Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ПОЯСНИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА.

– ВЫ ЗНАЕТЕ, Я ПОДУМАЮ НАД ВАШИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ.

– МНЕ ОЧЕНЬ ПРИЯТНО И ЛЕСТНО ТО, ЧТО ВЫ МНЕ СЕЙЧАС ПРЕДЛОЖИЛИ, Я ПОДУМАЮ.

– ВОПРОС НЕ В ТОМ… А В ТОМ… ДАВАЙТЕ СНАЧАЛА ОБСУДИМ ЭТОТ МОМЕНТ.

Я уверен, что, если вы будете регулярно использовать приемы из этой главы, ваши переговоры будут улучшаться с каждым днем. Не забывайте после каждой главы подводить итоги и подумать, какие трюки вам наиболее близки, и что попробуете на практике в первую очередь.

Как и обещал, завершаем раздел темой отказа.

Психо трюк 50 «Отказываем правильно»

Нас со школьной скамьи заставляли забыть волшебное слово «нет». «Отказывать взрослым плохо, ты должен соглашаться», – слышали мы с малых лет, и теперь во взрослой жизни боимся этого слова как огня. Ранее я уже писал, что боязнь услышать «нет» тоже ведет к манипуляциям. «Собака снизу» и «собака сверху» зачастую срабатывают именно благодаря нашему нежеланию отказать. Мы боимся обидеть и только поэтому соглашаемся. И сейчас вам предстоит научиться отказывать правильно.

В качестве примера приведу одну метафору и свою историю, которые научили этому меня.

Представьте перед собой две двери. Одна крепкая, железная, с мощным засовом. Ее вы даже не станете пытаться открыть своими силами – понимаете, что не выйдет. Вторая дверь хлипкая на вид, на ней висит «полузамок» – вот она-то откроется быстро! Раз дернули – почти открылась. Кажется, еще рывок, и уже распахнется. Но вы дергаете во второй, третий, четвертый раз – а дверь все не поддается. В такой момент приходит обида и даже злость. Но ведь нас не расстроила первая, крепкая с виду дверь, хотя она тоже до сих пор закрыта. Мы обиделись на вторую! Бьем по ней, ругаемся, изливаем весь свой гнев.

А теперь история, заставившая меня пересмотреть свое отношение к волшебному слову «нет». Многие знают, что я из Минска. Сейчас живу в Москве, а в Минске закончил университет. По прошествии более десяти лет я приехал в гости к родителям, и тут мне позвонила знакомая Юлия, которая училась в параллельной группе. В студенчестве мы были в приятельских отношениях.

– Привет-привет, как дела, как…

Пустой разговор, за которым последовало следующее:

– Мы с мужем покупаем квартиру, может, станешь нашим поручителем?

Неожиданная просьба от человека, с которым учился десять лет назад – хотя тогда мы были дружны. И мне, с одной стороны, неловко было ей отказать, но с другой, я понимал, что не хочу быть поручителем, ведь мы уже много лет не общаемся! И начал «отмазываться», откладывал разговор, мол, сейчас не готов принять решение. Приводил много других причин, но конкретного ответа не давал. Ни да, ни нет. Она ждала, звонила на протяжении многих дней. Все кончилось тем, что я просто перестал брать трубку. В итоге она высказала все, что обо мне думает, – что понадеялась на меня, а я ее подвел. Почему так произошло? Я дал ей надежду!

При отказе нужно в первую очередь думать не о том, как сохранить отношения, а о том, как отказать, уж простите за тавтологию. Так мы устроены, что, когда собираемся сказать «нет», обязательно хотим объяснить причину. Это неправильно, потому что наш отказ начинает напоминать оправдания, например: «Я бы с удовольствием взялся за эту работу, но у нас с женой планы на выходные», «Понимаю, что тебе нужно решить проблему на этой неделе, но ничем помочь не могу, уезжаю», «С удовольствием бы поручился за тебя, но, понимаешь, у меня переезд». Когда отвечаем в подобной манере, мы похожи на ту дверь, дающую надежду, что вот-вот откроется. Человек слышит только первую фразу – «я бы с удовольствием», «понимаю, что тебе нужно решить на этой неделе», «я бы с радостью пришел в гости», «я дал бы тебе поручительство», но вторую часть уже не слышит. А значит, дальше он начнет атаковать и давить.

Поэтому отмазки в стиле «да, но…» надо убирать. Надеюсь, сейчас вы вспомнили о трюке «Волшебное „но“», который я описал в третьей главе.

А теперь будем учиться говорить «нет». Поможет нам в этом метод профессора Преображенского[20]:

– Предлагаю вам взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука…

– Нет, не возьму.

– Но почему вы отказываетесь?

– Не хочу.

– Вы не сочувствуете детям Германии?

– Сочувствую.

– А, полтинника жалко?

– Нет.

– Так почему же?

– Не хочу…

Рассмотрим технологию отказа и способы ее реализации. Конечно, этот диалог достаточно резкий, не надо брать его за эталон, но суть его нам пригодится. Итак, алгоритм.

Прежде чем отказывать, нужно для себя решить – вы собираетесь сказать «да» или «нет».

Вас просят одолжить деньги, оказать услугу, за кого-то поработать, что-то выполнить. Подумайте – если согласны, если вам ничего не стоит это сделать, так и говорите: «Хорошо, я сделаю». Смотрите только, чтобы подобные просьбы не превращались в систему.