не так ли? Так вот…»