Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Такой трюк пригодится в любых переговорах. Например, когда обсуждаете будущее образование с детьми. Или когда убеждаете партнера куда-то поехать – а может, отказаться от поездки. Например: «Слушай, ну мы же с тобой дальновидные люди. Мы же понимаем, что, поехав в страну, въезд в которую могут закрыть, мы столкнемся с определенными рисками». Смотрите, как аккуратно, не «в лоб», можно это преподнести. Мы поедем – но столкнемся с рисками.

Еще раз скажу: когда мы начинаем в открытую убеждать – конфликт неизбежен! Возникнет ситуация «кто кого переспорит». Мягко повлиять на решение гораздо эффективней.

Вот вечный вопрос: Samsung или Apple, Apple или Samsung…

– Ну, мы с тобой дальновидные люди и понимаем, что использование системы, которую могут в России запретить, рискованно для нас обоих. Поэтому давай посмотрим, что можно сделать для минимизации риска.

Нравится? Вот как это нужно использовать. В недвижимости, в инвестициях, в образовании – этот прием вы можете применять в любой сфере. Только хочу еще раз подчеркнуть – адаптируйте высказывание под свою разговорную речь. В русском языке много синонимов, используйте их.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– НАСКОЛЬКО ДАЛЕКО ВЫ СМОТРИТЕ В БУДУЩЕЕ, ЧТОБЫ…?

– НАДЕЮСЬ, ВЫ СМОТРИТЕ В БУДУЩЕЕ И УЖЕ СЕЙЧАС…?

– Я УВЕРЕН, ЧТО ТОЛЬКО ДАЛЬНОВИДНЫЕ ЛЮДИ… ВЫ ЖЕ ТАКОЙ?

– НЕДАЛЬНОВИДНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ ПРОДОЛЖИТ… А ВОТ ДАЛЬНОВИДНЫЙ ПОДУМАЕТ…

– МЫ С ТОБОЙ ДАЛЬНОВИДНЫЕ ЛЮДИ И ПОНИМАЕМ, ЧТО… ПОЭТОМУ ДАВАЙ…

Психо трюк 19 «Оно вам надо?»

Как я уже писал, большинство бизнес-тренеров и книг по переговорам, продажам, коммуникациям учат нас: нельзя говорить страшное «нет»! А я продолжаю утверждать: в переговорах это самое лучшее слово. Почему? Дело в том, что у многих существует страх получить отказ, об этом мы еще поговорим.

Я бы сказал, что люди делятся на две категории: на тех, кто боится отказа, и тех, кто не боится. Одни – смелые, другие – трусы. И, как правило, смелые всего достигают.

К примеру, в школе мальчики на дискотеке стоят вдоль стены, боясь пригласить одноклассниц на танец. Если спросим любого:

– Почему не приглашаешь девочку танцевать?

– Она со мной не пойдет! – услышим в ответ.

А есть мальчишка, который не боится подойти и спросить. Если получает отказ – не теряется, а зовет другую.

Подобное происходит повсеместно: мы часто трусим и боимся услышать слово «нет» как в бытовой жизни, так и в бизнесе. Ничего хорошего из этого не выйдет.

БОЯЩИЙСЯ ПОЛУЧИТЬ ОТКАЗ СТРОИТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ТАК:

– Я УВЕРЕН, ВАМ ПОНРАВИТСЯ ЭТА КВАРТИРА.

– УВЕРЕН, ВАМ ПОДОЙДЕТ ЭТОТ КУРС.

– Я УВЕРЕН, ТЕБЕ БУДЕТ ИНТЕРЕСНО ТАК ПРОВЕСТИ ВРЕМЯ.

– ТОЛЬКО В ЭТОМ МЕСЯЦЕ У НАС ТАКИЕ СКИДКИ.

Со стороны звучит, как будто мы умоляем человека посмотреть на ситуацию с нашей точки зрения. Если будем говорить в подобном ключе, то навредим прежде всего себе.

Прием, о котором я хочу рассказать, построен на умении отказывать. Рекомендую посмотреть фильм «Здесь курят»[12]. Там есть замечательный эпизод: главный герой, пользуясь логическими противоречиями, убедил ковбоя Мальборо отказаться от иска к компании и забрать деньги. Хотя ковбой изначально был настроен крайне враждебно и даже агрессивно. Однако с помощью противоречий и отрицания удалось повлиять на его выбор. Не буду пересказывать сюжет, посмотрите сами.

А теперь вместо того чтобы сказать: «Я уверен, что это вам подойдет», попробуйте сказать следующее:

– НЕ УВЕРЕН, ЧТО ВАМ ПОДОЙДЕТ.

– НЕ УВЕРЕН, ЧТО ЭТО ТО РЕШЕНИЕ, КОТОРОЕ НЕОБХОДИМО ПРИНЯТЬ СЕЙЧАС, НО ДАВАЙТЕ ПОСМОТРИМ ПОБЛИЖЕ.

Еще примеры:

В последнем примере важно задать вопрос о том, какие ожидания есть у человека. И ваш оппонент сам начнет уговаривать, чтобы вы записали его на занятия. Именно поэтому прием называется «Оно вам надо?»: вы не утверждаете и не убеждаете, лишь закидываете удочку и подводите человека к решению.

Участница онлайн-курса поделилась своим опытом применения данного приема: